株式会社エートゥジェイ
メルカート事業責任者 / 執行役員
渡邉章公氏

2010年に株式会社ecbeingへ入社。エンジニアとして様々なクライアントのECサイト構築支援に従事。2016年よりSaaS型のECプラットフォーム構築に参画し、2018年に新サービス『メルカート』を立ち上げ。2020年にグループ会社のエートゥジェイへ事業と共に転籍し、執行役員に就任。
アマゾンジャパン合同会社
Amazon Pay事業本部営業部マネージャー
柴田正太郎氏

ドラッグストアの営業部長、商品部長を経て、2013年にアマゾンジャパンに入社。 Amazon出品サービスの既存事業者向けコンサルタント、消費財のFBA営業Team責任者ののち、2017年にAmazon PayのEnterprise Account Managerとなり、現在は新規事業者向け営業責任者。
アマゾンジャパン合同会社
Amazon Pay事業本部営業部アカウントマネージャー
髙橋沙耶香氏

医療・製薬分野の戦略、総合コンサルタントの経験を経て、2019年にアマゾンジャパンに入社。 Amazon出品サービスの既存事業者向けのコンサル・営業、マスマーケティング、出品数拡大に向けた新規プロジェクトを担当したのち、Amazon Payの新規事業者向け営業として現在に至る。

第1部【メルカート】サービス紹介

メルカートはecbeingから生まれたクラウドECサービスです。ecbeingは15年連続EC構築パッケージ市場でシェアNo.1を獲得している会社であり、国内で1,600サイトの導入を突破しました。

ecbeingとメルカートの違い

メル紹介

ECサイトを構築する手段として、いくつかの選定基準があります。ecbeingは標準機能の他にあらゆる独自機能をシステム開発していく「パッケージ」サービスとして提供しているのに対し、メルカートは自動でバージョンアップされながら、より早くに安価に導入できる「クラウド」サービスです。

ECの成長

まず、ECの売り上げを上げるための方程式は「売上＝訪問数(集客)×注文率(接客)×客単価(アップセル・クロスセル)で構成されています。我々は売上だけでなく、そのサイトのLTVをどのように高めるかを追求しています。

ECに欠かせないパーツ

LTVを考える時には、単純な売り上げの方程式だけではなく、その方に「何回買っていただくか」注文回数を上げるアプローチが重要になってきます。新規ユーザーを獲得するコストと、既存ユーザーに再購入していただくマーケティングコストでは何倍もの差があると言われています。そのため、新規ユーザーをどのようにしてロイヤルユーザーに育てていくか、CRMの基盤が非常に大切だと考えています。

LTVを目指していく際に必要なのは、各方程式に必要なシステムの基盤があることです。例えばCRMですと、顧客分析ができ、セグメントが切れる。そしてそのセグメントを切ったユーザーに対し、どのような施策アプローチが出来るか。このような部分のシステム基盤を備えることが重要です。一方で、そのシステムが自動的に売上を上げてくれるわけではありません。システムのパフォーマンスをより最大化させるため、施策を強化させる運用基盤が必要です。そのため、システムのパーツと施策を強化させる運用体制がセットになって初めて売上、LTVが向上していきます。

メルカートの特徴

ものこと

メルカートの特徴として、機能や仕組みのツール部分(モノ)とノウハウやリソースの人的な部分(コト)をひとつにお客様へ提供できるサービスをコンセプトとしてサービス展開しています。そのため、先ほどのシステムの部分もモノとしてLTVを上げるところまで提供する基盤作りをし、それを最大化するためのノウハウの部分も提供できるようなサービスを目指しています。

デジタルマーケティング支援サービス

ノウハウの部分で特徴的なのが、ECの売り上げを上げるためのデジタルマーケティング支援を行っているところです。マーケティングの上流設計からどのように接客するのか、そして分析を繰り返し、回数を重ねていくようなCRM施策に落としていくのかをワンストップで提供しています。

メルカートが選ばれる理由

選ばれる理由

メルカートが選ばれる理由としては、実績No.1のecbeingから出来上がったシステムであること、そしてそのシステムを提供できる専門スタッフいること。また、初めはメルカートを使っていただき、最終的にはecbeingに切り替えカスタマイズしていくというようなストーリーも提供可能です。そのため、将来的にコストパフォーマンスを出せるところも魅力の一つです。

メルカート

我々はヒトとしてのサービスも追及してきましたので、上記の項目で3冠を獲得することができ、今もサービスをブラッシュアップしています。

メルカートユーザーの傾向

メルカートユーザー傾向

ユーザーの約7割の方がECを初めて始める方々です。初めてでリソースを注ぎ込むことは難しいため、少人数で始める事業者が大半です。そこを我々がサポートさせていただきながら、売上を成長させていきます。数字を増やしながらリソースを増やしていく部分まで支援しています。

