会員数約3.5倍、リピート率は11%へ。清涼飲料水のプロが挑む「体験型D2C」を、事業成長に合わせて拡張し続けるメルカートの柔軟性

この商品は、量販店の棚に並んでいるだけでは選ばれません。100gで2000円を超える価値を、納得していただくためのブランドに込めた物語の共有が必要でした。既存の飲料ビジネスはいかに認知を高め、手に取りやすい場所へ置くかという戦いですが、「DEVIL’s GIFT」が求めたのは、お客様と一対一で向き合い、ブランドの背景にある熱量を直接届けることでした。

そのため、販売チャネルはEC（D2C）に絞り込みました。ECサイトは単なるレジではなく、ブランドの世界観を醸成するための「聖域」であるべき。上質なバーにいるような感覚や、ウイスキーの琥珀色を連想させる重厚なトーン。そうした、既存の「飲料メーカーのサイト」とは異なる尖った表現を、妥協なく形にする必要がありました。

先行して実施したクラウドファンディングでは、目標金額の1300%という驚異的な達成率を記録しました。ここで得た確かな手応えと、お客様からの「世界観への共感」という声を100%具現化するために、私たちはEC自社サイトの構築へと踏み出しました。

2024年のスタート当初、私たちのサイト構成はかなり異例だったと思います。取り扱う商品はわずか2種類でした。そのため、あえて「商品一覧画面」を設けず、トップページから直接商品詳細ページへ誘導する、1枚のLP（ランディングページ）に近い構成から始まりました。まずはスモールにスタートし、市場の反応を見極めながら少しずつ形を変えていきたいという戦略的な意図があったからです。

驚いたのは、その後の拡張の速さでした。ラインナップが増え、ドリップバッグなどの新商品を追加したタイミングでも、サイトの再構築やシステムの乗り換えといった手間は一切発生しませんでした。メルカートに標準で備わっている機能を有効化し、テンプレートを調整するだけで、シームレスに本格的なECサイトへと姿を変えることができたのです。

事業のフェーズに合わせて無駄な投資を抑えつつ、必要なタイミングでサイトを成長させ続けられるメリットは計り知れません。大規模な改修を挟むことなく、ビジネスの歩調に合わせて柔軟にサイトの役割を変化させていく。まさにシステムが事業の足かせになることなく、私たちの挑戦を支える伴走者として機能してくれました。

徹底した世界観の追求と、それに基づいた機動的な運用。その成果は、明確な数字として現れました。運用開始から約1年で、会員数は当初の約3.5倍にまで急増。購入者アンケートでも「ブランドコンセプトへの共感」が購入理由の最上位となり、私たちの情緒的な訴求が確実に「ファン化」に繋がっていることが証明されました。

データ分析に基づいた具体的な施策も、着実に実を結んでいます。昨年10月から本格的に開始したメルマガ配信では、それまで数%程度だったリピート率が、11%にまで向上しました。これは、単に商品を売るだけでなく、お客様と継続的にコミュニケーションを取れるCRMの基盤が整っていたからこそ成し遂げられた成果だと感じています。

ターゲットの拡大においても大きな手応えがありました。当初は男性向けの「キャンプ・外飲み」のシーンを中心に訴求していましたが、購入データを詳細に追うなかで、ターゲットを「家での自分時間」を大切にする女性層にも広げました。サイト内のビジュアルや広告を柔軟に切り替えることで、実際に女性の新規ユーザー獲得にも成功しています。ブランドの軸をぶらさず、データに基づいてターゲットを最適化できる運用の自由度が、この成長を支えています。

最初から100点の完成形を目指す必要はない、というのが私たちの実感です。大切なのは、譲れない「世界観」をしっかりと持ち、それを実現できる柔軟なパートナーを選ぶことです。

私たちのような少人数のチームこそ、システムで解決できる事務作業を極限まで削ぎ落とし、「ブランドをどう磨くか」というクリエイティブな業務に集中すべきです。そのためには、自分たちが本来やるべき仕事に注力させてくれる、無理のない運営基盤が不可欠です。システムに振り回されるのではなく、自分たちのブランドを共に育ててくれる「器」を選ぶこと。それこそが、ニッチな市場で熱狂的なファンを作り、ブランドを着実に拡大させる最短ルートだと確信しています。

▼ 本事例でご紹介したECサイトはこちら 「DEVIL’s GIFT」公式オンラインショップ