DtoCとは？メーカー直販ECが注目される理由と成功事例を解説

近年、BtoCやBtoBなどと並んで「DtoC」というビジネス用語を目にする機会が増えています。

 

DtoCはマーケティングの本場であるアメリカでの事例が目立つようになり、日本においても注目されているビジネスモデルです。

 

しかし一方で、
「そもそもDtoCとは何？」
「DtoCのメリットやデメリットは？」
「DtoCに取り組むポイントは？」
といった疑問をお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか。

 

今回はDtoCとはどのようなものなのか、そのメリットとデメリット、そしてDtoCを成功させるためのポイントなどについて解説します。

 

DtoCサイトの構築・リニューアルにおすすめのサービスや事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてみてください。

 

DtoCとは

 

はじめにDtoCとはどのような特徴を持つのか、他のビジネスモデルとどのような違いがあるのかについてご紹介していきます。

DtoCの意味

DtoC（D2C）とは「Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）」の略で、メーカーが自社で企画・製造した商品を、卸売業者や店舗などの中間業者を介さず、直接消費者に販売するビジネスモデルのことです。

 

アメリカでは、スタートアップ企業がDtoCを活用して大きな成功を収めている事例が注目を集め、日本でも大手企業を中心に取り組みが増えてきています。特にアパレルや美容関連、食品など、もともと店頭での接客や販売が中心だった業界において採用されるケースが目立つ手法です。

 

DtoCは自社運営のECサイトを用いて、消費者へダイレクトに商品を販売するものなので、顧客との接点を増やすために実店舗を展開するケースもありますが、購買はオンライン上で行うのが一般的です。

 

 

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BtoCやSPAの違い

BtoCやSPAといった従来のビジネスモデルと混同されやすいDtoCですが、これらは明確な違いがあります。

 

BtoC（Business to Consumer）は企業と消費者間の取引を指す用語で、スーパーやコンビニなどの小売店がその代表です。

 

小売店は商品を製造しているわけではなく、メーカーや卸売業者などの仲介業者から商品を仕入れて消費者に販売しているので、DtoCとは明らかに異なります。

 

一方SPA（Speciality store retailer of Private label Apparel）は「製造小売業」とも呼ばれ、商品の企画から製造、プロモーション、販売までを一貫して行うアパレル業者を指し、ユニクロやGAPなどがその代表例です。

 

ビジネス形態はDtoCと類似していますが、SPAは実店舗での販売が中心であるのに対し、DtoCはECサイトでの販売が中心という点に違いがあります。

 

DtoCが注目されている理由

 

DtoCは新たなビジネスの仕組みとしてトレンドになりつつありますが、その理由について解説します。

SNSの浸透

従来のビジネスモデルでは、メーカーやブランドが自社商品の認知度を上げるには、テレビCMを打ち、大規模なプロモーションを展開するなど、莫大な広告費が掛かりました。

 

また、小売店に自社商品を陳列してもらうための「棚の取り合い」が発生するので、チャネル開拓のため多くの営業パーソンも必要でした。

 

ところが、インターネット技術が発達しSNSが市民権を獲得したことで、風向きが大きく変わることになります。

 

X（旧Twitter）やFacebook、Instagram、YouTubeなどのSNSを介して、メーカーがエンドユーザーである消費者と直接コミュニケーションを取れるようになり、信頼関係の構築が可能になったほか、クチコミ効果を利用したマーケティング手法なども可能にしたのです。

 

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消費者のニーズの変化

近年の一般ユーザーは機能的な価値だけではなく、独自のコンセプトやストーリーを持ち、ユニークな体験ができる商品を求めるようになっています。

 

従来の小売店などをメインにした販売形態では、商品の機能を押し出して売り出すのが一般的でしたが、DtoCならユーザーに直接商品のコンセプトを紹介することもできるのです。

サブスクリプションの台頭

消費者ニーズの変化と関連して、サブスクリプションの台頭もDtoCが注目を集める要因のひとつです。

 