・CRM施策について

CRM図

我々は、顧客のデモグラや行動情報をしっかり分析し、そこからセグメントを切り、リーチを行い、さらに分析を重ねるという基盤を持っています。そのため、サイト改善のためのPDCAを回していただくことにより顧客を知ることができ、顧客ごとに効果が高い施策を落としていくという、CRM施策に繋がるような基盤を最初から提供することが可能です。

その他にも様々な事業モデルにフィットするような特徴的な機能も用意していますので、ご興味のある方はHP内で問い合わせいただければと思います。

第2部【Amazon Pay】サービス紹介

Amazon Payとは

Amazon以外のサイトでもAmazonアカウントに登録された住所情報、お支払情報を使って、簡単・安全にお買い物ができるサービスです。Amazon Payを導入している事業者様のカート画面に上記のようにAmazon Payボタンが表示されます。こちらを選択いただくことにより、Amazonのログイン画面に切り替わり、ログインしていただければ氏名、住所等の入力は一切不要で購入が可能です。特に追加情報を入力することなく購入が完了した場合、最短で3ステップ(3クリック)で購入が可能となります。

Amazon Pay導入実績

Amazon Payは提供開始から7年が経過し、導入事業者様数は2万社を超えています。そして、利用可能なECサイト数は10万サイト以上に上っています。このことからお客様の中ではAmazon Payがサイトにあることにより、簡単に購入が可能なサイトというイメージが定着しているようです。

Amazon Payが実現する買いやすいECサイト

ECサイト離脱理由

上記のグラフはECサイトでお客様が離脱する理由を多いものから順に並べたものです。オレンジで色付けしたものは、Amazon Pay導入により解決が期待できる項目です。

お客様の4つのメリット

お客様がAmazon Payを利用するメリットは大きく分けて4点あります。まずは、Amazonアカウント1つで購入可能な利便性です。2つ目は、空き時間や移動時間などに簡単に購入ができるスピード感です。電車などのクレジットカードが出しにくいような環境でも、クレジットカードを出すことなくスムーズに購入が可能です。3つ目は、クレジットカード情報を新たに入力することなく、Amazonアカウントで購入することが出来る安心感です。

条件を満たしていれば、Amazonマケプレ保証の対象にもなります。4つ目は、ギフトカードで決済を行ったお客様を対象に還元プログラムでお得にご利用いただけることです。プライム会員ですと1％、プライム会員以外ですと0.5％の還元をしています。

販売事業者様のメリット

上記3つの項目が事業者様のメリットとして挙げられます。これらは、事業者様が売り上げを上げるために非常に重要な要素と考えます。

1.新規お客様の獲得

お客様の獲得

上記左側の円グラフは、ゲスト購入者のうちAmazon Payで決済をされた割合、右側の棒グラフはそのうち会員となった購入者の割合を示しています。他の決済方法と比較すると、

非常に高い割合であることが分かります。

お客様の獲得2

背景として、Amazon Payでは、注文と同時に会員登録をすることが可能なことが挙げられます。注文確定ボタン手前にチェックボタンを用意し、チェックボックスを外さずそのまま注文を確定いただければ、会員登録も同時にできることから高い会員登録率を維持しています。

2.コンバージョンレートの改善

CV改善

上記のグラフをご覧いただくと、Amazon Payを導入の有無で月間の注文件数の増加率に28％の差が出ています。

CV改善図2

一般的にカートに商品を入れてから購入完了するまで、約7割の方が離脱をすると言われています。そのため、カートに商品を入れてから購入完了するまで、いかにお客様がストレスなく購入を完了するかのプロセスが重要になってきます。そこに、Amazon Payを役立てていただいて、導入の有無で注文件数に差が生じたと考えます。

