ビジネスシーンやEC（電子商取引）の分野において、『BtoB』や『BtoC』といった用語を耳にする機会は多いです。しかし、用語の意味は何となく知っているものの、それぞれの特徴や、なぜこういった分類がなされているのか詳しく知らないという方も少なくないでしょう。

 

そこで今回は、ビジネス用語の基礎ともいえる『BtoB』と『BtoC』について深く掘り下げ、両者の特徴や違い、マーケティングを成功させるためのポイントなどについて解説します。

   

BtoBとは

BtoBとは「Business to Business」の略で、メーカーとサプライヤー、卸売業者と小売業者、元請け業者と下請け業者など、企業間で行われる取引を指します。「B2B」と表記されることもありますが、意味は同じです。

 

企業同士の取引なので購入までに時間はかかるものの、比較的商品単価が高いことが多く、大きな市場規模を誇る点がBtoB取引の特徴です。

 

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なおECの分野における企業間取引は「BtoB-EC」と呼ばれます。国内のBtoB-EC市場規模は2018年で約344兆円にのぼり、EC市場の大部分を占める取引形態です。

 

BtoBだけではない？　その他のジャンル

取引の形態はBtoBの他にも、前述の通り「BtoC」と呼ばれるものや、それ以外にもさまざまな種類があります。

 

BtoC

BtoCとは「Business to Consumer」または「Business to Customer」の略で、いずれも企業と消費者間の取引を意味します。

店頭での買い物や飲食店での食事といった、一般消費者が企業に代金を支払って商品やサービスを購入する取引がBtoCです。

 

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ECの分野におけるBtoCは「BtoC-EC」と呼ばれ、消費者向けのネットショップや動画・音楽配信サイトなどがBtoC-ECに該当し、国内のBtoC-EC市場規模は2018年で約18兆円となっています。

 

CtoC

CtoCとは「Consumer to Consumer」または「Customer to Customer」の略で、個人間で行われる取引を指します。

ネットオークションやフリマサイトなどがその代表例で、市場規模はBtoBやBtoCと比較すると小さいものの、インターネットの普及により近年急速に発展しているビジネスモデルです。

 

DtoC

DtoCとは「Direct to Consumer」の略で、主にメーカー企業が仲介業者を一切介さずに直接消費者に商品を販売するビジネスモデルを指します。

 

DtoCが注目されるようになったのは、ECサイトの存在が大きく関わっています。従来は卸売業者や小売業者の販売力に頼らざるを得なかったメーカーが、自社でECサイトを立ち上げ、直接消費者に商品を販売できるようになったのです。

 

また、インターネットやSNSを活用することで、マーケティングも比較的安価に行える点も、DtoCが注目されている背景にあります。

   

BtoE

BtoEのEは「Employee」つまり従業員のことで、企業が従業員に対して提供する商品やサービスを指します。

社員食堂やオフィスコンビニ、社員向け物販などがBtoEの例として挙げられ、取引というよりも福利厚生の意味合いが強いです。

 

BtoG

BtoGのGは「Govemment」（行政）の略で、企業と行政間で行われる取引を指します。企業が官庁や市役所に対してオフィス用品などを販売したり、公共事業としてサービスや商品を提供したりするケースに用いられる用語です。

ECの分野においては電子入札などがBtoGに該当します。

 

GtoC

GtoCは、行政と消費者間でのサービスのやり取りを指す用語です。

住民票や戸籍謄本などの各種書類の申請や、e-Taxと呼ばれるインターネット上で確定申告が行える行政サービスなどがGtoCに挙げられます。

 

なぜ取引先に分類されるのか

これまで見てきたBtoBやBtoC、BtoGなどの用語は、取引相手の種類別にビジネスモデルを分類するものです。このように、取引相手が誰なのかという視点でビジネスを分類する理由はどこにあるのでしょうか。

 

