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注目を集める「ライブコマース」とは？新しいECの形と配信のポイント

ライブコマースとは、ライブ配信で商品を紹介し、その場で購入につなげる販売手法です。使用感を動画で見せながら視聴者の質問に答えられるため、写真と文章だけでは伝わりにくい商品と相性が良い売り方です。

公開: 2023-01-27最終更新: 2026-10-05監修: 渡邉章公ecサイト作り方戦略広告CVR

はじめに

ライブコマースは、配信者が商品を実演しながら視聴者の質問にその場で答え、購入まで案内する販売手法です。商品ページの写真と文章だけでは伝わりにくい使用感や質感を見せられるため、化粧品・アパレル・食品などのEC事業者が新しい売り方として取り入れています。

顧客との接点を強化しながら売り上げを伸ばすために、ライブコマースの導入を検討しているEC担当者の方もいらっしゃるでしょう。

この記事では、ライブコマースの基礎とメリット、自社サイトとSNS・専用プラットフォームの違い、魅力的な配信の作り方と出演者の選び方、配信後に見るべき指標とアーカイブの使い回しをまとめます。

ライブコマースとは

ライブコマース（Live Commerce）とは、ライブ配信の動画内で商品紹介を行い、顧客の購買を促す販売形態です。専用のプラットフォームやSNSなどでライブ配信を行い、商品を紹介します。

従来のECサイトは、商品ページの文章や写真で商品を紹介していました。一方で、ライブコマースは動画を使うので、文章では伝えるのが難しい商品の魅力や使い方などを、正確に伝えることができます。

また、リアルタイムで商品やサービスを紹介するというライブ配信の特性上、配信者（ライバー）と視聴者がコミュニケーションを取れるため、その場ですぐに疑問点を解消できる点も、ライブコマースの特徴です。

中国では既に大きな成果を収めているライブコマース

世界の中でも、ライブコマースが大きく広がったのが中国です。中国では多くのECサイトやSNSがライブ配信での販売を取り入れ、ECの主要な売り方の一つになっています。

中国でライブコマースが流行した理由はいくつか考えられますが、大きな要因に商品への信頼度の低さが挙げられます。中国のECサイトでは偽物や不良品も多く出回っていて、ユーザーからの信頼度が低い状態にありました。

しかし、ライブコマースは配信者が良いと思った商品を紹介するうえに、リアルタイムで商品に関する質問を行うこともできます。

説明文と写真しかない通常のECサイトよりも安心感が高い仕組みとして、ユーザーに受け入れられたのです。

日本でもライブコマースは徐々に広がりつつありますが、現状は認知度が低く、浸透しているとは言い切れません。とはいえ、成功事例も既に生まれていて、今後徐々にライブコマースが広がりを見せる可能性はあります。

ライブコマースのメリット

ライブコマースは、従来の販売手法とは異なるメリットを持っています。どのようなメリットがあるのかを、導入前に確認しておきましょう。

商品の魅力を伝えやすい

年々需要が伸びつつあるECサイトですが、「商品を実際に手に取れないのが不安」と、買い物に抵抗感を覚える人もいます。

ライブコマースでは、配信者が商品の感想を紹介したり、実際に使ったりする様子を見ることが可能です。

説明文や写真を見るだけよりもイメージが湧きやすく、商品の魅力も伝えやすくなります。

顧客とコミュニケーションを取りやすい

リアルタイムで配信を行う点も、ライブコマースのメリットです。商品の使用感を直接伝えるだけでなく、視聴者の疑問に配信者がその場で答えることができます。

配信者と顧客がコミュニケーションを取りやすく、商品への想いや活用方法などを具体的に紹介できるでしょう。

また、顧客が商品に対して何を思っているのか具体的に知ることで、商品の改善につなげたり、マーケティングに生かしたりすることもできます。

魅力的なコンテンツを作る

多くのメリットがあるライブコマースですが、配信内容によっては効果が見られないばかりか、ブランドのイメージを損なう可能性も捨てきれません。効果的にライブコマースを行うためには、魅力的なコンテンツの作り方を押さえることが重要です。

