BtoB ECとは？市場規模やBtoC ECとの違い、メリットをわかりやすく解説

近年、企業間取引のデジタル化が急速に進んでいます。

 

ECと聞くとAmazonや楽天市場のような消費者向けのネットショップを思い浮かべがちですが、実は規模でいえば企業間取引（BtoB）のEC市場のほうが圧倒的に大きいのです。経済産業省の最新調査（令和6年度）によれば、2024年の国内BtoB EC市場規模は514兆4,069億円。EC化率も43.1%に達しており、企業間取引の4割超がすでにオンライン経由で行われている計算になります。

 

それでもまだ「BtoB ECとは何か」「自社に導入する価値はあるのか」と迷っている担当者は少なくありません。この記事では、BtoB ECの基本的な定義から市場動向、BtoC ECとの違い、導入のメリットと課題まで、実務に即した視点でまとめました。

BtoB ECとは？基本的な定義と仕組み

BtoB（B2B）とは「Business to Business」の略語であり、企業間で行われる取引を意味します。EC（eコマース）は「electronic commerce」の略語で、電子商取引のことです。

 

つまり、BtoB ECとは「インターネットを介して行う企業間の取引・受発注の仕組み」を指します。メーカーと卸問屋、卸問屋と小売店・飲食店といった企業同士の取引をWeb上で完結させる仕組みです。

 

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BtoB ECの取引形態：ECサイト型とEDI型

BtoB ECによる取引は大きく2種類に分かれます。

 

BtoB ECサイト

一般消費者向けのネットショップのように、インターネット上で商品・サービスの受発注を行えるWebサイトです。取引先ごとの個別価格設定や承認フロー、請求書払いといったBtoB特有の商習慣に対応した機能を持ちます。後述するクローズド型・スモールB型・セミクローズド型の3種類に大別されます。

 

EDI（Electronic Data Interchange）

契約書・納品書のやり取りや受発注業務を電子的に処理するシステムです。大量の定型取引を自動化・効率化することを主目的としており、大企業やサプライチェーンの安定運営に広く採用されてきました。伝票の入力ミスを防ぎコスト削減につながる一方、取引先ごとに異なる仕様のシステムを使い分ける必要があり、非効率だという課題が長年指摘されてきました。

 

 

EDIからECサイトへの移行が加速している理由

2024年以降、EDIからBtoB ECサイトへの移行が一段と加速しています。主な理由は2つです。

 

ひとつはISDN回線のサービス終了。従来のEDIが通信基盤として利用してきたISDN回線が2024年1月に終了したことで、既存システムの刷新を余儀なくされた企業が一斉にWeb受発注（EC）への移行を検討しはじめました。

 

もうひとつはインボイス制度の本格運用。2023年10月に開始されたインボイス制度により、取引先との請求・受領データの正確な管理が求められるようになりました。アナログな電話・FAXでは対応しきれないケースが増え、ECサイトを活用した取引データの一元管理への関心が高まっています。

 

こうした制度・インフラ面の変化が、BtoB ECへの移行をビジネス上の選択肢ではなく「対応すべきインフラ整備」へと変えつつあります。

 

BtoB ECの市場規模【最新データ】

経済産業省が2025年8月に公表した「令和6年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」（調査対象：2024年）によれば、国内BtoB EC市場規模は514兆4,069億円（前年比10.6%増）。EC化率は前年から3.1ポイント増加して43.1%に達しました。本稿執筆時点（2026年5月）で公表されている最新の政府統計です。

 

2022年の市場規模が420兆円・EC化率37.5%だったことを踏まえると、わずか2年で約94兆円の市場拡大が起きていることになります。BtoC EC（2024年：26兆1,225億円）と比較しても、BtoB ECはその約20倍の規模を誇ります。

 

業種別EC化率の内訳

業種別で見ると、製造業や卸売業でEC化率が高く、特に以下の分野では取引の大半がオンライン経由となっています。

   

出典：経済産業省「令和6年度 電子商取引に関する市場調査 報告書」

 

一方、建設業やサービス業・運輸業などはEC化率がまだ低く、これらの業種には今後の伸びしろが大きいと言えます。言い換えれば、競合に先行してEC化を進めることで差別化できる余地が残っているということです。

 

BtoB ECとBtoC ECの違い

BtoB ECとBtoC ECは「インターネットを介した取引」という点では共通していますが、求められる機能・商習慣・意思決定プロセスは根本的に異なります。

 

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最も大きな違いは「商習慣の複雑さ」です。BtoCのECサイトは原則として全ユーザーに同じ価格・ルールを適用できますが、BtoBでは取引先ごとに価格・決済条件・承認フローが異なるのが当たり前です。そのため、BtoB向けのECシステムはBtoCのそれとは設計思想から異なります。

 

BtoB ECが拡大している背景

電話・FAXが主流だった企業間取引が、なぜここまでEC化に向かっているのでしょうか。大きく4つの背景があります。

 

