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ECサイトの売上を伸ばすには？取り組むべき施策や成功事例をわかりやすく解説！
「ECサイトの売上が思うように伸びない」
「ECサイトを立ち上げたけど、何から取り組むべきかわからない」
といったお悩みを抱えているEC担当者の方は少なくないのでは？
ECサイトで売上を伸ばしていくには、ECにおける売上の仕組みを理解し、適切な施策を実行することが大切です。
この記事では、ECサイトの売上を伸ばすための基礎知識から具体的な施策までわかりやすく解説します。
ECサイトの売上アップに有効なサービスや成功事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。
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ECサイトの「売上方程式」とは？
ECサイトの売上を伸ばしていくには、売上がどのような要素で構成されているかを理解しておくことが大切です。
ECサイトにおける売上とは、以下の方程式で算出することができます。
「ECサイトの売上」＝「アクセス数（集客）」×「購入率（CVR）」×「客単価」
集客数（アクセス数）は、ECサイトにユーザーがアクセスした数です。
購入率（CVR）は、ECサイトにアクセスしたユーザーが実際に商品を注文した割合で、コンバージョンレートあるいはコンバージョン率とも呼ばれます。
そして客単価とは、1ユーザーの1注文あたりの平均購入金額を指します。
たとえば、ECサイトの月間集客数が1万アクセス、購入率が2%、客単価が5,000円だった場合、ECサイトの月間売上は次のようになります。
1万アクセス×0.02×5,000円＝100万円／月
重視すべきはアクセス数？ 購入率？ 客単価？
売上方程式からも明らかなように、ECサイトの売上をアップさせるには、「アクセス数」「購入率」「客単価」のいずれかを上げればよいわけです。
もし、アクセス数を今の2倍にすることができれば、購入率と客単価が変わらなくても、売上は2倍になります。あるいは購入率を2倍にできれば、アクセス数と客単価は現状のままでも売上は2倍になります。客単価についても同様です。
つまり、これらの3要素は等しく重要であり、ECサイトの売上を最大化するためには3つをバランスよく向上させていくのが理想形です。
まずは集客力の強化に取り組むのがおすすめ
先述した3つの要素は等しく重要だとお伝えしましたが、ECサイトを構築してまず取り組む施策としては「集客力の強化」をおすすめします。
なぜなら、購入率・客単価のどちらも「人数」が関係しており、ある程度の集客数がないと指標としての正確性が担保されないためです。
- 購入率＝ユーザー数×商品詳細到達率×購入クリック率
- 客単価＝平均商品価格×平均数量÷購入人数
また、ECサイトへの集客数が増えれば増えるほど、マーケティングに活用可能なデータが蓄積されます。収集したデータからユーザーの行動を分析することで、購入率や客単価を高めるためのマーケティング施策につなげやすくなるでしょう。
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集客数（アクセス数）アップのための施策
まずは、集客数（アクセス数）を伸ばしていくための施策について見ていきましょう。
先述の通り、ECサイトを立ち上げて最初に取り組むべき課題が集客の強化であり、ECサイトを訪れてくれるユーザーが居なければ商品が売れることはありません。
ここでは、ECサイトの集客数アップに有効な施策として以下の4点を紹介します。
- SEO対策による集客
- Web広告による集客
- キャンペーンによる
- SNS活用による集客
※関連記事： ECサイトの集客方法を徹底解説！種類や特徴、成功事例もあわせて紹介！
SEO対策による集客
集客数アップに有効な施策として、SEO（検索エンジン最適化）を挙げることができます。
SEOとはGoogleやYahoo!などの検索結果画面での上位表示を目指す手法のこと。商品に関連するキーワードで検索結果の上位に表示させることができれば、自然検索からの流入増加が見込めます。
また、商品に関連するお役立ち情報のコンテンツを充実させることで、自社のブランドや商品を認知していない潜在顧客にもアプローチできるチャンスが広がります。
一方で、SEO対策は効果が出るまでに数か月以上かかる施策であり、専門的な知識・ノウハウを要するマーケティング手法でもあります。社内にSEOのノウハウ・ナレッジがない場合には、外部パートナーに委託するのも一つの方法だと言えます。
Web広告による集客
集客数アップにつながる即効性の高い施策として、Web広告の出稿を挙げることができます。