ライブコマース用のコンテンツを作る際は、以下の点を確認しておきましょう。

配信時間や頻度を決める

最初に、ライブ配信の時間や頻度を決めておきましょう。例えば、深夜や早朝に短時間だけライブ配信を行っても、視聴者がほとんど来ない可能性があります。

30代の男性が対象なら終業後の20時前後、専業主婦が対象ならお昼など、ターゲットに合わせて配信時間を決めることがポイントです。

具体的な配信の長さは商品にも左右されますが、1時間程度が目安だとされています。短すぎるとユーザーが配信に気付く前に終わってしまい、長すぎると飽きて視聴を止めてしまう可能性があるため、注意が必要です。

また、配信頻度もポイントです。配信が多すぎると視聴者の負担になり、少なすぎると物足りなさを感じることが考えられます。週1度程度を目安に、ユーザーの反応を見ながら配信頻度を調整していくと良いでしょう。

配信するプラットフォームを決める

配信時間だけでなく、プラットフォームの選定も必要です。ライブコマースの配信方法は、大きく自社サイトと専用のプラットフォームの２種類に分けられます。それぞれのメリット・デメリットは、以下の通りです。

【自社サイト】

自社サイトにてライブ配信を行います。自社サイトの利用をユーザーに促すことができ、ブランドの世界観を表現しやすいのがメリットです。

ただし、自社サイトを知らないユーザーに訴求するのが難しいため、新規顧客の取り込みには向きません。

【専用プラットフォーム】

YouTubeやInstagram、LINEといったライブ配信が可能なSNSや、ライブ配信専用のプラットフォームを活用するパターンです。自社サイトよりもライブ配信の手間がかかりにくく、既存プラットフォームのユーザーを取り込める可能性もあります。

一方で、オリジナリティを出すのが難しい、自社ECサイトに誘導できずユーザーが離脱する恐れがあるなどのデメリットも考えられます。

2つの違いを整理すると、次のとおりです。

比較項目	自社サイト	SNS・専用プラットフォーム
新しい顧客の集めやすさ	低い（既存の会員や訪問者が中心）	高い（プラットフォームの利用者に届く）
購入までの導線	配信を見ながら、その場でカートに入れられる	自社ECへ移ってもらう必要があり、途中で離脱しやすい
顧客データ	視聴・購入のデータが自社に残る	プラットフォーム側に残り、自社では使いにくい
ブランドの見せ方	ページの作りまで自社で決められる	プラットフォームの形式に合わせる
向いている使い方	既存の顧客への新商品・限定商品の紹介	新しい顧客に知ってもらうきっかけづくり

※一般的な傾向です。できることはサービスによって異なります（2026年10月時点）。新しい顧客はSNSで集め、購入と顧客データは自社サイトに集める、という組み合わせ方もあります。

紹介する商品の選定

ライブコマースで紹介する商品も、成功を左右するポイントです。実際に使いやすく、視覚的に魅力や効果がわかる商品の方が、ライブコマースには適しています。

例えば、化粧品はその場ですぐに肌のトーンやツヤなどの違いが見て取れるため、ライブコマースに向いた商品といえるでしょう。

また、ECサイトで問い合わせが多く、ユーザーが興味を持っている商品を紹介するのもおすすめです。多くの視聴者に訴求することができ、ライブ配信も盛り上がりやすくなります。

大まかな流れを作る

ライブ配信を行う時間や紹介する商品を決めたら、大まかなライブの内容や流れを考えておくことも重要です。リアルタイム性や視聴者との突発的な掛け合いがライブ配信の魅力とはいえ、大まかな流れが決まっていないと、動画の内容が乱雑になってしまう恐れがあります。

また、配信内容や発言が不適切で、ブランドイメージを損なってしまうこともあるでしょう。

大まかな流れや想定される質問に対する回答などはあらかじめ作っておき、不要なトラブルを避けることがポイントです。

映像の乱れや、見えてはいけないものを映してしまうといった事態を防ぐために、リハーサルを一度行っておくこともおすすめします。

ライブコマース成功のコツは「出演者」の選び方

ライブコマースは、配信する人によって印象が大きく変わります。商品を魅力的に紹介するためには、配信者選びが重要なポイントです。

ライブコマースの配信者を決める際に意識したい点をご紹介するので、参考にしてみてください。

コミュニケーションを取れるか

ライブコマースの魅力は、ECサイトでは難しい視聴者と配信者のコミュニケーションが取りやすい点です。視聴者のコメントと上手にコミュニケーションを取れる配信者ではないと、ライブコマースの強みを生かすことができません。

