ECサイトは戦略が重要！売上を伸ばすための基本戦略や成功事例を解説！

インターネットでのショッピングが当たり前となった現在、事業者にとってECサイトの重要性は増しています。ただし、ECサイトで売上を伸ばしていくには、自社の商材や市場、事業規模に合ったマーケティング戦略が必要不可欠です。

 

そこで今回は、ECサイトの売上を伸ばしていくための基本戦略をわかりやすく解説します。自社に合ったEC戦略を実現するソリューションや成功事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

ECサイトにおける戦略の基本

ECサイトの売上を伸ばしていくには、まずは売上がどのような要素で構成されているのかを理解することが大切です。

 

ECサイトの売上は、「売上＝集客数×購入率（CVR）×客単価」という方程式で表すことができます。

 

つまりEC戦略においては、「集客」「購入率（CVR）」「客単価」という3つの要素を伸ばしていくことが重要になります。それを踏まえて、ECサイトの基本的な戦略を見ていきましょう。

 

1. 競合他社との差別化
2. 自社ECとECモールの両展開
3. オムニチャネル戦略
4. 越境ECの展開
5. コンテンツマーケティング
6. Web広告の出稿
7. CRM施策
8. SNS戦略
9. アプリの活用

ここでは、ECサイト運営で覚えておきたい9つの基本戦略を紹介します。

競合他社との差別化

最初に、競合他社と自社の差別化を図る必要があります。

 

たとえば、他社のECサイトが自社と同じような商品を同じような戦略で販売している場合、顧客の奪い合いのような状況になってしまい、思うように売上を伸ばしていくことが困難になります。

 

つまり、ECサイトを成長させていくためには、競合他社との差別化を図り、独自性を打ち出し、自社の商品を購入する動機を作ることが重要だと言えます。

 

競合他社を分析したうえで、どのような強みを打ち出していくのか、どのようなユーザーをターゲットにするのかなどを検討することは、今後のEC戦略を左右する重要なポイントとなるでしょう。

自社ECとECモールの両展開

ECサイトは、Amazonや楽天市場のように商品を出店する場所を借りる「モール型EC」と、自社でサイトを運用する「自社EC」に大きく分けられます。

 

 

モール型は知名度があり集客力が高い一方で、独自性を出すことができないためブランディングには向いていません。他社と商品の差別化が難しい場合は値下げで対抗することになり、価格競争に陥る可能性もあります。

 

※関連記事： モール型ECサイト（ECモール）とは？特徴やメリット・デメリットを自社ECとの比較を交えて解説

 

一方、自社ECはモール型ECと比べて独自色を打ち出しやすく、データを活用しつつ自社に合ったマーケティング施策を実施しやすいというメリットがあります。ただし、一から集客を行わなければならないため、モール型ECと比べて集客のハードルはやや高いと言えるでしょう。

 

※関連記事： ECサイトとは？運用のメリットや構築方法・事例をわかりやすく解説！

 

モール型ECと自社EC、どちらもメリット・デメリットが異なるため、両方を併用するのがおすすめです。それぞれのメリットを得られるだけでなく、複数展開を行うことで、顧客との接点も増やすことができます。

 

ただし、展開するECサイトの量を増やすほど、必要な費用や人員も多くなる点には注意が必要です。

オムニチャネル戦略

オムニチャネルとは、ECサイトや実店舗、アプリなど、あらゆるチャネル（販売経路）を連携させて、ユーザーとの接点を作る戦略のことです。

 

具体例としては、ECサイトで購入したものを実店舗で受け取れるようにしたり、店舗にない商品をECサイトで購入できるようにしたりする施策が挙げられます。

 

 

オムニチャネルにおけるチャネルの一例

• 実店舗（POSシステム）
• ウェブページ（ECサイトや自社サイトなど）
• SNS
• スマートフォンなどのアプリ
• コールセンター
• イベント
• ポスターやカタログ

オムニチャネルは、これらすべてのチャネルを統合し連携させることで顧客とのつながりを深め、顧客満足度を高めて売上向上を目指す取り組み。

 

