自社ECで取り組むべき課題とは？ 売上を伸ばすためのポイントもご紹介

日本のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）の市場規模は2018年時点で約18兆円（対前年比で約9%増）となっており、右肩上がりで成長を続けています。※1

しかし、ECサイトで順調に売上を伸ばしている企業がある一方、自社ECを立ち上げても売上が伸び悩み、苦戦を強いられている企業も多いです。この明暗を分ける要因はどこにあるのでしょうか。

今回は自社ECを成功させるために取り組むべき課題と、売上を伸ばすためのポイントについて解説します。

自社ECとは

自社ECとは、一企業が独自にドメインを取得して運営するECサイトのことです。ドメインの取得からサーバーの準備、サイト構築、運営に至るまでを自社で行います。

自社ECの場合、サイトの構築やマーケティング施策を独自に行わなければなりませんが、自社のイメージに合った自由度の高いECサイトを構築できるのが強みです。

自社ECを構築する方法には「フルスクラッチ」や「パッケージ」、「オープンソース」、「ASP」、「クラウドEC」など様々なものが存在します。それぞれメリット・デメリットがあるので、費用面や自社の販売戦略などを勘案しながら、最適なサイト制作の方法を選択することが重要です。

一方、自社ECの対極にあるのが「モール型EC」と呼ばれるものです。アマゾンや楽天市場、Yahoo!ショッピングといった大手ECモールの中に出品・出店する形態を指します。

モール型ECはECサイトのベースが用意されているので、簡単かつスピーディーにネットショップを立ち上げることが可能です。また、大手ECモールの持つ集客力を利用できる点もメリットといえます。

自社ECで取り組むべき課題

いずれかの方法で自社ECを構築しネットショップをオープンしたら、最初に何を行うべきなのでしょうか。

サイトオープン当初から順調に売上を上げていくために、取り組むべき課題をご紹介します。

プロモーション

自社ECにはサイトデザインの制約がありません。デザインなどの枠組みが決められているモール型ECと異なり、自由にサイトを構築しカスタマイズできるという強みを、最大限に活かすことが成功のポイントです。

具体的には、モール型ECサイトにはないようなオリジナル性の高いECサイトや、自社イメージに沿ったECサイトにし、自社ブランドを顧客に認知させる施策などが有効です。

また、モール型ECではメールマガジンの発行や広告に対する制限が多い一方、自社ECにはそのような制約や制限は一切ありません。独自のプロモーション活動を行い、サイトを認知してもらうことも重要です。

ECサイトへの集客

ユーザー認知度が高く幅広いジャンルの商品を取り扱うモール型ECと違い、自社ECは立ち上げてすぐに集客を見込むことは難しいです。どんなに優れた商品を売っていたとしても、ユーザーが自社サイトの存在を知らなければ商品が売れることはありません。

宣伝やDM、メールマガジン、SNSなど、あらゆる手段を使って自社サイトの存在をユーザーに認知させ、集客につなげることが第一です。

そのためには、検索エンジンからの流入を増やすためのSEO対策や、各種Web広告を活用するなど、積極的なWeb集客を行っていくことが求められます。

独自の運営ノウハウ

自社ECは、サイト構築から運営までを全て自社で行わなければいけません。裏を返せば、うまく運営することによって、売上アップや利益の最大化を目指せるポテンシャルを秘めているともいえます。

ECサイトのアクセス解析からユーザーの行動を可視化しサイト構造を見直したり、問い合わせ対応やアフターフォローを充実させたり、受注業務や発送業務を効率化したりといった様々な運営ノウハウを蓄積することが重要です。

ノウハウを蓄積させていくうちに、モール型ECでは達成できない売上や利益を上げることもできます。

自社ECの売上を伸ばすためのポイント

ECサイトの運営にとって重要なのは、継続的かつ安定的に売上を上げて利益を出すことです。

では、自社ECにおける課題を解決して売上を伸ばしていくためには、どのようなポイントに注意すれば良いのでしょうか。

商品を見極める

「ECサイトの成功は商品が握っている」といわれています。ECサイトでどんな商品を販売するかという点については慎重に検討するべきです。

サイトが優れていたとしても、商品そのものにニーズがあったり消費者の興味をひいたりしないと、ユーザーを集客し売上につなげることはできません。少なくとも将来性や可能性を秘めた商品でなければ、ECサイトで取り扱う商品としては不適切です。

また、売れ筋商品だからといって安易に自社ECサイトで販売しても、アマゾンや楽天市場などの大手モールで売られている商品の場合、商品登録数や価格で勝つことはできません。ECサイトの専門店化を行っていくことも重要だといえるでしょう。

ECサイトで売れる商品を見極めるには、事前の市場動向調査や、簡易的なECサイトを作ったりモール型ECサイトでテスト販売したりするなどの施策が有効です。

事業規模に応じた構築方法を選ぶ

自社ECの構築方法はいくつかの種類が考えられますが、自社の事業規模に応じて最適な構築方法を選ぶことも大切です。

構築方法によって初期費用が数千万円から数十万円まで幅があり、月額費用もまちまちです。売上に見合った構築方法を選ばないと、コストがかさみ利益を圧迫することになります。

しかし、ECの売上が伸びて事業規模が拡大すると、ECサイトと既存システムの連携を図らないと人的コストがかさんでしまうなど、当初のシステムでは業務がこなしきれないといった問題が出てくることも多いです。

このような場合、全面的にECサイトをリニューアルしなければならなくなるケースも考えられます。数年先まで見越して、拡張性のある構築方法を選ぶようにしましょう。

リスティング広告やSEOなどのWebマーケティングを行う

ECサイトに安定的なアクセスを呼び込み売上を伸ばすためには、リスティング広告やSEO対策といったWebマーケティングは必須といえます。

特に、ブログなどの情報発信によって検索エンジンからの流入を増やすSEO対策やコンテンツマーケティング、TwitterやInstagramなどのSNSを利用したブランディングなど、中長期的なマーケティング施策は欠かせません。

サポートを充実させる

自社ECはモール型ECサイトと異なり、新規顧客を獲得し続けて利益を上げていく販売戦略には向きません。既存顧客との関係性を強化し、リピーターに育てていくことが成功のカギとなります。

そのためには、丁寧な梱包やきめ細かなユーザーサポートの実施、顧客情報を活用したメールマガジンの配信、リピーター限定のセール販売など、継続的なアフターサービスを通じてリピーター化を推進していくことが重要です。

自社EC成功のカギはリピーターを生み出すこと

自社ECは、モール型ECサイトのような強力な集客力がないからこそ、一度集客した顧客をいかに囲い込めるかが勝負です。

自社ECの一番のメリットは、サイトデザインやプロモーション施策などの自由度の高さです。効果的な施策さえ行えれば顧客がリピーター化しやすいという点こそ、Amazonや楽天市場などのモール型ECサイトと渡り合うための最大の武器といえます。

自社ECを運営する上での自社の課題を明確にし、効果的な取り組みを行うようにしましょう。

※1 経済産業省ウェブサイト

https://www.meti.go.jp/press/2019/05/20190516002/20190516002.html