中小企業のECサイト運営がうまくいかない理由から考える、中小ECこそやるべき施策

一般消費者向け、企業向けを問わず、EC（ネットショップ）を展開する企業が増えつつあります。顧客に直接商品を販売できるルートを持たない企業にとっては、ECは重要な販売チャネルになり得ます。

ただし、売れ続けるECサイトの構築は簡単なことではありません。ここでは、中堅・中小企業のECサイト運営がうまくいかない理由や、取り組みたいポイントなどをご紹介します。

中小企業のECサイト運営が思うようにいかない理由

中小企業は、大企業と比較してECサイトを思うように活用できていないのが実情です。売り上げアップなど、中小企業の抱える課題解決につながるECサイトですが、なぜ運営がうまくいかないのでしょうか。

まずは、それぞれの特徴や構築方法をご紹介します。

サイト運営のノウハウが足りない

ECサイトの運営がうまくいかない中小企業のケースとして、ノウハウの不足が挙げられます。「ECサイトの制作を指示されたので作ったが、商品が置いてあるだけ」「集客を命じられたものの、具体的に何をすれば良いのか分からない」などが一例です。

ECサイトは、構築したら終わりではなく、構築してからがスタートです。サイト運営のノウハウが足りないと、施策を打つことができず、ECサイトが置物になってしまいます。

サイト運営の体制が整っていない

商品の企画や仕入れ、販売促進、受発注処理など、ECサイト運営は多くの業務を行わなければいけません。売り上げを伸ばしていくには、人的リソースが必要です。

しかし、売り上げが小さいEC業務に多くの人員を割くことはできず、他の業務の片手間でECサイトを運営しているという担当者も多いのではないでしょうか。

その結果、以下のような悪循環に陥りやすくなります。

売り上げが小さいからEC専任の担当者がいない・リソースを増やせない⇒他の業務が忙しくサイト運営がおざなりになる⇒売り上げが伸びない

ECサイト運営を軌道に乗せるには、体制を整えることも重要です。

顧客ニーズが不明瞭

競合が多いEC業界において、自社サイトにユーザーを呼び込んだり、売り上げを伸ばしたりするには、顧客のニーズに即したサービスを提供することが重要です。

しかし、中小企業はニーズを把握するために必要な情報を手に入れる手段が、大手企業に比べて不足しています。

マーケティングの専任者がいない、市場分析などの調査ができないとなると、市場ニーズに合致しない商品を企画・販売することになってしまいます。

資金力が足りない

ノウハウが足りない、体制が整わないといった点にも関係してくる課題が資金力です。中小企業は、大企業に比べると資金力の面で劣ります。

人材が必要だが増やせない、安価にECサイトを構築したため機能が足りない、マーケティングに多くのコストをかけられないなど、さまざまな面で不利を被ることになってしまいます。

中小企業が取り組みたいポイント

資金力がある大企業は、ECサイトに多くの予算を費やしています。中小企業が真っ向勝負を挑んでも、勝ち目はほとんどありません。

中小企業こそ、コストを最適化するために、戦略や施策をしっかりと練る必要があります。

では、具体的にどのような点を意識すれば良いのでしょうか。

ターゲットの設定

前提として、ECサイトの売り上げを伸ばすには、自社の見込み顧客を確実にサイトに呼び込み、サイトを訪問するユーザー数を増やす必要があります。

狙ったユーザーを確実に集客できるように、ターゲットの設定に取り組みましょう。

誰に向けてのサービスなのか、商品の強みは何かといった点を踏まえてターゲット（ペルソナ）を設定することで、自ずとサイトの方向性も定まります。

ECの目標設定

売り上げを上げているECサイトは、具体的な戦略を持っています。「月の売り上げ○○円を達成したい」「問い合わせ数を○％増加させたい」といった目標を設定しましょう。

目標達成にはどうすれば良いのか経営レベルで検討し、戦略を明確化することも重要です。

とはいえ、ECサイトの戦略を明確にしたとしても、自社にノウハウがなければ施策の打ちようがありません。EC運用の専門会社に依頼し、アドバイスをもらうこともおすすめします。

広告やSEOの実施

自社ECサイトの運営では、「そもそも人が集まらないから売り上げが伸びない」といったケースも考えられます。

サイトにユーザーを集めるには、自社サイトや商品を知ってもらうことから施策を始める必要があります。

商品の認知度を高めるために、インターネット広告を出稿するのも良いでしょう。広告を活用することで、自社商品を知ってもらったり、ユーザーの関心を引いたりできます。

広告にそこまで予算をかけられない時は、SEO対策を行うのも有効です。検索エンジンの検索結果でサイトを上位表示させることに成功すれば、自社サイトのアクセス数を大きく伸ばせる可能性があります。

ただし、SEOは広告と異なり、即効性がある施策ではありません。施策の効果が出るまでには、数ヶ月から1年といった単位で時間がかかることが一般的です。

中小規模のECサイトこそ「CDP」を用意しよう

前述のとおり、売り上げを伸ばすにはまずは集客が大事です。

しかし、集客できたとしても、その次の施策が不十分では、サイトを訪れたユーザーが離脱してしまい売り上げにつながらない可能性があります。

集客コストを無駄にしないために、用意しておきたいのが「CDP」です。

CDPとは

CDP（Customer Data Platform）とは、顧客一人一人のデータを蓄積・統合・分析するためのマーケティングツールのことです。

CDPには、自社サイトが持つ氏名や年齢、アクセスログ、購買履歴といったファーストパーティデータに加えて、位置情報や推定年収、趣味嗜好といった匿名のデータ（サードパーティデータ）も取り込むことが可能です。

CDPの活用によって顧客理解を深めれば、顧客に合わせて最適な広告やメールを配信したり、サービス開発に顧客データを活用したりすることができます。

受け皿の最適化も必須

CDPを活用した顧客分析で、ターゲットに適したメールや広告を配信できたとしても、遷移先のサイトページに問題があれば、ユーザーは離脱してしまいます。

データを分析してサイトページをユーザーニーズに近づけたり、ページの情報量を増やしたりするなど、受け皿となるページの最適化も必要です。

中小規模のECサイトこそデータを活用して運営の効率化を

中小規模のECサイトは、資本力に優れる大企業のECサイトに真っ向勝負ではかないません。戦略や施策を徹底し、コストを最適化する必要があります。

特に、ECサイトを運営していくうえでカギを握るのが、ユーザーのさまざまなデータです。氏名や年齢、注文データ、ライフスタイルといったユーザーのデータは、商品開発やサイトページの改修、広告配信など、さまざまな施策に活用できます。

効率的な運営が求められる中小規模のECサイトだからこそ、データを積極的に活用したサイト運営の土台を作ることを心がけましょう。