自社ECサイトの売上を伸ばすには？ 売上アップに向けて行いたい施策例をご紹介

ECサイト（ネットショップ）を運営している企業や担当者にとって、一番も目的は売上を伸ばして利益を上げることです。しかし、なかなか売上が伸びないと悩んでいる方は多いかもしれません。

ECサイトの売上を伸ばすためには、さまざまな施策を行うことが重要です。ここでは、ECサイトの売上を伸ばすための前提知識と、具体的な施策の例をご紹介します。

ECサイトの売上を伸ばすために必要なこと

ECサイトの売上は、「サイトに訪問したユーザーの数（アクセス数）×購入率（コンバージョン率）×客単価」という式から算出できます。例えば、1日10,000人の人がサイトにアクセスして、その中の200人（2％）が平均1,000円の買い物をした場合、サイトの売上は以下の通りです。

10,000人（アクセス数）×2％（購入率）×1,000円（購入単価）＝200,000円（売上）

サイトの売上アップを目指すには、訪問数や購入率、客単価といった指標を、どのように上げていくか検討する必要があるということです。特に、アクセス数を増やさなければ、前提として購入してもらえる可能性は減ります。

ただし、アクセス数だけ増やしても、購入率や単価が低ければ、売上を大きく伸ばすことはできません。

集客以外にも、購入率や購入単価を高める「接客」、リピーターを増やして顧客当たりの売上を増やす「追客」といった施策を行い、3つをバランス良く改善するのが、ECサイトの売上を伸ばすための鍵です。

ECサイトを立ち上げてすぐはアクセス数を稼ぎ、徐々に購入率や客単価も高めていくというのが基本的な売上を伸ばす考え方となります。

集客で売上を伸ばす方法

では、具体的にどのような施策を行えば良いのでしょうか。まずは、サイト開設直後から注力したい、集客の施策の具体例をご紹介します。

広告出稿

アクセス数を増やすもっとも簡単な方法は、Web広告の出稿です。広告を出稿することで、たくさんの人にサイトを認知してもらえます。Web広告はターゲットを詳細に設定できるため、商品を購入する可能性が高いユーザーをサイトに集めることも可能です。

具体的なWeb広告としては、以下のような種類があります。

【リスティング広告】

検索連動型広告とも呼ばれ、検索結果の上部または下部に表示される広告です。特定のキーワードに対して出稿できるため、高い購買意欲を持ったユーザーを集客できる可能性があります。

【リターゲティング広告】

一度サイトを訪れたユーザーに、再度表示する広告です。購入の可能性が高い見込み客に対して広告を配信できます。ただし、認知拡大にはつながらず、ユーザーに嫌悪感を持たれる恐れもあります。

【ショッピング広告】

検索画面上に、商品名や写真などを表示する広告です。目に入りやすく、購入率の高いユーザーのクリックを促せます。ただし、リスティング広告と異なりキーワードは個人で設定できないので、成果が出ない場合もあります。

他にもさまざまな種類がありますが、いずれも短期間で効果が期待できるのがメリットです。一方で、広告出稿には費用がかかるため、購入率が低いままだと利益を圧迫する恐れもあります。

SEO対策

SEOとは「Search Engine Optimization」の略で、「検索エンジン最適化」という意味です。GoogleやYahoo!といった検索エンジンで、あるキーワードが検索された際に、自社サイトを検索結果の上位に表示させる手法がSEO対策となります。

検索回数が多いキーワードで自社サイトが上位表示されれば、低コストで多くのユーザーを集客可能です。また、ページが上位表示されている限りは、長期的に集客につながります。

ただし、SEO対策を行ったからといって、ページがすぐに上位表示されるわけではありません。中長期的に施策を続ける必要があり、広告とは異なり即効性には劣ります。

広告に予算をかけたくない場合や、比較的じっくりと施策を行う時間がある場合におすすめの方法です。

SNSの活用

InstagramやTwitter、Facebook、LINEなど、SNSを活用するのもおすすめです。各SNSで情報発信などを行い、フォロワーを増やせれば、広告費をかけることなくユーザーにアプローチできます。

継続してアカウントを運用すれば、ブランドのファンを生み出したり、口コミの拡散を促したりすることも可能です。

ただし、よほどの知名度やブランド力がないと、フォロワーを短期間で増やすのは困難です。SEO対策と同じく、即効性がある施策ではないので、長期的にブランドイメージを損なわない発信を続ける必要があります。

また、SNSはそれぞれユーザー層や投稿内容などが異なります。SNSごとの違いを理解したうえで運用するのもポイントです。

接客で売上を伸ばす方法

集客の施策でアクセス数を伸ばせても、購買率が上がらなければ売上は伸びていきません。購買率を上げるために、サイトの接客を強化する必要があります。

サイトデザインを見直す

購入率を上げるためには、ユーザーにとって使いやすいECサイトを作ることが重要です。美しいデザインのサイトを構築したとしても、使い勝手が悪く買い物がしにくいサイトや、情報が少なく商品の魅力や特徴がわかりにくいサイトだと、購入にはつながらないでしょう。

