単品通販とは？成功のコツや事例をわかりやすく解説！

近年、インターネット通販の新たな手法として注目を集めているのが「単品通販」です。

 

しかし、
「単品通販とはどんなビジネスモデル？」
「単品通販のメリット・デメリットは？」
「単品通販で成功するためのポイントは？」
といった疑問をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

この記事では、単品通販の特徴やメリット・デメリット、成功するためのポイント、必要な機能などをわかりやすく解説します。

 

単品通販におすすめのサービスや事例も紹介しているので、これから単品通販を始めたいと考えている方や、すでに単品通販を行っていてさらなる成長を目指している方はぜひ参考にしてみてください。

 

単品通販とは？

 

単品通販とは、ECサイト（ネットショップ）で販売する商品の種類を絞るビジネスモデルのことです。1つの商品を販売する場合だけでなく、同じブランドの商品をいくつか取り扱う場合や特定のジャンルに絞って商品を販売する場合も単品通販と呼ばれます。

 

たとえば、Aブランドの化粧水や乳液、洗顔フォームなどを取り扱うのも単品通販です。

単品通販の特徴

既存顧客のリピート注文や定期購入・サブスクリプションに重きを置くことから、単品リピート通販と呼ばれることもあります。

 

また、厳選した商品を取り扱う性質上、自社のオリジナル商品の販売や、仲介業者や店舗を介さない直販型（DtoC：Direct to Consumer）のビジネスモデルが多いのも特徴です。

   

詳しくは後述しますが、単品通販はイニシャルコストを抑えつつスモールスタートしやすいビジネスモデルであり、これからECビジネスを始めたい事業者にとっては有力な選択肢のひとつと言えるでしょう。

総合通販との違い

単品通販とは逆に、幅広いジャンルの商品を同一のECサイト上で取り扱う手法は「総合通販」と呼ばれます。

 

多くのブランドや商品カテゴリが存在している、Amazonや楽天市場といったネットショップをイメージするとわかりやすいのではないでしょうか。

 

商品によってターゲットとなる顧客の属性が異なるため、商品ごとに広告・宣伝の戦略を変えたり、幅広いユーザーに向けたアプローチが必要になります。

単品通販のメリット

単品通販は、近年市場が伸びつつあるビジネスモデルです。

 

しかし、なぜ単品通販が人気を集めているのでしょうか。総合通販と比較しながら、単品通販のメリットをご紹介します。

初期コストを抑えられる

幅広い商品を取り扱う総合通販は、仕入れや在庫管理、人件費など、多くのコストが必要です。初期投資が大きくなりやすいため、予算が少ない場合は着手が難しいかもしれません。

 

一方で、単品通販は1つの商品、または同一ジャンル・ブランドの特定商品など、取り扱う商品が少ないです。初期投資を抑えやすく、商品の管理や配送作業などにかかるコストも少なく済みます。

 

仕入れや人件費といったコストが低いため、チャレンジしやすい販売方法といえるでしょう。

商品のこだわりをアピールしやすい

商品をアピールしやすい点も、単品通販のメリットです。幅広い商品を宣伝する必要がある総合通販は、特定の商品のアピールにだけ時間を割くのは難しいでしょう。

 

一方で、単品通販なら1つの商品情報を厚く記載したり、広告出稿にかける金額を増やしたりできます。厳選した商品だからこそ、こだわりやアピールポイントをユーザーに訴求しやすく、ターゲットをピンポイントに絞ることが可能です。

収益を予想しやすい

単品通販は、ユーザーにリピート注文や定期購入（サブスクリプション）してもらうことで利益を上げるビジネスモデルです。リピーターを増やすほど利益は安定し、収益予想も立てやすくなります。

 

また、基本的に自社のオリジナル商品の販売がメインとなるため、同業他社と商品と比較されたり価格競争に巻き込まれたりする可能性が低い点もメリットといえます。

単品通販に向いている商材

 

前述のように、単品通販は繰り返し商品を購入してもらうリピート購入や定期購入・サブスクリプションが収益の柱となるビジネスモデルです。

 