DX・デジタル化の加速

政府のDX推進施策や各業界のデジタル投資拡大を背景に、受発注業務のオンライン化は「先進的な取り組み」から「標準的なインフラ」へとポジションが変わりつつあります。紙と電話中心のアナログな取引フローは、システム連携や自動化の妨げとなるため、DX推進の文脈でも見直しを迫られています。

 

人手不足と生産性向上の必要性

少子高齢化が進む日本では、製造・食品・卸売など多くの業界で慢性的な人手不足が続いています。限られた人員で受注量を維持・拡大するには、電話・FAXによる手作業の受発注を自動化するしかありません。BtoB ECはまさにその解決策として、業務効率化の核に位置づけられています。

 

BCP対策の強化

コロナ禍での出社規制や大規模災害を経験した企業が、事業継続計画（BCP）を見直す動きが続いています。時間・場所を問わず発注できるBtoB ECは、非常時でも取引を止めない仕組みとして評価が高まりました。取引データをクラウドに保管できる点も、BCP観点では大きなアドバンテージです。

 

インボイス制度・ISDN廃止が後押しするEDI移行

前述の通り、2023年のインボイス制度開始と2024年のISDN回線終了は、既存のEDIシステムを抱える企業に構造的な見直しを迫りました。この「制度・インフラの二重変化」によって、EDIからBtoB ECサイトへの乗り換えが一気に加速しています。旧来の仕組みを引きずってきた業種・企業ほど、今まさに移行の決断を求められている局面です。

 

BtoB ECサイトの種類

BtoB ECサイトは、誰がアクセスできるか・どの顧客層を対象にするかによって、主に3種類に分類されます。自社のビジネス目的に合わせて最適な形式を選ぶことが重要です。

 

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クローズド型

ID・パスワードなどで既存取引先のみがアクセスできるECサイトです。個別の掛け率設定や承認フローなど、商習慣に沿った細かいカスタマイズがしやすく、既存顧客との受発注のデジタル化を主目的とする場合に適しています。新規顧客の獲得よりも、既存顧客との関係深化・業務効率化を優先する企業が選ぶことが多い形式です。

 

スモールB型（スモールBtoB型）

BtoC ECのようにアクセス制限を設けず、新規顧客でも自由に閲覧・購入できるオープンな形式です。販路拡大や新規顧客開拓を目的とする企業に向いており、商品ページをオンラインカタログとして活用しながらマーケティングにも活用できる点が強みです。ただし、個別価格の扱いや与信管理など、BtoB特有の商習慣との両立を設計段階でしっかり考慮する必要があります。

 

セミクローズド型（半クローズド型）

商品情報などは誰でも閲覧できるが、実際の購入・受発注には会員登録や承認が必要な形式です。クローズド型とスモールB型の中間に位置しており、「新規顧客にも商品を知ってもらいながら、取引は審査済みの法人に限定したい」というニーズに応えます。既存顧客の保護と新規顧客獲得の両立を求める中堅・大手企業での採用が増えています。

 

BtoB ECサイトのメリット

BtoB ECを導入することで、企業はどのような恩恵を受けられるのでしょうか。主なメリットを3つ挙げます。

 

受発注業務の効率化・ミス削減

電話やFAXを使った手作業の受発注は、入力ミスや確認の手間が積み重なります。月間受注件数が1,000件を超える規模のEC事業者であれば、その工数は相当なものになるでしょう。ECサイトへ移行することで注文データが自動的に蓄積されるため、転記ミスや漏れを大幅に削減できます。また、商品仕様をサイト上で確認できるようになることで問い合わせ件数も減り、担当者がより付加価値の高い業務に集中できる環境が整います。

 

売上拡大・新規顧客獲得

電話・FAX・EDIの仕組みでは、営業担当者が直接関係を持っている既存顧客との取引がほぼ上限です。ECサイトがあれば、これまで営業がリーチできていなかった中小規模の新規顧客（いわゆるロングテール層）にも商品・サービスを訴求できます。商品ページをオンラインカタログとして活用し、新商品のプロモーションにつなげることも可能です。

 

データ活用による経営戦略への応用

BtoB ECの導入がもたらす価値のうち、近年特に注目度が高いのがデータ活用です。受注履歴・顧客行動・在庫状況をデジタルデータとして蓄積できるようになると、「どの取引先がどの商品をどのタイミングで発注するか」というパターンが見えてきます。メルカートのような国産ECプラットフォームでは、蓄積したデータをAIが分析し、在庫計画や販売戦略の自動提案につなげる事業者が増えています。アナログな受発注では絶対に得られなかった経営判断の材料を手にできる点が、BtoB ECの長期的な競争優位につながります。

 

BtoB ECサイト構築時の課題と対策

メリットが大きい一方で、BtoB ECの導入には注意すべき課題もあります。事前に把握しておくことで、スムーズな移行につながります。

 

独自の商習慣・業務フローへの対応

取引先ごとに異なる掛け率・発注ルール・支払い条件をシステムに組み込む作業は、思いのほか複雑です。長年の商習慣が複雑に絡み合っている場合、要件定義に時間がかかり、それがコスト増につながることもあります。対策としては、まず自社の取引フローを棚卸しして「共通化できるもの」と「個別対応が必要なもの」を整理してから、システム選定に臨むことが重要です。最初から全ての商習慣を完璧に再現しようとせず、段階的に移行するアプローチが現実的です。