商品が異なる

まず取引相手によって、取り扱う商品やサービスが異なる点が挙げられます。

BtoBの場合は原材料やパーツ、社内で使用するツールなどが多く扱われますが、BtoCで主に扱われるのはそれらの材料を組み合わせて作られた完成品です。

 

また同じ商品でも、取引相手によって異なる特徴を打ち出すケースがあります。

例えば一般消費者向けの自動車ならばカラーリングやインテリア、オプションパーツなどで他社との差別化を図る必要がありますが、企業向けの業務用自動車の場合、派手な装飾はむしろ無駄であり、コストや丈夫さ、使い勝手などが重視されます。

 

マーケティングの手法が異なる

企業にとっての最重要課題が利益の追求である以上、BtoBで重視されるのは「商品やサービスが自社にどれほどの利益をもたらすか」という一点に尽きると言っても過言ではありません。

そのためBtoBにおいては、商品の機能や費用対効果を正確に数字で表現し、訴求していくことが大切です。

 

一方BtoCの場合、必ずしも機能面やコストといった合理性が購入の決め手になるとは限りません。消費者はその商品のブランドやデザインなどを重視するほか、「好きなタレントが使っているから」といった、その時の感情や感覚によって購買を決定することもあるため、ブランド力を高めたり、感情に訴えかけたりするマーケティング手法が求められます。

 

意思決定者が異なる

企業と消費者では、意思決定者と意思決定までのプロセスが異なります。

企業における最終意思決定者は、組織のトップである社長あるいは部門長ですが、その前に担当者が複数の商品を比較し、検討を重ねた末に上申するというプロセスを辿るため、意思決定には多くの人間が関わることがほとんどです。

 

その点消費者の場合はシンプルで、家族や周囲の人と相談して決めることもありますが、基本的には意思決定者は本人のみとなります。

 

BtoBやBtoCのマーケティングを成功させるポイント

 

前述の通り、取引相手が変わると商品や意思決定者も変わってくるため、効果的なマーケティングを行うためのポイントも異なります。特に比較されることが多いBtoBとBtoCにおいて、それぞれどのような点を意識すれば、マーケティングを成功させることができるのでしょうか。それぞれのポイントをご紹介します。

 

BtoBのポイント

BtoBにおけるマーケティングで重要なことは、機能面や費用対効果を具体的な数字を使って分かりやすく明示することです。複数の関係者が多角的、論理的に商品を選定するため、抽象的な表現や回りくどい説明は意思決定の邪魔となります。

 

BtoBのマーケティング手法といえば、従来はテレマーケティングやDMなどが中心でした。しかし、近年は企業の担当者が商品選定を行う際に、インターネットなどを使って情報収集を行うことも多いです。

そのため、あらかじめインターネット上にコンテンツなどを提供しておき、相手企業に的確かつ最適なタイミングで商品導入のメリットを知ってもらうインバウンドマーケティングも重要だといえます。

 

BtoCのポイント

一般消費者の場合、購買を決定する際に必ずしも合理性が重視されるわけではありません。その時の感情や流行で購入する場合もあり、購入までの検討期間も短いことが多いです。

そのためBtoCのマーケティングでは、ブランディングやイメージ広告といった感情に訴えかける施策と、消費者が欲しいと思ったタイミングで購入できるような仕組みが必要になります。

 

また一般消費者の意思決定には「口コミ」も強い影響を及ぼすので、レビューマーケティングやSNSマーケティングも効果的です。

 

取引別の違いを知ることで事業をより効果的に行える

取引相手が企業の場合と消費者の場合では、意思決定者や意思決定プロセスなど多くの点で差異が見られるため、これらの違いを知っておくことは販売戦略を立てる際にとても重要です。

取引相手に合わせたマーケティング施策を検討し、自社のビジネスをより効果的に行えるようにしましょう。

   

※1出典：経済産業省　平成30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）

https://www.meti.go.jp/press/2019/05/20190516002/20190516002-1.pdf

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