【事例紹介】

ベースフード様

ベースフード様では、Amazon Pay導入により上記のように新規顧客獲得、そしてコンバージョンへの効果があったと報告を頂いています。

3.不正取引対策

不正取引対策

Amazon PayはAmazon.co.jpのビッグデータを用いて24時間365日監視体制を敷いています。

例えばAmazonアカウントのログイン管理や注文時の不正チェック、不正利用に対するAmazonサポートを提供しています。

【事例紹介】

不正取引対策事例

Atmos様では、上記のようにAmazon Payによる売上増加と取引対策の両方ができた事例として紹介をさせていただきます。

ECサイト運用されている事業者様にぜひ新手の一手として、Amazon Payを検討いただければと考えています。

第3部【ディスカッション】カートの離脱を防ぐマーケティング決済とは。

Amazon Payと他決済との違い、特徴

柴田氏 Amazon Payは、Amazonのお客様が自社サイトで簡単に購入できるよう、Amazonのお客様に向けたサービスであり、Amazonのお客様が非常に多くいらっしゃるというのがまず1つの特徴です。そして、アクティブな住所情報などを持っているというところです。お客様は入力の手間が省略されるというのが特徴だと言えます。リアル店舗では、品揃えや売価、接客を良くして売上アップを目指しますが、ECでの接客の良さは「買いやすさ」だと考えました。Amazon Payは入力の手間が省けるため、ハードルが下がり、買いやすくなります。イメージ的にはECサイトの接客を良くするツールのような特徴があると思っていますので、単なる決済手段ではないですし、様々な決済を入れてユーザビリティをあげましょうということでもなく、我々は「売り上げアップが期待できる」というところが1番大きな特徴だと考えています

Amazonアカウントの利用者数、お客様の属性について

ユーザー属性

上記の資料は右側がモバイル、左側がPCのAmazon.co.jpの月間ユニークビジター数です。Amazonは中年男性に強いイメージがあるかもしれませんが、モバイルのデータを見ると、53％が女性と年々女性の割合が増えています。若年層にもリーチできていますし、半数以上が50歳以上と年齢層も非常に幅広くリーチすることが出来ています。

Amazon Payは決済手段なのになぜ売上アップが期待できるのか。

柴田氏 併用数も考えてユニークビジター数を約5000万人とし、日本の人口から赤ちゃんとお年寄りを除いて買い物をするだろう人口を約1億人と考えると、約半数がAmazon.co.jpを使用していることになります。そのため自社サイトで離脱してしまったお客様の半数がAmazonのお客様である可能性があります。離脱してしまったお客様の半数のAmazonのお客様が住所入力など必要なく、簡単に購入できるならば。と少しでもコンバーションに繋がることにより売上アップを図ることが出来ます。
渡邉昔はAmazonアカウントの利用層は30代男性の割合が高かったように思います。現在は幅広く様々な年齢層に利用されていることを改めて実感しました。メルカートでもAmazon Payを導入している事業者も多くいらっしゃいますが、一般ユーザーの約35％がサイトで購入する際、Amazon Payを利用して決済を行っているという実績データもあります。様々な方に浸透していて、サイトとの親和性が高いと感じています。

商材によるAmazon Payの効果の差異について

Amazon Pay導入事業者様

柴田上記は一例ですが、様々なジャンルの事業者様に導入していただいています。ECではイメージしないような、寄付やデジタルチケットなどのジャンルにも導入されていますので、効果が期待できない商材はないと考えます。商材よりも実装の仕方(UI)によって変わってくる部分があると思っています。

ここでメルカートの実装フローを紹介します。

実装フロー

上記は商品をカートに入れた画面です。通常だとここで注文手続きへ進み住所など必要情報の入力に進みますが、Amazonアカウントをお持ちの方がAmazon Payボタンを押しますと入力が不要になります。

実装フロー2

Amazonアカウントのログイン画面に切り替わりますので、ログインをしていただくとAmazonに登録してある住所などを引き継ぐことが出来ます。支払方法に関しては、登録してあるクレジットカードが基本となりますが、都度購入であればギフト券も使用することが可能です。そして最後に続行を押していただきます。

実装フロー3

続行を押していただくと、Amazonアカウントから取得された情報が反映されます。基本的には、追加入力を行うことなく、短いステップで注文確定まで進むことが可能です。また、お客様が選択を解除しなければそのまま会員登録やメルマガ登録なども行うことが可能です。

お客様にとっては、ストレスなく買い物をすることができ、事業者様にとっては購入率を上げることと、効率よく会員化につなげることが出来ますので、メルカートの場合は理想的なUIで実装出来ていると感じています。

渡邉 ECサイトを始めると、初めの課題は集客です。その後、注文率や会員化が課題になってきます。シームレスに注文までつなげること、注文と同時に自社会員にするだけの情報をAmazon側が持っているということが非常に魅力的です。そのため、ECとの親和性が高く、導入数が増えていると考えます。実際にメルカートでAmazon Payを導入している事業者のAmazon Payから会員化するユーザーは平均87％に上ります。住所入力などの手間をAmazon Payでクリアしながら、次の課題である自社会員の獲得までつなげるというのはマーケティング決済といっても過言ではないくらいポイントになっていると思っています。

