DtoCとは？ メーカー直販ECが注目されている理由と成功例を解説

近年、BtoCやBtoBなどと並んで「DtoC」というビジネス用語を目にする機会が増えています。
DtoCはマーケティングの本場であるアメリカでの事例が目立つようになり、日本においても注目されているビジネスモデルです。

 

今回はDtoCとはどのようなものなのか、そのメリットとデメリット、そしてDtoCを成功させるためのポイントなどについて解説します。

   

DtoCとは

 

はじめにDtoCとはどのような特徴を持つのか、他のビジネスモデルとどのような違いがあるのかについてご紹介していきます。

 

DtoCの意味

DtoC（D2C）とは「Direct to Consumer」の略で、メーカーが自社で企画・製造した商品を、卸売業者や店舗などの中間業者を介さず、直接消費者に販売するビジネスモデルのことです。

 

アメリカでは、スタートアップ企業がDtoCを活用して大きな成功を収めている事例が注目を集め、日本でも大手企業を中心に取り組みが増えてきています。特にアパレルや美容関連、食品など、もともと店頭での接客や販売が中心だった業界において採用されるケースが目立つ手法です。

 

DtoCは自社運営のECサイトを用いて、消費者へダイレクトに商品を販売するものなので、顧客との接点を増やすために実店舗を展開するケースもありますが、購買はオンライン上で行うのが一般的です。

 

 

クラウドECメルカートを利用しダイレクトに消費者に商品を販売！DtoCモデルを導入した企業様へのインタビュー記事

 

BtoCやSPAの違い

BtoCやSPAといった従来のビジネスモデルと混同されやすいDtoCですが、これらは明確な違いがあります。

 

BtoC（Business to Consumer）は企業と消費者間の取引を指す用語で、スーパーやコンビニなどの小売店がその代表です。
小売店は商品を製造しているわけではなく、メーカーや卸売業者などの仲介業者から商品を仕入れて消費者に販売しているので、DtoCとは明らかに異なります。

 

一方SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）は、商品の企画から製造、プロモーション、販売までを一貫して行うアパレル業者を指し、ユニクロやGAPなどがその代表例です。
ビジネス形態はDtoCと類似していますが、SPAは実店舗での販売が中心であるのに対し、DtoCはECサイトでの販売が中心という点に違いがあります。

   

DtoCが注目されている理由

 

DtoCは新たなビジネスの仕組みとしてトレンドになりつつありますが、その理由について解説します。

 

SNSの浸透

従来のビジネスモデルでは、メーカーやブランドが自社商品の認知度を上げるには、テレビCMを打ち、大規模なプロモーションを展開するなど、莫大な広告費が掛かりました。
また、小売店に自社商品を陳列してもらうための「棚の取り合い」が発生するので、チャネル開拓のため多くの営業マンも必要でした。

 

ところが、インターネット技術が発達しSNSが市民権を獲得したことで、風向きが大きく変わることになります。
TwitterやFacebook、Instagram、YouTubeなどのSNSを介して、メーカーがエンドユーザーと直接コミュニケーションを取れるようになり、信頼関係の構築が可能になったほか、クチコミ効果を利用したマーケティング手法なども可能にしたのです。

 

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消費者のニーズの変化

近年の一般ユーザーは機能的な価値だけではなく、独自のコンセプトやストーリーを持ち、ユニークな体験ができる商品を求めるようになっています。

 

従来の小売店などをメインにした販売形態では、商品の機能を押し出して売り出すのが一般的でしたが、DtoCならユーザーに直接商品のコンセプトを紹介することもできるのです。

 

サブスクリプションの台頭

動画や音楽の配信サイトをはじめ、商品ごとに料金を支払うのではなく、定額料金を支払うことで商品の利用権を得るサブスクリプション（定期購入）方式のビジネスモデルが近年は広がっています。

 

製品を所有するのではなく利用するという消費者の価値観の変化を背景に、サブスクリプションとDtoCを掛け合わせたビジネスモデルが成長しつつあります。

 