動画や音楽の配信サイトをはじめ、商品ごとに料金を支払うのではなく、定額料金を支払うことで商品の利用権を得るサブスクリプション（定期購入）方式のビジネスモデルが近年は広がっています。

 

製品を「所有する」のではなく「利用する」という消費者の価値観の変化を背景に、サブスクリプションとDtoCを掛け合わせたビジネスモデルが成長しつつあります。

 

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大手ECモールの拡大

DtoCが誕生した背景には、Amazonなどの大手ECモールの台頭も大きく影響しています。

 

アメリカではAmazonのシェアが日本よりも大きく、小売店や量販店が相次いで廃業に追いやられることとなりました。

 

それに危機感を覚えた各メーカーは、小売店や量販店の販売力に頼った従来のビジネスからの脱却を目指し、メーカー独自の販路拡大の方法としてDtoCが採用されることとなったのです。

 

大手ECモールと自社ECサイトの違い

 

またAmazonや楽天などの大手ECモールは、多くの顧客が集まるという強みがありますが、同業他社との価格競争により利益を上げにくいのが問題点でした。

 

そこで、自社でファンを獲得し、自社運営のECサイトで商品展開が可能なDtoCの手法が注目されるようになったという経緯もあります。

クラウドサービスの普及

クラウドサービスが普及し、以前よりも手軽にECサイトを構築することが可能になったことも、DtoCビジネスの増加に影響していると考えられます。

 

従来、ECサイトなどのWebサイトを構築するには、多くの費用や時間が掛かるのが一般的でした。

 

しかし、クラウド型のEC構築サービスが数多く登場したことで、フルスクラッチでの構築やECパッケージの導入よりもコストを抑えつつ短期間でECサイトを構築することが可能になりました。

 

これにより、ECサイトの構築ハードルが下がり、事業規模に関わらず多くの企業がDtoCビジネスに参入しやすくなったと言えます。

コロナ禍でネットショッピングがより一般的に

コロナ禍で、ネットショッピングが一般的になったという点も見逃せません。

 

新型コロナウイルス感染症が世界的に流行したことで、実店舗の集客に大きな打撃を与えました。

 

それと同時に、「巣ごもり消費」が増加し通信販売の利用が推奨されたことで、これまでECサイトでの商品購入をしたことがなかった層にもネットショッピングが浸透。

 

これにより、事業者にとってECサイトの重要性が今まで以上に高まったと言えます。

DtoCのメリット

他のビジネスモデルと比較して、DtoCにはどのようなメリットがあるのか詳しく見ていきましょう。

 

• 利益率アップが見込める
• マーケティングの自由度が高い
• ブランドビジョンを発信可能
• 顧客との関係強化
• 顧客情報の収集と蓄積が容易

利益率がアップ

DtoCのメリットとして、利益率の向上を挙げることができます。

 

メーカーと消費者が直接接点を持つDtoCでは、卸売業者や小売店などの中間業者を挟まないため、中間マージンを削減して利益率を高めることができます。

 

また、ECモール出店の場合はサービス利用料や各種手数料などが発生しますが、DtoCビジネスは自社ECでの販売が中心となるため、ECモールのような手数料が掛からない点もメリットと言えます。

 

利益率がアップすると販売価格を抑えることもできるため、高品質な商品を手頃な価格で消費者に届けることにもつながるでしょう。

マーケティングの自由度が高い

マーケティングの自由度が高いという点も、DtoCの特徴です。

 

DtoCビジネスは企画・製造から販売まで自社で完結するため、小売店の販売戦略やECモールの機能による制約がありません。

 

そのため、自社で独自にマーケティング施策やキャンペーンを計画・実行し、売上の成長を目指すことができます。

ブランドビジョンを発信可能

DtoCはブランドビジョンを簡単に伝えることが可能です。

 

ECサイトやSNSでブランドのビジョンや世界観、コンセプト、こだわりなどを発信すれば、ブランドイメージを醸成することができます。

 