複数のチャネルから情報を得たり商品を購入したりできる状況を作れば、顧客満足度の向上につながり、リピーターを増やすことができます。

 

ただし、オムニチャネルの実現はECサイトと実店舗のデータを一元管理する必要があるので、現場判断で行うことはできません。全社が一体となって行う施策なので、導入までに時間がかかる場合があります。

 

※関連記事： オムニチャネルとは？ 基礎知識やメリット、成功させるためのポイントをわかりやすく解説

越境ECの展開

越境ECとは、日本国内から海外に商品販売を行うECのことです。越境ECなら、実店舗を海外に出店するよりも、低コストかつ低リスクで商品を販売できます。

 

対象となる国の法律や規制の知識が必要ではありますが、海外の顧客も獲得できれば、売上を大きく伸ばすことができるでしょう。

 

コンテンツマーケティング

ECサイトの基本戦略のひとつとして、コンテンツマーケティングも挙げることができます。

 

コンテンツマーケティングとは、顧客にとって役立つコンテンツページを作成して見込み顧客を集客し、最終的に商品やサービスの購入につなげるマーケティング手法です。

 

なかでも、売上を左右する一要素である「集客」を伸ばすにはSEOの取り組みが重要になります。SEOは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンでの上位表示を目指す手法のことで、自然検索からの流入増加に効果が期待できます。

 

ビッグワードと呼ばれる検索回数が多いキーワードで上位表示されれば大きな集客効果が見込める一方、SEOのノウハウ・経験が求められるためややハードルは高いと言えます。そこでおすすめしたいのが、ロングテールワードのSEO対策です。ビッグワードに比べて検索回数は少ないものの上位表示を狙いやすく、ユーザーの検索意図（ニーズ）が明確なケースが多いため、コンバージョンにつなげやすいという利点があります。

 

 

ただし、SEOは効果が出るのに時間がかかる取り組みなので、根気よく継続する必要があります。自社で行うのが難しい場合は、コンテンツマーケティングおよびSEOのノウハウを持つECコンサルなどに依頼するのも一策です。

 

※関連記事： コンテンツマーケティングとは？ 重要視されている理由や進め方まで解説

Web広告の出稿

コンテンツマーケティングと同様、Web広告の出稿も集客力強化に有効な戦略のひとつです。

 

Web広告に出稿するメリットとしては、集客効果の即効性を挙げることができます。コンテンツマーケティングは中長期的な施策であるのに対し、Web広告は基本的にコストをかけて出稿すれば即座に集客効果が見込めます。広告形態や出稿媒体の選定、配信条件の設定などにより細かなターゲティングが可能なので、自社のターゲットに対してピンポイントにアプローチできるのも利点と言えるでしょう。

 

一方で、コンテンツが資産として蓄積されるコンテンツマーケティングとは異なり、Web広告は出稿を止めた時点で広告経由の流入が途絶えてしまいます。そのため、Web広告だけに頼るのではなく、コンテンツマーケティングとあわせて集客の戦略を立てることが大切だと言えます。

CRM施策

顧客満足度を高めてリピーターを獲得していくという観点で、CRMも有効な戦略だと言えます。

 

CRMとは、顧客データを管理・分析して良好な関係性を構築することを目的としたマネジメント戦略のことで、ECサイトの売上アップを図るうえでも効果的です。ECサイトに蓄積された顧客データを管理・分析し、ステップメールやメルマガの配信、会員向けキャンペーンなどの施策を実行することで、顧客満足度の向上やリピーター獲得につなげることが可能です。

 

一方で、CRM施策はデータ分析や企画立案、効果測定などさまざまなスキルが求められるためややハードルが高い施策だと言えます。社内にスキルやノウハウがない場合には外部パートナーの協力を得るのも一策だと言えるでしょう。

 

※関連記事： CRMとは？意味やSFA・MAとの違いやメリット、CRM強化のコツや事例を紹介！

SNS戦略

近年はSNSで商品の口コミやレビューを確認するという方も増えてきています。FacebookやX（旧Twitter）、InstagramといったSNSを活用する施策も重要です。