たとえば、インターネット広告の代表格ともいえるリスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが検索エンジンに入力したキーワードに関連する広告を表示させることができるため、商品に関心のある顕在層のアクセスを効率的に集めることができます。
また、リターゲティング広告（リマーケティング広告）は一度サイトに訪れたユーザーにバナー広告を表示させることで、自社のECサイトから離脱したユーザーを再度呼び込むことができます。
Web広告経由の集客を維持するにはコストを掛け続ける必要がありますが、ECサイト立ち上げ時などには積極的に行いたい施策のひとつと言えます。
Web広告の運用支援なら、業種業界問わず豊富な実績を誇る弊社エートゥジェイにお任せください。
キャンペーンによる集客
キャンペーンには、アクセス数アップを目的としたもの、購入率／客単価アップを目的としたものがありますが、アクセス数アップのためのキャンペーンには次のようなものがあります。
無料お試し商品の配布やアンケート、お役立ち情報の冊子などを配布し、見込客のリストを集め、その後メルマガなどでECサイトへのアクセスを促します。
また新規開店セールを実施し、目玉商品を購入してもらうのも効果的です。その際には下手に利益を出そうと考えるよりも、まず新規顧客を獲得することに注力したほうがよいでしょう。その新規顧客が後々のリピーターとなってくれることを考えれば、セール時のコストは広告費だと割り切ることができます。
SNS活用による集客
InstagramやX（旧Twitter）、Facebook、LINEなど、SNSを活用するのもおすすめです。各SNSで情報発信などを行い、フォロワーを増やせれば、広告費をかけることなくユーザーにアプローチできます。
継続してアカウントを運用すれば、ブランドのファンを生み出したり、口コミの拡散を促したりすることも可能です。
ただし、よほどの知名度やブランド力がないと、フォロワーを短期間で増やすのは困難です。SEO対策と同じく、即効性がある施策ではないので、長期的にブランドイメージを損なわない発信を続ける必要があります。
また、SNSはそれぞれユーザー層や投稿内容などが異なります。SNSごとの違いを理解したうえで運用するのもポイントです。
購入率（CVR）アップの施策
ECサイトへのアクセス数をコンスタントに獲得できる状況になったら、次に購入率（CVR）をチェックしましょう。
商材などにもよりますが、ECサイトのCVRは1〜2%程度が目安とされています。まずはそれを指標とし、仮に1%に満たないようであれば原因を突き止めて改善していきます。
ここでは、購入率アップに有効な方法として以下の5点をご紹介します。
- UIやデザインの見直し
- Web接客ツールの導入
- カゴ落ち対策
- 決済方法を充実させる
- 購入を後押しするキャンペーンの実施
UIやデザインの見直し
購入率を左右するものは、ひとことで言えば「サイトの使い勝手」です。
使いやすいサイト構造になっているか、探している商品を見つけやすいか、サイトデザインは信頼感や好感が持てるかといった部分を、トップページから注文画面までの動線をたどって、ユーザーの視点に立って見直してみましょう。
また商品ページの説明文や画像は購買意欲を駆り立てられるか、商品の魅力を十分伝えられているか、買い物を楽しめるショップになっているかといった点も重要なチェックポイントです。
売れるECサイトのデザインには法則が存在します。弊社ECサービスのメルカートではそのパターンを採用したベースデザインを多数ご用意しております。
Web接客ツールの導入
購入率の改善を図るなら、「Web接客ツール」の導入も検討してみましょう。
Web接客ツールは操作方法が分からなかったり、購入を悩んでいたりするユーザーに対して、チャットやポップアップ表示を使って接客することができるツールです。
対面での接客が行えないECサイトだからこそ、Web接客ツールなどを活用してスムーズな商品購入を後押しすることが大切だと言えます。
カゴ落ち対策
カゴ落ちとは、カゴ（カート）に商品を入れたままユーザーがサイトを離脱してしまうことです。購入する意思があったユーザーが離脱してしまうのは、販売機会の損失なので、カゴ落ち対策は購入率の改善につながります。
購入時のフォーム記入が煩わしい、別のページに何度も飛ばされるなど、明確な原因が特定できる場合は改善が必要です。また、商品をカゴに入れたまま離脱したユーザーにメールを配信したり、ポップアップで商品を表示させたりするツールを活用するのも良いでしょう。
決済方法を充実させる
ECサイトでの商品購入時に希望する決済方法が選べないと、ユーザーがサイトを離脱する可能性が高まってしまいます。
たとえば、クレジットカードの所有率が低い若年層や、クレジットカード番号の入力に抵抗のある高齢者などに対しては、代金引換やコンビニ後払い決済などの決済手段を用意するのが有効でしょう。
