ECサイトの売上が伸びない! 簡単にできる改善ポイントをご紹介

「ECサイトの売上が思ったように上がらない」。EC担当者なら一度は経験する悩みではないでしょうか? ECサイトの売上が伸び悩む原因はいくつかあります。その原因を突き止め、一つひとつ改善していけば、おのずと結果が表れるものです。

 

今回は簡単に実践できるECサイトの売上げアップの施策をご紹介しますので、実施しやすい項目から始めてみてください。

 

ECサイトの基本「売上方程式」とは?

ECサイトの売上を改善する際に重要なのは、闇雲に売上を追いかけるのではなく、まず「売上」がどのような要素で構成されているかを理解しておくことです。

ECサイトにおける売上とは、以下の方程式で算出することができます。

 

「ECサイトの売上」=「アクセス数(集客)」×「購入率(CVR)」×「客単価」

 

アクセス数(集客)は、ECサイトにユーザーがアクセスした数です。

購入率(CVR)は、ECサイトにアクセスしたユーザーが実際に商品を注文した割合で、コンバージョンレートあるいはコンバージョン率とも呼ばれます。

そして客単価とは、1ユーザーの1注文あたりの購入金額を指します。

 

例えば、ECサイトの月間アクセス数が1万アクセス、購入率が2%、客単価が5,000円だった場合、ECサイトの月間売上は次のようになります。

 

1万アクセス×0.02×5,000円=100万円/月

重視すべきはアクセス数? 購入率? 客単価?

売上方程式からも明らかなように、ECサイトの売上をアップさせるには、「アクセス数」「購入率」「客単価」のいずれかを上げればよいわけです。

では、「アクセス数」「購入率」「客単価」の3要素のうち、どれを優先的に上げていくべきでしょうか?

 

もし、アクセス数を今の2倍にすることができれば、購入率と客単価が変わらなくても、売上は2倍になります。あるいは購入率を2倍にできれば、アクセス数と客単価は現状のままでも売上は2倍になります。客単価についても同様です。

 

結論的には、この3要素はすべて等しく重要で、3つをバランスよく向上させていくのが理想形です。

ネットショップ立ち上げ初期はまず「アクセス数」を稼ぐことが重要になります。アクセスを集めて新規顧客に購入してもらったら、再度購入を促しリピーターとなってもらう施策を行うことで「購入率」を高め、さらにリピーターをファン化してLTV(顧客生涯価値)を向上させていくというのがセオリーです。

売上アップのために必要な施策とは

ECサイトの売上をアップさせるには、「アクセス数」「購入率」「客単価」の3要素を向上させることが重要であることは先に説明しましたが、それぞれについてポイントを押さえて対策を行っていく必要があります。

 

それでは具体的に、アクセス数アップ、購入率アップ、客単価アップの施策の例を以下に詳しくご紹介していきます。

 

アクセス数(集客)アップの施策

集客はECサイトにおける最初の課題となります。ECサイトを立ち上げたとしても、ユーザーが訪れなければ商品は売れません。まずはいかにECサイトへの訪問者数を稼ぐかが重要です。

アクセス数アップの施策には次のようなものがあります。

SEO対策で検索上位を狙う

ECサイトに訪れる新規顧客の大半は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンからの流入が大半です。そのため、検索結果の上位に自社のECサイトを表示させることができれば、大量のアクセスを集めることが可能になります。

 

検索結果の上位に表示させるには、SEO(検索エンジン最適化)対策が重要です。

URLにユーザーが検索で用いるであろうキーワードを含めたり、タイトルや見出しにキーワードを入れたり、メタディスクリプションにページの概要説明を入れるなど、基本的なSEO対策は一通り講じておきましょう。

 

また、無理にビッグキーワードでの上位表示は狙わずに、ニッチなキーワードで確実に上位を獲得する戦略を取ったほうが得策です。例えば「デジカメ」というキーワードでは、Amazonや大手ECサイトが上位を独占していますが、「デジカメ 軽い」とすると、ブログやまとめサイトが上位にランクインしています。

このように複数のキーワードを組み合わせると、意外にも上位表示を獲得しやすくなります。

インターネット広告で集客する

自社のECサイトへの訪問数を効率的に増やすには、インターネット広告を活用するのも良いでしょう。

 

インターネット広告の代表格ともいえるリスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれ、ユーザーが検索エンジンに入力したキーワードに関連する広告を表示させることができるため、商品に関心のある顕在層のアクセスを効率的に集めることができます。

 

リターゲティング広告(リマーケティング広告)は一度サイトに訪れたユーザーにのみバナー広告を表示させることができ、何らかの理由で自社のECサイトから離脱したユーザーを再度呼び込むことができます。

