BtoCとは？ BtoBとの違いやBtoCに適したマーケティング手法をご紹介

ビジネスのシーンで当然のように使用される「BtoC」や「BtoB」という言葉。何気なく使っている方が多いかもしれませんが、2つには異なる点が多々あります。特にマーケティングを行う際は、それぞれの違いを知っておくことが重要です。

ここでは、BtoCやBtoBといった言葉の概要や相違点に加え、BtoCに適したマーケティング手法の一例などをご紹介します。

BtoCやBtoBとは

BtoCやBtoBは、具体的にどのような意味を持つ言葉なのでしょうか。ご存知の方もいらっしゃるかもしれませんが、それぞれの概要を改めて確認しておきましょう。

BtoC

BtoCとは「Business to Consumer」の略で、企業（Business）が一般の消費者（Consumer）を対象にサービスや商品を提供するビジネスのことです。B2Cと表記される場合もあります。

具体例としては、スーパーやコンビニ、アパレル、ホテルなど、日常的に使用するサービス全般が挙げられます。

特にAmazonや楽天市場に代表されるBtoC分野のEC事業（ネットショッピング）は、近年成長が著しい市場です。経済産業省の行った調査によると、日本国内のBtoC-ECの市場規模は2019年時点で19.4兆円（前年比7.65%増）と、右肩上がりで拡大しています。※1

ただし、これは新型コロナウイルス感染症による影響が出る前の調査結果です。直近では更に市場規模が拡大していることが予想されます。

※1出典:経済産業省「電子商取引に関する市場調査の結果をまとめました」

https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

BtoB

BtoBは「Business to Business」の略で、企業同士の取引のことです。BtoCと同じく、B2Bと表記することもあります。部品メーカーと製造業者の取引や、卸売業から小売業者への取引などが一例です。

商品あたりの価格が高いのが特徴で、2019年のBtoB-ECの国内市場規模は353兆円（前年比2.5%増）と、BtoC以上に大きくなっています。

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その他のビジネスモデルを表す言葉

日常的にはBtoCとBtoBの2つが使われることが多いですが、ビジネスモデルを表す言葉は他にも多くあります。その中から、いくつか代表的なものをご紹介します。

CtoC

「Consumer to Consumer」の略で、消費者同士で行う取引のことです。フリマアプリやネットオークション、インターネットを介した仕事の受発注（クラウドソーシング）などがCtoCの一例として挙げられます。

CtoCの代表的サービス

インターネットサービスの普及に伴い広がりを見せていて、近年注目を集めているビジネスモデルのひとつです。

DtoC

「Direct to Consumer」の略で、商品を製造している企業が小売業者などの仲介なしに、直接消費者に向けて販売を行うモデルです。

近年はECサイトやSNSの普及により、従来のように店舗を持たずとも商品を販売したり、企業が消費者に直接宣伝したりできるようになりました。そのような背景から注目を集めており、今後も普及が予想されています。

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BtoE

Eは「Employee（従業員）」のことで、企業が自社の従業員相手に行う取引を指します。社員食堂やオフィスコンビニがBtoEの一例です。

社員に対して商品やサービスを通常よりも安く提供するなど、福利厚生の一環という意味合いが強いです。

BtoCとBtoBの違い

BtoCとBtoBをはじめ、なぜビジネスモデルはターゲットの違いによって細かく分けられているのでしょうか。対象とする顧客が異なることで、どのような違いが生まれるのかをご紹介します。

重視するポイントの違い

商品を購入する顧客が異なると、購入時に重視するポイントが大きく変わってきます。 例えばBtoBでは、商品やサービスを購入するのは企業です。その商品によって自社の何が改善され、どのような利益がもたらされるのかなど、検討にあたっては購入する合理的な理由があるかどうかが重要視されます。

一方でBtoCの場合、消費者個人が趣味嗜好に合わせて商品を選ぶのが一般的です。好きなブランドの新作だった、広告を見て気になったなど、その時の感情や感覚で購入を決めることも多くあります。

購入までのプロセスの違い

購入までのプロセスも大きく異なります。

BtoBでは複数の担当者が商品の購入による効果を検討し、最終的に判断を下す意思決定者は部門や企業のトップです。たくさんの人々が関与して多くのプロセスを踏むため、一般的には商品の検討から購入までに時間がかかります。

BtoCの場合、周囲の人に意見を聞くことも考えられますが、商品の購入に関わるのは基本的に本人だけです。衝動買いしてしまうケースもあるなど、購入までにかかる検討時間は短い傾向にあります。

商品価格の違い

購入までのプロセスが長く、高機能かつ専門的なものが多いBtoB向けの商品は、価格が高くなりがちです。

一方で、BtoC向けの商品は比較的安価な価格設定になっています。家や自動車など、高額な商品がないわけではないものの、通常は個人消費ができる範疇に収まります。

BtoC向けのマーケティング手法

商品購入で重視するポイントや意思決定までのプロセスなど、BtoCとBtoBではさまざまな点が異なるため、マーケティングの手法もそれに合わせて柔軟に対応する必要があります。

では、具体的にはどのようなマーケティング手法が有効なのでしょうか。BtoC向けのマーケティング手法として、考えられる例をいくつかご紹介します。

MAの活用

MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み客を顧客に育成するためのマーケティングを手助けしてくれるツールのことです。見込み客とは、いずれ自社商品を購入してくれる可能性があるユーザーを指します。

ユーザーがどんなページをどれくらいの時間見ているか、何に興味を持っているのかなどといった顧客情報の収集・分析をツールが行い、その顧客に対して最適な施策を自動で行ってくれるのがMAの特徴です。

またMAを活用すれば、データ解析により商品そのものの質を高めたり、マーケティングに関する業務の効率化やコストカットにつなげたりすることもできます。

SNSマーケティング

多くの消費者に情報を届ける必要があるBtoCにおいて、InstagramやFacebook、Twitter、LINEなどといったSNSサイトを活用するマーケティングも有効です。投稿がユーザー間で拡散されていけば、低コストで自社や商品の認知度を高めることができます。

ただし、SNSはサイトごとにユーザー層が異なります。自社のターゲット層とSNSサイトのユーザー層を踏まえて運用していくことが重要です。

年代別SNS利用率

出典: NTTドコモ モバイル社会研究所ホームページ

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コンテンツマーケティング

ブログ記事や動画などのコンテンツを発信する「コンテンツマーケティング」と呼ばれる手法も、BtoCでは効果的です。見込み客や新規顧客の興味を引くコンテンツと商品紹介ページへの動線を用意しておけば、スムーズに自社商品を紹介することができます。

また、顧客にとって有益なコンテンツを提供することで、顧客との信頼関係を築くことにもつながるでしょう。

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ビジネスモデルに合わせてマーケティングを行うことが重要

BtoCやBtoBといったビジネスモデルは、対象となる顧客だけでなく、商品購入までのプロセスなども大きく異なります。顧客を増やし売上を大きくしていくためには、それぞれに適したマーケティングを行うことが重要です。

特にBtoCでは、どのような顧客に商品を購入してもらいたいかを考える必要があります。設定したターゲットに合わせて適切なマーケティングを行い、ビジネスを成功に導きましょう。