そのため、化粧品やサプリメント、健康食品、食材など、他の商品に切り替えにくい商品や定期的に補充が必要な消耗品などが適しているといえます。

 

一方で、1度買ったら長期間使用する家具や家電などは単品通販には向きません。

 

ただし、どこでも購入できそうな凡庸な商品の場合、ネットショップで購入したり、繰り返し使おうと思ったりしないはずです。自社のこだわりが詰まっている、通販サイトでしか購入できないなど、独自性の高い商品を取り扱うことも大切です。

単品通販のデメリット・注意点

単品通販は、取り扱う商品が少ないというメリットが、デメリットにもなることも考えられます。リピーターがつかずに主力の商品が売れ悩んだ場合は、十分な利益を上げることができません。

 

また、認知度が低いオリジナルの商品を売ることになるため、広告などの初期コストは高くなりやすい点もデメリットです。

 

単品通販を成功させるには、注意点を踏まえたうえで、効果的なマーケティングや顧客をリピーターにする施策を行う必要があります。

単品通販を成功させるポイント

単品通販を成功させるためには、効果的な施策を行うことが重要です。単品通販で安定した利益を上げるために意識したいポイントとしては、次の点が挙げられます。

 

• ターゲット層を絞る
• リピーターを増やす
• 初回購入のハードルを下げる
• アップセル・クロスセル施策を行う
• LPを工夫する

それぞれ詳しく見ていきましょう。

ターゲット層を絞る

単品通販では、商品を売りたいターゲット層を絞ることが重要です。質の高い商品を取り扱っていたとしても、適切にターゲティングできていないと効果的に商品を訴求することができません。

 

そこで重要になるのが、ペルソナ（典型的なユーザー像）を明確に設定することです。

 

商品に興味を持ちそうなユーザーを、できるだけ詳細に設定しましょう。年齢や性別だけでなく、ユーザーの趣味嗜好や生活リズムなども具体的にしておくのがコツです。

 

明確なターゲットが定まっていれば、サイトデザインをターゲットの嗜好に合わせたり、流入が見込める場所を見極めて効率的に広告出稿したりできます。

リピーターを増やす

リピーターを増やす工夫をすることも、単品通販で成功を収めるためのポイントです。

 

単品通販の売上を伸ばすには、商品を繰り返し購入してくれるリピーターを増やさなければいけません。定期購入するとお得に買える、会員限定のクーポンを利用できる、マイページから商品の発送期間を設定できるなど、ユーザーがメリットに感じるプランを提示するのがコツです。

 

また、品質が悪い、価格が高すぎるといった商品は、初回購入したユーザーが解約してしまう可能性もあります。商品にリピーターが増えない場合は、価格や品質などを見直すことも重要です。商品を購入してくれた顧客にアンケートを取ったり、競合の価格を調べ直したりして、改良を続けていきましょう。

 

初回購入のハードルを下げる

単品通販においては、初期購入のハードルを下げることも大切です。

 

認知度が低い商品は、ユーザーも購入に躊躇するはずです。化粧品などの場合は、体質や好みに合うか確認してから購入したいと考える方もいるでしょう。

 

お試し価格として初回限定で価格を下げる、無料サンプルを配布するなど、購入のハードルを下げる「2ステップマーケティング」も有効です。1度使って商品の良さを知ってもらえば、リピート購入につながりやすくなります。

アップセル・クロスセル施策を行う

単品通販の売上を上げるためには、アップセルやクロスセルと呼ばれる施策も欠かせません。

 

アップセルとは、主力商品よりもグレードの高い商品の購入を提案することです。より高品質な商品の紹介だけでなく、まとめ買いを促すのもアップセルに含まれます。「まとめ買いで送料無料」「3点買うと○○をプレゼント」など、顧客が手を伸ばしやすい施策を行うことが重要です。

 