 

SNSは情報が拡散しやすく、顧客が商品の情報を発信してくれる場合もあるなど、自社商品の知名度を高める施策を行いやすいのがメリットです。

 

また、アカウントを作るだけなら無料で行えるので、コストをかけずに情報を届けることができます。

 

直接的に利益につながる施策ではありませんが、顧客との接点を増やすために、アカウントを開設することをおすすめします。

 

SNS等を利用した集客に関する無料ノウハウ資料はこちらからどうぞ！

 

※関連記事： UGCとは？ ECサイトのマーケティングに取り入れたい理由と活用方法を解説

アプリの活用

スマホユーザーの多くは、ブラウザよりもアプリに時間を費やしている傾向にありますECサイトとは別に、アプリを展開するのも有効です。

 

アプリを活用すれば、ユーザーにクーポンを配布したり新商品を紹介したりすることができます。メールマガジンでも同様のことは行えますが、アプリのプッシュ通知機能を活用した方が、顧客の目に留まりやすくなるでしょう。

 

ただし、アプリをインストールしてもらうためには、ユーザーに明確なメリットを感じさせる必要があります。プッシュ通知が多すぎると、煩わしく思ったユーザーにアプリをアンインストールされる恐れがある点も注意が必要です。

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戦略を「成果」へ。失敗しないEC構築・リニューアルなら「メルカート」！

ここまで解説してきた通り、ECサイトの成功は緻密な戦略にかかっています。しかし、優れた戦略を描いても、それを実行できるシステムやリソースがなければ絵に描いた餅で終わってしまいます。

 

そこでおすすめしたいのが、戦略の具現化を支援する中堅・大手企業向けクラウド型ECプラットフォーム「メルカート」です。

 

次は、戦略を確実に売上へと変えるために、なぜ「メルカート」が最適なのか、その理由を見ていきましょう。

データ統合とAIが戦略を自動で解析・実行

戦略の要となるのはデータの活用です。メルカートは、バラバラに管理されがちな顧客・在庫・行動・VOCを一つの基盤に統合し、戦略の精度を飛躍的に高めます。

 

統合されたデータに基づき、AIエージェントが顧客の動きを詳細に分析。その結果から、ターゲットに合わせた最適な販売戦略を自動で解析・提案します。

 

AIが高速かつ高度にPDCAを回すことで、これまで現場の勘に頼っていた施策も、データに基づいた確実な「次の一手」へと進化し、売上アップに寄与します。

 

運用効率化で「攻めの戦略」に時間を割く

現場が日々の業務に追われていては、中長期的な戦略を考える時間は作れません。メルカートは、徹底した効率化で「考える時間」を創出します。

 

ノーコードで更新可能な直感的なUIや、生成AIによる商品登録の効率化機能により、運用工数を大幅に削減。これまで分析や事務作業に割いていた時間を、よりクリエイティブな戦略立案へとシフトできます。

 

システムが運用を支え、人が戦略を磨く。この役割分担によって、業務効率化と持続的な売上成長を両立させることができます。

 

戦略を支える盤石な基盤と伴走支援

どれほど優れた戦略も、サイトの停止やセキュリティ事故が起きれば一瞬で瓦解します。安全な基盤こそが、攻めの戦略の絶対条件です。

 

メルカートは自社起因によるセキュリティ事故ゼロ件を継続。秘匿性の高いデータを安全に扱いながらAIを活用できる、国内最高水準の堅牢な環境を提供しています。

 

さらに、専任チームによる「伴走型サクセス」が、貴社の戦略に深く踏み込みます。課題発見から改善提案、Web広告支援まで、社内のノウハウ不足を補うプロの視点で、戦略の完遂を強力にバックアップします。

 

「メルカート」でEC戦略を実行している企業事例

最後に、「メルカート」を採用してEC戦略を実行している企業事例をご紹介します。

メルカートでコンテンツマーケティングを前進

介護業界のデジタル課題解決を掲げる株式会社DIGITAL LIFEは、「メルカート」を採用してECサイトのリニューアルを行い、課題であったコンテンツマーケティングを前進させました。