 

既存顧客へのフォロー

長年、電話やFAXで発注してきた取引先がECサイトへの移行に難色を示すケースは少なくありません。「操作が難しそう」「今の方法の何が悪いのか」という反応は想定内と考え、導入前に意図・メリットを丁寧に説明し、操作マニュアルや移行サポートを準備しておくことが、トラブルを防ぐ上で不可欠です。

 

セキュリティ対策

企業間取引では取引先の情報・価格設定・受注データなど機密性の高い情報が行き交います。万が一の情報漏えいは損害賠償リスクだけでなく、取引関係そのものを損なう可能性があります。プラットフォーム選定の段階でセキュリティ体制（認証強度・データ管理方針・インシデント対応実績）を厳しく確認することが必要です。

 

メルカートが解決するBtoB ECの複雑な要件

BtoB ECの構築を検討しているものの、「複雑な商習慣に対応できるのか」「導入後の運用が回るか不安」という声はよく聞かれます。中堅・大手企業向けのクラウドECプラットフォーム「メルカート」は、こうしたBtoB特有の課題に正面から向き合った設計になっています。

 

BtoB特有の複雑な商要件への対応

得意先別の単価設定・クローズドサイト運用・承認フロー管理といったBtoBの商習慣をシステム側で吸収できます。SaaSの利便性（自動バージョンアップ・初期コスト抑制）を保ちながら、自社固有の業務フローへの柔軟な対応が可能です。

 

データ統合とAIによる運用効率化

メルカートの最大の特徴は、顧客・在庫・受注・行動データを一つの基盤に統合し、AIエージェントがそのデータを分析・販売戦略を自動で提案できる点です。受発注業務のデジタル化にとどまらず、蓄積したデータを経営戦略に活かせる環境を最初から備えています。サイト公開から1年後の平均売上成長率は480%（※サービス利用1年未満のサイトは対象外）という実績もあります。

 

盤石なセキュリティと伴走型サポート

自社起因によるセキュリティ事故ゼロ件を継続しており、BtoBで扱う機密性の高い取引データも安全に管理できます。また、専任チームによる伴走型の成功支援が、構築から運用・改善まで深く関与します。サポート満足度は97%（ITreviewのレビューデータより）を維持しており、社内リソースが限られているEC担当チームでも安定した運用が実現できます。

 

よくある質問（FAQ）

ここでは、BtoB ECに関するよくある質問とその回答についてまとめました。

Q1: BtoB ECとBtoC ECの最も大きな違いは何ですか？

A: 取引の複雑さです。BtoC ECは不特定多数の消費者が同じ条件で購入しますが、BtoB ECは取引先ごとに価格・決済条件・承認フローが異なるのが一般的です。また、一度の取引金額が大きく、定期的なリピート発注が中心となるため、受注業務の自動化・効率化がBtoB ECの最重要テーマになります。

Q2: EDIとBtoB ECサイトはどう違うのですか？

A: EDIは大量の定型取引を自動処理することを主目的とした企業間データ交換の仕組みです。一方、BtoB ECサイトは受発注だけでなく商品閲覧・カタログ機能・顧客データ分析など幅広い機能を持ち、新規顧客開拓やマーケティング活用も視野に入れられます。2024年のISDN回線終了を機にEDIからBtoB ECへ移行する企業が増えており、単なる受発注の効率化を超えた活用が期待されています。

Q3: BtoB ECを導入する際に最初に取り組むべきことは何ですか？

A: 自社の取引フローの棚卸しが出発点です。取引先ごとの価格設定・決済条件・承認ルールを整理し、「システムで共通化できる部分」と「個別対応が必要な部分」を分類することで、要件定義がスムーズになります。また、全取引先を一斉に移行しようとせず、デジタルリテラシーの高い取引先から順に段階的に移行するアプローチが、現場の混乱を最小化する上で有効です。

まとめ

BtoB ECとは、インターネットを介して行う企業間の電子商取引のことです。政府の最新統計（令和6年度・2025年8月発表）では国内市場規模は514兆円超・EC化率43.1%に達しており、企業間取引のデジタル化はもはや「先進的な取り組み」ではなく「標準的なインフラ整備」の段階に入っています。

 

BtoB ECを導入することで、受発注業務の効率化・ミス削減はもちろん、これまで手が届かなかった新規顧客へのアプローチや、蓄積データを活用した経営判断の高度化も可能になります。一方で、独自の商習慣への対応・既存顧客へのフォロー・セキュリティ確保という3つの課題を事前に整理しておくことが、成功への近道です。

 

ISDN廃止やインボイス制度への対応といった外部環境の変化も重なり、BtoB ECの導入を検討する「タイミング」として今はまさに最適な時期と言えるでしょう。自社の業務フローの棚卸しから始め、段階的な移行計画を立てることをおすすめします。