キャンペーンを実施する

キャンペーンには、アクセス数アップを目的としたもの、購入率/客単価アップを目的としたものがありますが、アクセス数アップのためのキャンペーンには次のようなものがあります。

 

無料お試し商品の配布やアンケート、お役立ち情報の冊子などを配布し、見込客のリストを集め、その後メルマガなどでECサイトへのアクセスを促します。

 

また新規開店セールを実施し、目玉商品を購入してもらうのも効果的です。その際には下手に利益を出そうと考えるよりも、まず新規顧客を獲得することに注力したほうがよいでしょう。その新規顧客が後々のリピーターとなってくれることを考えれば、セール時のコストは広告費だと割り切ることができます。

 

購入率(CVR)アップの施策

ECサイトへのアクセスがコンスタントに獲得できる状況になったら、次に購入率(CVR)をチェックしましょう。

 

ECサイトのCVRは平均1〜2%とされています。まずはそれを指標とし、仮に1%に満たないようであれば原因を突き止めて改善していきます。

サイトの見直しを行う

購入率を左右するものは、ひとことで言えば「サイトの使い勝手」です。

使いやすいサイト構造になっているか、探している商品を見つけやすいか、サイトデザインは信頼感や好感が持てるかといった部分を、トップページから注文画面までの動線をたどって、ユーザーの視点に立って見直してみましょう。

 

また商品ページの説明文や画像は購買意欲を駆り立てられるか、商品の魅力を十分伝えられているか、買い物を楽しめるショップになっているかといった点も重要なチェックポイントです。

Web接客ツール・カゴ落ち防止ツールを導入する

サイトの見直しがある程度できたら、「Web接客ツール」や「カゴ落ち対策ツール」などの導入も検討してみましょう。

 

Web接客ツールは操作方法が分からなかったり、購入を悩んでいたりするユーザーに対して、チャットやポップアップ表示を使って接客することができるツールです。

 

またカゴ落ち対策ツールを導入すると、カゴ落ちしたユーザーにメールを送信したり、リターゲティング広告を配信したりすることで、ユーザーを呼び戻すことができます。

決済方法を追加する

ECサイトでの決済時に希望する決済方法が選べないと、ユーザーはサイトを離脱する確率が高いことが知られています。

 

クレジットカードの所有率が低い若年層や、クレジットカード番号の入力に抵抗のある高齢者などに対しては、代金引換やコンビニ後払い決済などの決済手段を用意するのが有効でしょう。

 

またAmazon Payや楽天ペイは、自社ECサイトに会員登録しなくても決済できるので、Amazonユーザーや楽天ユーザーに支持されており、ユーザーのサイト離脱防止に効果的です。

キャンペーンを実施する

購入率アップに効果のあるキャンペーンには、クーポンの配布や、ポイント還元などがあります。

どちらもショップ側の負担は軽く抑えつつもユーザーにお得感を与えることができ、リピート購入の増加につながります。

 

客単価アップの施策

リピート購入が安定的に見込めるようになったら、客単価アップの施策を講じましょう。

客単価を上げるには、いかにファンになってもらうか、顧客ロイヤルティをどう高めていくかがポイントです。

クロスセル・アップセルを狙う

クロスセルは関連商品を合わせて売る手法、アップセルはより高額な商品を売る手法で、いずれも客単価をアップさせるための販売手法です。

レコメンドツールを導入すれば、ユーザーの購入履歴や閲覧履歴から、好みに合った商品を提案することができ、クロスセルやアップセルを行うことが可能になります。

 

またツールを導入せずとも「1万円以上の購入で送料無料」などの特典をつければ、「ついで買い」を促すことができます。

とはいえ、強引なクロスセル・アップセルはユーザーに不快な思いをさせてしまう危険性があり、ショップとユーザー間の信頼関係やロイヤルティの高さが大前提にある点は忘れてはなりません。

顧客ロイヤルティを高めてファン化

顧客ロイヤルティを向上させるには、ユーザーに特別な体験を提供することが大切です。

 

梱包を丁寧に行う、手書きのお礼メッセージを添える、メルマガやブログで有益な情報を提供する、SNSで密にコミュニケーションをとるといった地道な活動が、顧客をファンにする最良の施策といえるでしょう。

キャンペーンを実施する

キャンペーンを実施する際にも、ユーザーに特別感を与えるような施策を検討しましょう。

お得意様限定セールの実施や、誕生日月の特別セールなどでファン化を促進し、LTVを高めていくことができます。

 

売上アップの施策はトライアルアンドエラーが基本

今回はECサイトの売上アップの方法についてご紹介しました。

これらの施策は、実施後に効果を数字で把握し、テストを重ね、表出した課題を一つひとつ継続的に解決していくことが重要になります。

顧客の視点に立って地道に試行錯誤を重ね、ECサイトの売上アップを達成しましょう。


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