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大手ECモールの拡大

DtoCが誕生した背景には、Amazonなどの大手ECモールの台頭も大きく影響しています。
アメリカではAmazonのシェアが日本よりも大きく、小売店や量販店が相次いで廃業に追いやられることとなりました。

それに危機感を覚えた各メーカーは、小売店や量販店の販売力に頼った従来のビジネスからの脱却を目指し、メーカー独自の販路拡大の方法としてDtoCが採用されることとなったのです。

 

大手ECモールと自社ECサイトの違い

 

またAmazonや楽天などの大手ECモールは、多くの顧客が集まるという強みがありますが、同業他社との価格競争により利益を上げにくいのが問題点でした。
そこで、自社でファンを獲得し、自社運営のECサイトで商品展開が可能なDtoCの手法が注目されるようになったという経緯もあります。

 

DtoCのメリット

他のビジネスモデルと比較して、DtoCにはどのようなメリットがあるのか詳しく見ていきましょう。

 

ブランドビジョンを発信可能

DtoCはブランドビジョンを簡単に伝えることが可能です。独自性の高いECサイトの構築は他社との差別化に繋がるうえ、卸売業者や小売店などの中間業者を介さず自社のみで企画から販売まで行えば、ブランドのビジョンやコンセプトをユーザーに伝えやすくなります。

 

顧客との関係強化

顧客との関係強化の機会を増やせる点も、DtoCのメリットに挙げられます。小売店やECモールでの販売と異なり、DtoCではSNS等を使ったプロモーションによるブランドの認知から、商品の発送やアフターサービスなど、購買に関わる全てのプロセスでユーザーとの関係を構築可能です。

 

顧客情報の収集と蓄積が容易

DtoCは顧客情報の収集と蓄積が容易です。Amazonや楽天などの大手ECモールを活用しないことにより、口コミや問い合わせだけでなく、ユーザーの検索結果などサイト上で獲得できるデータをも収集し、マーケティングに活用することができます。

 

また、SNSなどを使って直接消費者とコミュニケーションを図ることで、これまで小売店頼みだった顧客ニーズの汲み取りを自社で行うことも可能です。マーケティングだけでなく、消費者の声をダイレクトに商品改良や新商品開発に活かすこともできます。

   

DtoCのデメリット

DtoCはメリットばかりではありません。例えば自社でECサイトを構築するには、相応の開発コストが掛かってしまいます。
また、大手ECモールの集客力に頼ることが出来ないので、自社でWebマーケティング施策を行わなければならない点もデメリットとして挙げられます。Webマーケティングの得意なメンバーを集めたり、専門の業者を活用したりするといった対策が欠かせません。

 

それ以外にも、商品の生産や在庫管理、DtoCを行う上でのコア業務を行う人材の育成、既存卸との摩擦を回避するための折衝、商品受注から発送までの業務など、多岐に渡る業務が発生することに注意が必要です。

 

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DtoCを成功させるためのポイント

それでは、DtoCを導入し成功させるには具体的にどうすればよいのでしょうか。DtoCを成功に導くためのポイントを3つご紹介します。

 

SNSでのマーケティング

従来のマス広告やWeb広告だけでなく各種SNSを積極的に活用し、直接消費者とコミュニケーションを取ることで多くのフォロワーを自社に取り込み、優良顧客に育てていくプロセスが重要です。
また、SNSを通じて消費者の声を直接聞くことで、商品開発やプロモーション戦略に役立てることも可能でしょう。

 

事実、DtoCで成果を上げた企業の多くがSNSマーケティングを使って集客し、顧客のファン化に成功しています。

 

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ブランド力

SNSでマーケティングを実施する際に意識すべきことは、ブランド力の強化です。
ブランドイメージを確立するためには、なるべく顧客との接点を増やし、一貫性のあるコンテンツを継続的に発信することが大切になります。

 

自社の企業理念やポリシーに共感してもらうことができれば、顧客との距離はおのずと縮まっていくことでしょう。

 

商品力

SNSマーケティングやブランド力も重要ですが、商品そのものに魅力があることが大前提です。
商品レビューやインプレッションはインターネット上にすぐ拡散されるので、商品に対する消費者の目はますます厳しくなっています。