また、ライブ配信は商品を宣伝するだけではなく、視聴者を楽しませる場でもあります。視聴者を楽しませることができる配信者かどうかも、重要なポイントです。

商品の知識が豊富か

配信者は、商品の魅力を視聴者に伝える必要があります。視聴者から寄せられる商品への質問に答えられなければ、購入につなげることはできません。

面白い配信ができるかどうかだけでなく、質問や疑問に回答できるだけの商品知識も求められます。

ブランディングに即した人物か

ライブコマースにおいて、配信者は商品や企業のイメージを代弁する存在です。ブランディングに即した人物を起用することも心がけましょう。

例えば、若い女性向けの商品を展開しているブランドの配信に、年配の男性インフルエンサーを起用しても、効果が出ない可能性は高いです。

フォロワー数や知名度だけで配信者を決めるのではなく、日頃から自社商品について発信していて商品理解度が高い人や、ターゲット層からの人気が高い人を起用する必要があります。

※関連記事：
アパレルECはSNSの活用が大切！運用前に確認したいポイントは？

配信後に見る指標と、アーカイブの使い回し

ライブコマースは、配信して終わりにせず、数字で振り返って次の配信に生かすことで効果が積み上がります。最低限、次の指標は配信ごとに記録しておきましょう。

指標	わかること	見るときのポイント
視聴数・同時視聴数	配信の告知が届いたか	配信の曜日・時間帯ごとに比べる
コメント数	視聴者が参加しているか	質問の中身を、商品ページの説明やよくある質問に書き足す
配信経由の購入数・購入率	売上につながったか	配信専用のクーポンやURLを用意しておくと、配信後に買った人も数えられる
アーカイブの視聴数	配信後も見られているか	商品ページや特集に載せたあとの伸びを見る

ライブ配信は、終わったら消えるものではありません。録画したアーカイブを商品ページや特集ページに載せると、配信を見逃した人にも使用感を伝えられます。配信で多かった質問は、商品ページの説明やよくある質問に書き足すと、次に買う人の判断材料になります。

ライブコマースで顧客との接点を増やそう

ライブコマースは、商品の魅力を動画で伝えることができるマーケティング手法です。従来のECサイトでは難しかった、顧客との双方向のコミュニケーションを取ることができます。

日本ではまだ発展途上の手法ですが、だからこそ、先行して取り組むことで大きなメリットを得られるはずです。

どのようなユーザーに向けて、どのような商品を紹介したいのかを踏まえたうえで、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

クラウドEC「メルカート」は、ノーコードCMSで特集ページを自社で作れるため、配信の告知や、配信で紹介した商品とアーカイブをまとめたページをすぐに用意できます。ライブ配信などの外部ツールとの連携は、機能一覧の「外部連携」で確かめられます。

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よくある質問

ライブコマースとは何ですか？通常のECサイトと何が違いますか？

ライブ動画配信でリアルタイムに商品を紹介・販売するEC手法で、視聴者との双方向コミュニケーションが最大の特徴です。通常のECサイトが文章と写真で訴求するのに対し、ライブコマースは使用感や質感を動画で伝えながら視聴者の疑問にその場で回答できるため、購入障壁を下げやすい点が異なります。

ライブコマースに向いている商品はどんなものですか？

化粧品・食品・アパレルなど、動画で使用感や効果の変化が視覚的に伝わりやすい商品が特に向いています。ECサイトへの問い合わせが多い商品は視聴者の関心が高いため、ライブ配信のテーマとして取り上げると盛り上がりやすく、購買につながりやすくなります。

ライブコマースの配信はどのプラットフォームを使えばよいですか？

新規顧客の獲得を重視するならYouTube・Instagram・LINEなどの外部プラットフォーム、ブランド体験と購買導線を重視するなら自社サイトでの配信が向いています。目的に応じて使い分けるか、両方を組み合わせることで既存顧客の育成と新規獲得を同時に狙うアプローチも有効です。

ライブコマースの効果はどう測ればよいですか？

視聴数・同時視聴数、コメント数、配信経由の購入数と購入率、アーカイブの視聴数を配信ごとに記録し、曜日・時間帯・商品で比べます。配信専用のクーポンやURLを用意しておくと、配信が終わったあとに買った人も配信の成果として数えられます。

配信が終わった動画はどう活用できますか？

録画したアーカイブを商品ページや特集ページに載せると、配信を見逃した人にも使用感を伝えられます。配信中に多かった質問は、商品ページの説明やよくある質問に書き足すと、次に買う人の判断材料になります。