Amazon Payのセキュリティー、不正利用対策について

柴田氏 Amazon Payを導入いただいている事業者様からは、Amazonのモールにて不正履歴がある方はそもそもふるいにかけられてから自社サイトに登録されているため、トラブルが少ないというお声を頂いています。また、クレジットカードのオーソリゼーションが通っても、Amazonのアルゴリズムで引っかかった場合は出荷を停止するようにアラートも行っています。こちらはAmazon.co.jpと同様に24時間365日の監視体制を敷いています。チャージバックの場合は、Amazon側から事業者様に連絡をしています。事業者様側から設けた期日までに必要情報をお送りいただき、Amazon側で対応しています。また、マーケットプレイス保証という購入者向けの保証制度もあります。事業者様側は商品を発送したが、購入者のものには届いていないというトラブルが発生した場合、Amazonが間に立ち、双方からエビデンスをとりジャッジしています。判断が付かない場合は、Amazon側が1注文につき30万円まで補償する制度です。購入者向けの保証ではありますが、事業者様側も安心できる制度だと考えています。

Amazon Payの導入状況や導入傾向について

導入実績

上記のグラフはEC売上トップ205サイトの決済別導入数です。いわゆるID決済部門ではトップの導入数になっています。こちらはセキュリティー面や売上アップ効果も含めて事業者様に導入いただいていると考えています。

渡邉メルカートの事業者では、クレジットカードからコンビニ払いまでの導入割合は上記のグラフの割合と同様です。その他の決済手段の導入を考えられるとき、様々な決済手段の中で“Amazon Payだけは押さえておかなければならない”という感覚を事業者側も持っているように思います。

Amazon Payの費用について

決済手数料

柴田氏 一般的な物販の決済手数料は3.9％です。それ以外の初期費用等は発生しません。精算サイクルは14日間で、お客様から回収した金額から決済手数料を差引き、事業者様に振り込みをいたします。その他のコストですと、開発コストがありますが、APIを公開していますので、メルカートですと開発費が無料で対応が可能です。
渡邉メルカートはEC初心者の事業者が7割を占めています。そのため、初期費用にコストをかけずに立ち上げたい事業者にフィットするような価格を目指しておりますので、無料で提供しています。

Q＆A

資料のデータは日本のAmazon会員のデータですか？

柴田氏 はい。日本のAmazonの月間ユニークビジター数を示しています。

ギフトコードを使ったキャンペーンの際、お客様に上手く説明、誘導できるような方法はありますか？

柴田氏 我々はバナーの用意もありますので、Amazon Payを導入していただきますとAmazonギフトカードが使える旨のバナーをトップページに掲載いただくことも可能です。また、Amazon PayでAmazonギフトカードを使用されると、ギフト券で購入した金額の0.5％、プライム会員ですと１％をAmazon側でキャッシュバックするキャンペーンを行っております。(終了期限は未定)別途開発やコストも必要ないので、ぜひ使っていただければと思います。

ギフトカードの使用方法はこちら：

https://pay.amazon.co.jp/blog/機能紹介/amazon-ギフト券を-amazon-payでどう使う？

Amazon Payから会員化されるとき、どのような情報が連携されますか？

柴田氏 氏名、郵便番号、住所、電話番号、メールアドレスです。フリガナや性別、生年月日の情報は持っておりませんので連携は出来ません。一般的にECサイトで入力される情報はお渡ししています。

精算サイクルはメルカートでも月末締めに変更は可能でしょうか？

柴田氏 基本は14日間締めですが、メルカートでも月末締めに変更は可能です。

Amazon Payの導入期間はどのくらいでしょうか？

柴田氏 アマゾン側は申し込みいただき、アカウントの作成、審査通過後に本利用が可能になります。全てウェブ上で完結しますので、押印等のやり取りはありません。特に入力に問題がなければ、実質2～3日で審査が完了し利用いただけます。プラスでカート側での続きがあると思いますので、カートによって違いがあると思います。
渡邉メルカートでは、ECの立ち上げやリプレイスに平均3か月の時間を設けています。これはシステム提供に3か月かかるのではなく、システム提供後に商品情報の入力やデザインの調整や注文後のオペレーションを整える工程が含まれます。Amazon Payの導入はアカウント発効後にメルカート側にセットアップし、決済テストが完了すれば利用できます。メルカートの導入の3か月間の中で十分に対応可能です。また、すでにメルカートを利用されている事業者もアカウント発効後、1週間ほどで導入可能ですが、バナーの設置やデザインの変更がある場合、期間が変動する可能性があります。