またAmazon Payや楽天ペイは、自社ECサイトに会員登録しなくても決済できるので、Amazonユーザーや楽天ユーザーに支持されており、ユーザーのサイト離脱防止に効果的です。
※関連記事： 【セミナーレポート】CVR２倍の改善実績も！！売り上げを”後押し”する「Amazon Pay」の魅力とは（Amazon共催）
購入を後押しするキャンペーンの実施
購入を後押しするようなキャンペーンの実施も有効です。
購入率アップに効果のあるキャンペーンには、初回購入限定クーポンの配布や、ポイント還元などがあります。
どちらもショップ側の負担は軽く抑えつつもユーザーにお得感を与えることができ、リピート購入の増加につながります。
客単価アップの施策
次に、客単価を高めるのに有効な施策を見ていきましょう。
ここでは、客単価アップに有効な施策として以下の3点をご紹介します。
- クロスセル施策の実施
- アップセル施策の実施
- 顧客ロイヤルティの向上
クロスセル施策の実施
客単価を高めるには、クロスセル施策が有効です。
たとえば、レコメンド機能を導入するのも客単価アップに有効だと言えます。レコメンド機能とは、ユーザーが興味を持ちそうな商品や、併せて購入しそうな商品をおすすめする機能のこと。ネットショップで商品を購入したり閲覧したりすると出てくる「この商品を見ている方に人気の商品」や「合わせ買い対象商品」などというメッセージがレコメンド機能に当たります。
ユーザーが興味を抱きそうな関連商品をおすすめすることで、合わせ買いによる客単価アップが期待できるでしょう。
アップセル施策の実施
アップセル施策の実施も客単価アップに有効です。
たとえば、「1万円以上の購入で送料無料」や「2個以上の購入で○%OFF」といった特典を付けることで、客単価の引き上げにつなげることができます。
ただし、強引なクロスセル・アップセルはユーザーに不快な思いをさせてしまうリスクもあるため注意が必要です。
顧客ロイヤルティの向上
顧客ロイヤルティを向上させるには、ユーザーに特別な体験を提供することが大切です。
梱包を丁寧に行う、手書きのお礼メッセージを添える、メルマガやブログで有益な情報を提供する、SNSで密にコミュニケーションをとるといった地道な活動が、顧客をファンにする最良の施策といえるでしょう。
また、会員限定セールの実施や、誕生月の特別セールなどでファン化を促進し、LTVを高めていくことができます。
※関連記事： ロイヤルカスタマー（ロイヤル顧客）とは？優良顧客との違いや育成の方法・事例を紹介！
平均成長率603％！売上アップを目指すなら「メルカート」！
ここまでは、ECサイトにおける売上アップの基本と、売上を構成する「集客数」「購入率」「客単価」を改善する施策について解説してきました。
しかし、利用しているサービスやプラットフォーム、あるいは社内リソースなどの兼ね合いで、売上アップに向けた施策に取り組めないというケースも珍しくありません。
そこでおすすめしたいのが、弊社エートゥジェイが提供するクラウドECプラットフォーム「メルカート」。さまざまな業種・業界のECサイトで売上アップを達成した実績があり、「メルカート」で構築したサイトの平均売上成長率はなんと603%（※）。
（※サイトオープン翌月から1年後の平均成長率、サービス利用1年未満のサイトは対象外）
では、「メルカート」の特徴について詳しく見ていきましょう。
売上アップに役立つ機能が充実！
「メルカート」は、ECサイト構築実績No.1のECパッケージ「ecbeing」から生まれたクラウドECプラットフォーム。
「ecbeing」の標準機能をクラウド上で利用することができ、集客から制作・分析、ファン化まで一気通貫で行うことが可能です。また、オプション機能や外部ツール連携、弊社グループ会社が提供するマイクロサービスとの連携により、ECサイトの機能を拡張していくことができます。
さらに、「メルカート」ならEC事業の成長に伴いECパッケージに移行する際も安心。パッケージ版の「ecbeing」に低コストかつ短期間でスムーズに移行することができるので、将来的にECパッケージを利用したいと考えている企業にもおすすめです。
充実のサポートで継続的な成長を実現！
「メルカート」の特徴として、充実のサポート体制も挙げることができます。
お客様のご予算や要望にしっかりと耳を傾け、ノウハウや実績をもとに最適なECサイト構築のプランをご提案いたします。また、構築フェーズでは運用開始後を見据えたトレーニングを実施し、お客様の不安を解消。サイトリリース後も専任のカスタマーサクセスチームが運用上の疑問や課題などのご相談に対応いたします。
さらに、Web広告やコンテンツ制作、SNS・CRM支援など、多彩なサービスを提供しているので、EC運用やマーケティングのノウハウ・経験がない場合でも安心して売上アップを目指すことが可能です。
「メルカート」で売上アップを達成した事例
最後に、メルカートでECサイトの新規構築・リニューアルを実施して売上アップを達成した事例をご紹介します。
前年同月比で売上10倍を達成！