一方でクロスセルとは、既存の顧客に別の商品の購入を促す施策を指します。化粧水を購入している顧客にコットンパフをおすすめするなどが一例です。売上の増加に加えて、顧客満足度を高める効果も期待できる点がメリットです。

 

これらの施策に取り組むことで、顧客の購入単価を上げる可能性が高まります。

 

ただし、無理に商品の購入をすすめると、顧客がマイナスイメージを持つ恐れがあります。押し売りのような形にならないよう注意しましょう。

LPを工夫する

単品通販では、LPも大きな役割を担います。

 

LP（ランディングページ）とは、検索結果や広告をクリックしたユーザーが最初に訪れるWebページのことを指します。単品通販の場合は、LPの作り方も工夫が必要です。

 

例えば、文章が長すぎたり画像が多すぎたりすると、購入ボタンにたどり着く前にユーザーが離脱する恐れがあります。

 

また、LPページから直接商品を購入できるようにすることも大切です。商品購入のボタンを押して別のページに移動すると、購買意欲が下がってしまう可能性が高くなります。

 

アピールポイントを整理して、商品を購入しやすいページを作成しましょう。

単品通販に必要なECサイトの機能

単品通販を成功させるためには、ECサイトの機能も重要です。

 

ECサイトの機能が足りなかったり使いにくかったりすると、思うように売上を伸ばせない可能性があります。

 

次は、単品通販に必要なECサイトの機能をご紹介します。

定期購入機能

繰り返しになりますが、単品通販は顧客にリピート購入してもらうことが重要です。

 

定期購入やリピート購入、2ステップ購入といった機能があるサービスを選ぶようにしましょう。

 

定期購入に便利な機能があれば、ユーザーがスムーズに購入できる状態を簡単に作れます。

ステップメール機能

ステップメールとは、ある行動を取ったユーザーに自動でメールを配信する手法です。商品購入したユーザーに対するお礼のメールや、関連商品を紹介するメールなどが例として挙げられます。

 

ステップメール機能を活用すれば、商品の使い方や再購入の提案、キャンペーンの告知など、ユーザーに有益な情報を簡単に伝えることが可能です。顧客満足度を高められ、リピーターの獲得につながります。

顧客管理や分析機能

単品通販では、顧客の行動や購買データをもとに、マーケティング施策を効率化することも重要です。

 

顧客管理や情報分析といった機能が備わっているかも確認しておきましょう。

 

クリック率や購入率など、分析した情報をもとにPDCAサイクルを回せば、マーケティング施策や商品の改善を効果的に行えます。

単品通販を始めるならメルカートがおすすめ

 

ここまでは、単品通販の特徴や成功のポイントについて解説してきましたが、構築方法について迷ってしまう方も多いのではないでしょうか。

 

次は、これから単品通販を始めたいという方や、すでに単品通販を始めていてECサイトのリニューアルを検討している方におすすめのECサイト構築サービス「メルカート」をご紹介します。

 

では、メルカートが単品通販のECサイト構築に選ばれる理由を見ていきましょう。

単品通販に適した機能が充実

メルカートには、単品通販に適した機能が豊富に備わっています。

 

定期購入・リピート購入はもちろん、2ステップ購入にも対応しています。

 

また、会員管理機能も充実しており、会員ランクの設定や会員限定商品の販売、ポイント機能やステップメール機能、クーポン機能など、会員・リピーターの獲得を後押しする機能が備わっています。

 

さらに、関連商品表示や自動レコメンドなど、クロスセル・アップセルに役立つ機能も搭載しており、単品通販の成長に欠かせない機能を網羅しています。

高度な分析機能で事業成長を加速

メルカートには、単品通販の事業成長に役立つ高度な分析機能が備わっています。

 

ユーザー属性の分析やRFM分析といった顧客分析機能はもちろん、アクセス分析やキャンペーン分析なども行えます。

 

ユーザーの行動傾向や過去に行った施策のデータをもとに、PDCAを回しながらプロモーションを強化していくことが可能です。

初めてのECでも安心のサポート体制

メルカートは、初めてEC事業に取り組む方でも安心のサポート体制を整えています。

 