 

そのかわりに斬新で優れた商品であれば評判がSNSで注目され、クチコミ効果によって爆発的に売れる可能性もあるので、商品力を高めることは非常に重要なポイントです。

 

 

DtoCは日本国内でも着々と増えつつある

DtoCは利益率アップやコスト削減、ユーザーの声を商品開発に活かせるなど、企業・消費者ともにメリットの多いビジネスモデルです。しかし、成功させるためにはブランド力や商品力、そしてSNSを活用したマーケティングといった課題を克服していく必要があります。

 

ここでは、メルカートを導入いただいている株式会社オッシュマンズ・ジャパン様、アツギ株式会社様の事例をご紹介します。

 

株式会社オッシュマンズ・ジャパン様の事例

株式会社オッシュマンズ・ジャパン様は2007年からECサイトを運営していますが、当時のECサイトはコスト面やセキュリティ面での不安があり、運営代行会社が取引の間に入っていたため、スピーディーな対応もできませんでした。
しかし、メルカートの導入後はシステム定期バージョンアップによりランニングコストを減少、またEC運営の工数も減り余力をメルマガ配信に宛てたことで、会員登録者数の増加につながりました。

アツギ株式会社様の事例

アツギ株式会社様は、2005年からEC事業をスタート。しかし、サイト設計がユーザーニーズに沿っていないという問題に加え、社内体制も確立していなかったため、業務フローもアナログなものでした。
ECサイトリニューアルを通してユーザーニーズに合ったサイトへ生まれ変わり、同時に業務フローを大幅に改善することに成功しています。

 

DtoCの海外での成功事例

 

海外ではDtoCで成功したスタートアップ企業も多いです。DtoC成功の秘訣をさらに深掘りしていくために、海外の企業におけるDtoCの成功事例をご紹介します。

 

ROCKETS OF AWESOME（ロケッツ・オブ・オウサム）

ROCKETS OF AWESOMEは子ども服を販売するアメリカのスタートアップ企業です。
事前に顧客へアンケートを実施し、サイズやファッションの好みといった顧客情報を把握した上で、年に4回商品を定期配送、その中から気に入ったものだけを購入できるというサービスを展開しています。
定期購入（サブスクリプション）を導入し、顧客情報を活用することでDtoCを成功させた好例です。

 

WarbyParker（ワービーパーカー）

WarbyParker は4人の学生が立ち上げたメガネブランドです。
中間業者を介さないことで質の良いメガネを低価格で提供し、消費者からの人気を集めました。また、ECサイト上で質問に答えてもらうことでユーザーに合ったメガネを紹介し、その中から選んだメガネを無料で体験できる仕組みや、それをSNSでシェアするように促す施策などでブランド力を高めていき、事業を成功に導きました。

 

更に、WarbyParkerはユーザーがメガネを購入すると、発展途上国にメガネを1本支給するという取り組みを実施しています。社会福祉へ寄与したい層の欲求を満たす施策も人気の理由といえるでしょう。

 

Glossier（グロシアー）

ニューヨーク発のコスメブランドであるGlossierは、月間140万PVを誇るファッション系ブログの運営者が立ち上げたブランドで、フォロワーの声を直接生かしたコスメを販売することで急成長を遂げました。

 

ユーザーのコメントにコメントをまめに返すなど、Instagramを活用したマーケティングでファンを増やすことに成功しており、SNSマーケティングのお手本とされています。
商品はユーザーの意見を取り入れながら作られており、商品力の高さもポイントです。
商品の背景や品質に注目するユーザーニーズに合致した施策が、Glossierの成功の理由といえます。

 

まとめ

ブランドビジョンの効果的な発信、顧客情報を収集・蓄積しマーケティングにつなげることができるなど、DtoCは非常にメリットの大きいビジネスモデルです。日本においても、大企業のほかスタートアップ企業がDtoCを採用する事例が増えており、今後のEC業界のトレンドとなっていくと考えられます。
販路拡大や利益増大を目指すメーカーは、DtoCに着目してみてはいかがでしょうか。

 

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