パンや洋菓子、冷凍生地、デリカ食品の製造・販売を手掛ける株式会社神戸屋は、「メルカート」を採用してECサイトを新規オープンしました。
ECサイトのオープン以前、同社ではホームページなどで商品を紹介していたものの、商品を購入してもらうには実店舗を訪れてもらうしかない状況でした。しかし、コロナ禍で既存の販売ルートの売上が低迷。
同時期にはパン業界で冷凍パンが浸透しつつあり、サブスクリプションサービスなどの市場ニーズも高まっていたこともあり、EC市場への参入を決めました。ECサイトを通じて「神戸屋」ブランドの情報を発信するとともに、お客様の声を収集してマーケティング活動や商品開発に活かしていきたいという想いもありました。
サービス選定においては、サポートを受けながらスモールスタートで運用を開始でき、将来的には「ecbeing」へとステップアップできることなどを評価して「メルカート」の採用を決定。ECサイトのオープン後、売上は順調に成長。SNS活用ツール「visumo」やレビュー活用ツール「Revico」も導入して運用に取り組んだ結果、前年同月比で売上が約10倍を記録する月もでるなど、売上アップに確かな手ごたえを得ています。
リニューアルにより前年度比300％の売上アップ
水産物を中心とした総合食品会社である株式会社極洋は、「メルカート」を採用して公式通販サイトをリニューアルオープンしました。
同社では以前、ブランディングを主目的としたECサイトを運営していたものの、スマートフォン未対応など機能的な制約が多く、当時利用していたサービスのサポート面にも課題を感じていました。
そうしたなか、EC事業の収益増を目指す方針が決まり、ECサイトのリニューアルを検討開始。サービス選定にあたり、イニシャルコストやランニングコストを抑えることができ、必要な機能が十分に備わっていることなどが決め手となり、「メルカート」によるECサイトリニューアルを決めました。
リニューアル後、メルマガ配信やレビュー活用ツール「Revico」の活用などに取り組んだ結果、売上が前年度比で300%アップを記録。現在は広告運用サービスも利用するなど、EC事業のさらなる成長を目指しています。
プライベートブランド商品の売上アップを達成
総合スポーツクラブ「メガロス（MEGALOS）」を展開する野村不動産ライフ&スポーツ株式会社は、「メルカート」を導入してECサイトのリニューアルを行いました。
同社ではコロナ禍の2020年10月、PB（プライベートブランド）商品を販売するオンラインショップを立ち上げました。しかし、メガロスの強みである「人の温かみ」を表現する余地がまだまだ残っていると感じられたため、リニューアルを検討開始。
複数サービスを比較検討した結果、メルカートなら同社の理念である「顧客満足を感動と喜びに変える」を表現できると確信し導入を決定。SNS活用ツール「visumo」との連携や定期配送への対応が可能な点も、「メルカート」を採用する後押しとなりました。
「メルカート」でのリニューアルから約1年が経過し、PB商品の売上アップを実感。今後はPB商品のラインナップを充実させていくと同時に、メガロスというブランドの魅力を発信し、より多くの人々にアプローチしていく考えを見せています。
野村不動産ライフ&スポーツ株式会社のメルカート導入事例をもっと見る
まとめ
今回は、ECサイトの売上アップに焦点を当てて、基本的な知識から具体的な施策、成功事例などを紹介しました。
ECサイトの売上アップを実現するには、集客数・購入率・客単価という3つの要素を改善していく必要があり、それぞれ異なるアプローチが存在します。
記事内でご紹介した「メルカート」は、お客様の課題にあわせて売上アップを徹底的にサポート。ECサイトの立ち上げを検討している企業や、売り上げアップに向けたリニューアルを検討している企業は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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構築・運用・サポート
売れ続ける仕組みが作れるECネットショップ制作サービスをお探しの方はメルカートへ
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この記事の監修者
株式会社エートゥジェイマーケティング責任者座間 保
2007年に㈱エートゥジェイの創業に参画し2009年に独立。マス媒体以外のトリプルメディアを活用した一貫性のあるWeb戦略立案・戦術プランニング・実行・分析・改善に携わる。結果を重視した戦略的なECサイトやオウンドメディア構築を行う。WebメディアやWeb関連事業の起業を3度経験した、シリアルアントレプレナー。2017年に㈱エートゥジェイに出戻り、マーケティング部門を統括している。
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