高品質なフォーマルウェアで知られる東京ソワール、CVR200％UP達成に貢献した豊富なイベント機能を持つメルカート

※取材は2025年10月の分社化前に行いました。文中の「エートゥジェイ」は当時のメルカートの運営会社で、現在は株式会社メルカートが運営しています。

当社はレディースフォーマルウェアの製造からスタートした会社です。現在はレディースフォーマル製造卸、小売り事業をメインとしています。EC事業の歴史はやや長く、2007年ごろからECサイトを運営していました。とはいえ、当時は卸がメインでECサイトでは商品紹介が中心になっており、EC事業の展開はライトなものでした。

時代が進み、フォーマルウェアの市場環境は大きく変化しました。そこでBtoBだけでなくBtoCにもしっかり取り組んでいくことになり、2015年ごろからEC事業に本格的に力を入れるようになっています。

当社は基幹となるECサイト「フォーマルメッセージ（ https://formal-message.com/shop/ ）」を先に運営していました。今回、メルカートで新規スタートした『東京ソワールアウトレットオンラインストア』は、その名の通りグループのアウトレットストアとして位置づけられています。

幅広いフォーマル関連のアイテムを取り扱っているのが 他のフォーマル関係のECサイトに対する強みだと思っています。

当社は日本で初めてブラックフォーマルを開発したメーカーであり、オートクチュールから出発したメーカーでもあるので、デザインからパターンまで丁寧なモノづくりに対するこだわりがあります。品質で認知してくださっているお客様も多いです。高品質の商品を手に取りやすい価格で販売しているのでお得感があるのも強みのひとつです。

我々の『フォーマルメッセージ』がecbeingを導入していた影響がとても大きいです。ecbeingでの運用スキルが社内に蓄積できており、効率化もできていたので、基幹ECと競合しない形で新規サイトの運用がスムーズにできると考えました。

また、メルカートは臨機応変にオプションを付けることができ、その際のコスト感が把握しやすいのが良いと思いました。今後、店舗で実施しているイベントをオンライン化する企画があり、アウトレットなどのEC事業展開は部分的にリアルからECへと移行する必要性が高まっています。そのため、「会員様限定」や「期間内限定」、「期間内の会員様限定」といった条件による切り替えなどがオプションで実現できることを重視しました。

選択にあたり、3社の製品を比較し、実際に相見積もりを取ったのですが、そのなかで特にサポート面を強みとして持たれていた、エートゥジェイの提案に魅力を感じました。こういったことが、メルカートに決定した理由となります。

まだ導入していませんが『CRM+』です。フォーマルウェア市場はお客様のリピート率が低いといわれています。1度、購入したら10年以上、私たちはお客様と次に接する機会はないと考えられており、リピート率を上げるのは困難という雰囲気が今でも社内だけでなく業界全体に漂っています。しかし、『フォーマルメッセージ』ではCRMの手法を活用して様々な施策を実施し、お客様のファン化とリピート率の向上に徐々に成果が出始めています。

このように、フォーマルウェア市場でも、価格設定だけでなく、お客様へのアプローチ次第で、リピート率が高められます。そこで、『CRM+』を活用して、お客様に適切なアプローチをすることで、『東京ソワールアウトレットオンラインストア』でもお客様のファン化に取り組みたいと考えています。