GLOSSARY

LTV

（えるてぃーぶい）

LTVとは、1人の顧客が取引期間を通じてもたらす利益の総額です。新規獲得にいくらまで使えるかを判断する基準になります。

CACとの関係で見る

LTVが獲得コスト（CAC）を上回っていなければ、獲得するほど赤字が増えます。目安としてLTVがCACの3倍という基準がよく使われますが、業種と回収期間によって変わります。

重要なのは絶対値ではなく、回収までにかかる月数です。回収が12か月を超えると、資金繰りに影響します。

全顧客の平均LTVを見ても、打ち手は決まりません。上位2割の顧客が売上の大半を占めている、という分布であることが多いためです。

セグメントに分けて、どの層のLTVが高いのかを見ます。そのうえで、その層を獲得できるチャネルに投資を寄せます。

メルカートのRFM分析では、最終購買日・購入回数・購買金額の3つの指標で顧客を分類できます。LTVの高い層と離れかけている層を分けて、施策を打ち分けられます。

LTVはどう計算しますか？

平均購入単価×粗利率×購入回数、あるいは平均購入単価×粗利率÷解約率で算出します。定期購入では後者が使いやすくなります。

LTVを上げるには何から始めますか？

新規獲得より、2回目の購入に至る割合を上げるほうが効果が出やすくなります。