契約前のヒアリングから構築フェーズ、そしてリリース後までお客様に寄り添い徹底的にサポートします。

 

お客様の要望に沿った機能やデザインの提案はもちろん、運用開始を見据えた機能トレーニングを行います。

 

また、リリース後も専任のカスタマーサクセスチームがお客様の自立運営をサポートし、ヘルプデスクにてお客様の疑問を解消。

 

さらに、WEB広告運用やコンテンツ支援、SNS・CRM支援などのサービスを提供しているので、はじめてEC事業に取り組む場合や、社内リソースが限られている場合でも、安心してEC事業の成長を目指すことができます。

 

多くのお客様に 選んでもらってます！

 

「メルカート」を活用した単品通販の事例

メルカートは、食品・飲料、コスメ・ケア雑貨など、幅広い業種で導入いただいています。

 

単品通販のECサイト構築に関しても多くの実績があり、これまでに培ったノウハウをもとにお客様のビジネスの特徴や要望にあわせたECサイト構築を実現します。

 

では、「メルカート」を活用した単品通販の事例を見ていきましょう。

EC事業の立ち上げに「メルカート」を採用（株式会社ブレインスリープ）

睡眠に関連する事業を多角的に展開する株式会社ブレインスリープは、「メルカート」を採用して睡眠をテーマにしたオンラインセレクトショップ「zzzLand（ズーランド）」をオープンしました。

 

自社開発製品である脳が眠る枕「Brain Sleep Pillow」のローンチにあわせてEC事業の立ち上げを構想していた同社ですが、初期の段階ではECモールの利用を検討していました。

 

しかし、ECモールでは競合商品に埋もれやすく、専門性を打ち出しにくいという特性を考慮した結果、専門ショップの強みを訴求しやすい自社ECサイトの構築に舵を切ることになりました。

 

サービス選定においては、ローンチまでのスピード感とバックオフィスの操作性、そして定期購入機能を実装できる点が決め手となり、「メルカート」の採用に至りました。

 

とくに、睡眠の改善をお客様に提案する上で購入フローを強化していくには、定期購入機能が必須だと判断しました。

 

ローンチまでの期間が短く、社内リソースも限られているなか、「メルカート」のサポートを受けつつ無事にECサイトをオープン。

 

今後はオウンドメディアでの情報発信やクリニックとの連携を強化し、EC事業の成長に取り組んでいく想定です。

「メルカート」でリニューアルを行い前年度比300%の売上アップを達成！（株式会社極洋）

水産物を中心とする総合食品会社である株式会社極洋は、「メルカート」を採用して公式通販サイト「キョクヨーマルシェ」をリニューアルオープンしました。

 

同社では数年前にECサイトを開設していたものの、主目的はブランディングであり収益面は重要視されていませんでした。

 

その後、EC市場の拡大に伴い収益面も強化していく方針が決まったものの、当時のECサイトはスマートフォンに未対応など機能面の制約が多く、リニューアルの検討を開始することとなりました。

 

サービス選定においては、イニシャルコストだけでなく、ランニングコストやバージョンアップコストを抑えることができ、機能が充実していることが決め手となって「メルカート」の採用に至りました。

 

リニューアル後、メルカートに搭載されているメルマガ配信機能などを活用してプロモーション施策を展開した結果、前年度比の売上から300%アップを達成するなど、大きな成果を実感しています。

＞「メルカート」の導入事例をもっと見る

まとめ

取り扱う商品が少ない単品通販は、比較的小規模な事業者でも始めやすいのがメリットです。

 

単品通販というビジネスモデルの特徴を把握したうえで、記事内で紹介したようなポイントに取り組むことで、EC事業の成長につなげることが可能です。

 

また、ECサイト構築においては、単品通販に適した機能の有無が非常に重要です。

 

これから単品通販を始めたいと考えている方や、すでに単品通販を行っていてさらなる事業成長を図りたいという方は、「メルカート」でのECサイト構築・リニューアルを検討してみてはいかがでしょうか。