 

メルカートでのリニューアル以前、同社のECサイトはコンテンツ追加・更新の負担が大きく、データの分析まで手が回らない状況でした。今後のEC戦略を考えた際、コンテンツマーケティングの強化および情報収集・分析が必要だと判断し、サイトリニューアルを決定。

 

サービス選定においては、コンテンツマーケティングや情報収集・分析に役立つ機能が備わっている点、事業規模に応じて発展していける点などを評価し、「メルカート」の採用に至りました。

 

リニューアル後、同社のコンテンツマーケティング戦略は加速。従来は年間6本ペースでコンテンツを追加していましたが、リニューアル後は年間45本ペースにスピードアップし、流入数も大きく増加しました。さらに、「メルカート」の機能を活用してキャンペーンを実施したことで、会員数が以前の10倍規模まで成長するなど、大きな成果につながっています。

 

株式会社DIGITAL LIFEのメルカート導入事例をもっと見る

越境EC展開を見据え自社ECサイトをオープン

昆布茶、梅こぶ茶、佃煮などの製造販売を手掛ける不二食品株式会社は、「メルカート」を採用して自社ECサイトをオープンしました。

 

自社ECサイトのオープン以前、「こぶちゃ本舗」の名称で複数のECモールに出店していた同社。コロナ禍の影響で実店舗の売上が減少した一方、ECモールでの売上は伸びていました。そうしたなか、X（旧Twitter）やInstagram、LINEなどのSNSでの情報発信に力をいれていたこともあり、SNSと連携してブランディングを強化していくためにも公式オンラインショップのオープンを決定。サービス選定では、越境EC展開が可能な点や豊富な導入実績、そして優れたデザイン性を評価し、「メルカート」の採用に至りました。

 

「メルカート」でのECサイトオープン後、SNSでの情報発信により認知が広まりつつあり、徐々に売上も伸長。会員向けのキャンペーンを実施したことで新規会員獲得に成功し、過去最高の売上を達成しました。現在は越境ECの実現に向け、EC事業の拡大に取り組んでいます。

 

不二食品株式会社のメルカート導入事例をもっと見る

まとめ

今回は、ECサイトの売上を伸ばしていくための基本戦略についてご紹介しました。

 

ECサイトは、自社の商材や市場、事業規模などに応じて戦略を策定・実行していくことが大切です。

 

記事内でご紹介した「メルカート」は、充実の機能と豊富な実績・ノウハウに基づき、お客様のEC戦略の実行をサポートします。ECサイトの立ち上げやリニューアルを検討している方は、「メルカート」でEC事業の成長を目指してみてはいかがでしょうか。

FAQ

ECサイトの売上を伸ばすための基本戦略とは？

「集客」「接客（コンバージョン率）」「追客（リピート）」の3要素をバランスよく強化することが基本です。まずはターゲットに合わせた集客経路を確保し、サイト内では直感的なUIと良質なコンテンツで購買を促します。さらに、購入後のフォローを通じてファン化を促進し、LTVを向上させる戦略が不可欠です。

競合他社と差別化するための戦略の立て方は？

自社ならではの「強み（USP）」を明確にし、顧客体験（CX）で差をつけることが重要です。単なる価格競争ではなく、商品の背景を伝えるストーリーテリングや、専門性の高い情報発信、迅速な顧客対応などを通じて「このショップで買いたい」と思わせる情緒的価値を高めることが、長期的な成功に繋がります。

メルカートが提唱する「売上を伸ばす戦略」の強みは？

メルカートは単なるシステム提供に留まらず、売上拡大を目的とした「伴走支援」を重視しています。蓄積された膨大なデータを元に、各ECサイトの課題に合わせた具体的な改善策を提案。戦略の立案から実行までを専門家がサポートするため、運用ノウハウが不足している企業でも、最短ルートで成果を上げることが可能です。