魅力を伝えられる商品写真や紹介文を用意できているか、サイトの操作性は良いか、欲しい商品をすぐに見つけられるかなど、サイトの使い勝手を改善することで、離脱のリスクを減らせます。

レコメンド機能の導入

レコメンド機能を導入するのも、売上を伸ばす施策として有効です。レコメンド機能とは、ユーザーが興味を持ちそうな商品や、併せて購入しそうな商品をおすすめする機能のことです。

ネットショップで商品を購入したり閲覧したりすると出てくる「この商品を見ている方に人気の商品」などというメッセージがレコメンド機能に当たります。

各ユーザーが閲覧や購入した商品を分析して表示されるため、ユーザーの興味を引くことができます。

別の商品も併せて購入してもらう「クロスセル」や、購入数を増やしたりより価格の高い商品を買ったりしてもらう「アップセル」につなげることも可能です。

機能の導入に費用がかかりますが、購入率だけでなく客単価の向上も期待できるでしょう。

カゴ落ち対策

カゴ落ちとは、カゴ（カート）に商品を入れたままユーザーがサイトを離脱してしまうことです。購入する意思があったユーザーが離脱してしまうのは、販売機会の損失なので、カゴ落ち対策は購入率の改善につながります。

購入時のフォーム記入が煩わしい、別のページに何度も飛ばされるなど、明確な原因が特定できる場合は改善が必要です。また、商品をカゴに入れたまま離脱したユーザーにメールを配信したり、ポップアップで商品を表示させたりするツールを活用するのも良いでしょう。

決済方法を充実させる

決済方法を充実させることも、購買率を高めるうえでは重要です。例えば、クレジット決済とコンビニ支払いのみ対応しているサイトの場合、ID決済で支払いたいユーザーは離脱する可能性が高くなります。

クレジットカードを持っていない可能性が高い10代の若者をターゲットとしている場合も、クレジット以外の決済がないと購入を諦めてしまうでしょう。

ターゲット層がどのような決済を使うことが多いのかも踏まえながら、決済方法を充実させておきましょう。

リピーターを増やす施策も重要

集客と接客を行ったら、リピーターを増やして売上を安定させる追客の施策も重要です。リピーターを増やすために行いたい施策の例をご紹介します。

メルマガの配信

メールマガジン（メルマガ）の配信を活用するのがおすすめです。一度商品を購入してくれたユーザーにメルマガを配信することで、再訪問を促すことができます。

ただし、全ユーザーに対して同じメルマガを送信しても、高い効果は得られません。購入した商品や性別、サイトに訪問した時期など、一定の範囲ごとに文面を分けるなど、複数のメルマガを使い分ける必要があります。

キャンペーンの実施

キャンペーンの実施も効果的です。商品値引きやクーポンの配布、送料無料といったキャンペーンを行えば、購入を促すことができます。

また、商品購入歴のあるユーザーにお得なクーポンやポイントを配布することで、リピート購入につながるでしょう。

ただし、クーポンなどのキャンペーンは、乱発すると利益が下がってしまいます。キャンペーン中しか購入しないというユーザーも増えてしまう恐れがあるため、注意が必要です。

自社ECの売上を伸ばす秘訣

自社サイトの売上を伸ばす施策は、さまざまなものが考えられます。しかし、広告を出稿したり、サイトを充実させたりしても、いきなり売上が急増するわけではありません。

基本的には、集客・接客・追客の3要素を踏まえて、サイト改善や施策を継続することが重要です。

どの商品が売れているのか、どんなユーザーがどのような行動を起こしているのかなど、各種データを分析して、コツコツと施策を改良していくことが、自社ECの売上を伸ばすためのコツです。

運営代行を活用するのも手

社内でさまざまな施策を試しても、どうしてもサイトの売上が伸びてこないということも考えられます。そのような場合は、ECサイトの運用代行を活用するのも手です。

ネットショップの構築やマーケティングを行ってくれる事業者の手を借りることで、より効率的にECサイトの売上を伸ばしていける可能性もあります。

自社だけでは限界を感じているという方は、ぜひ一度メルカートにご相談ください。集客からCRMまで専門チームが対応し、売上アップを支援します。

継続して施策に取り組むことが売上アップのコツ

自社ECサイトの売上を伸ばすためには、サイトのアクセス数や購入率、顧客単価の3つを上げる必要があります。ただし、サイトの売上アップを目指す施策は、基本的に短期間で効果が表れるものではありません。

さまざまな施策を実施して、PDCAサイクルを回しながら、自社に適した売上アップの方法を模索していきましょう