独自性の高いECサイトの構築は他社との差別化につながるうえ、卸売業者や小売店などの中間業者を介さず自社のみで企画から販売まで行えば、ブランドのビジョンやコンセプトをユーザーに伝えやすくなります。

顧客との関係強化

顧客との関係強化の機会を増やせる点も、DtoCのメリットに挙げられます。

 

小売店やECモールでの販売と異なり、DtoCではSNS等を使ったプロモーションによるブランドの認知から、商品の発送やアフターサービス、メルマガでの情報発信など、購買に関わる全てのプロセスでユーザーとの関係を構築可能です。

顧客情報の収集と蓄積が容易

DtoCは顧客情報の収集と蓄積が容易です。Amazonや楽天などの大手ECモールを活用しないことにより、口コミや問い合わせだけでなく、ユーザーの検索結果などサイト上で獲得できるデータをも収集し、マーケティングに活用することができます。

 

また、SNSなどを使って直接消費者とコミュニケーションを図ることで、これまで小売店頼みだった顧客ニーズの汲み取りを自社で行うことも可能です。マーケティングだけでなく、消費者の声をダイレクトに商品改良や新商品開発に活かすこともできます。

DtoCのデメリット

DtoCはメリットばかりではありません。例えば自社でECサイトを構築するには、相応の開発コストが掛かってしまいます。

 

また、大手ECモールの集客力に頼ることができないので、自社でWebマーケティング施策を行わなければならない点もデメリットとして挙げられます。Webマーケティングの得意なメンバーを集めたり、社内にECに関するノウハウがなければ専門の業者を活用したりするといった対策が欠かせません。

 

それ以外にも、商品の生産や在庫管理、DtoCを行う上でのコア業務を行う人材の育成、既存卸との摩擦を回避するための折衝、商品受注から発送までの業務など、多岐に渡る業務が発生することに注意が必要です。

 

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DtoCを成功させるためのポイント

 

それでは、DtoCを導入し成功させるには具体的にどうすればよいのでしょうか。DtoCを成功に導くためのポイントを4つご紹介します。

商品力を磨く

DtoC事業で成功を目指すには、商品自体の魅力、つまり商品力が欠かせません。

 

企業が消費者と直接接点を持つということは、販売代理店によるリコメンドや店舗スタッフによるセールストークに頼れないということです。

 

商品力が乏しく、消費者の興味を惹くことができなければ、売上は期待できないでしょう。

 

反対に、商品自体に独自性や優位性があれば、評判がSNSなどを通じて拡散され、ヒット商品となる可能性を秘めていると言えます。

ブランド力の強化に取り組む

SNSでマーケティングを実施する際に意識すべきことは、ブランド力の強化です。

 

すでに一定の認知を獲得しているブランドであれば、ユーザーはブランド名や商品名で検索し、ECサイトにたどり着くことができるでしょう。

 

しかし、まだまだブランド認知を獲得できていない場合、ブランドイメージを確立していく取り組みが必要になります。

 

ブランドイメージを確立するためには、なるべく顧客との接点を増やし、一貫性のあるコンテンツを継続的に発信することが大切になります。

 

自社の企業理念やポリシーに共感してもらうことができれば、顧客との距離はおのずと縮まっていくことでしょう。

Webマーケティングに取り組む

DtoCを成功に導くためには、Webマーケティングの取り組みが欠かせません。

 

ただECサイトを立ち上げただけでは、商品力やブランド力があったとしても、思うように売上は伸びていかないでしょう。

 

たとえば、ブログを活用したコンテンツマーケティングに取り組んだり、広告を配信して顕在顧客にアプローチするなどして、ECサイトを訪れてもらう仕組みを作ることが重要です。

 

また、定期購入機能やリピート購入機能の活用、メルマガ配信などに取り組み、リピーター・ファンになってもらう工夫も必要です。

 

とは言え、これからDtoC事業を開始する場合、社内にWebマーケティングのノウハウやスキルを持つ人材がいないケースもあるでしょう。

 

そのような場合は、外部パートナーを活用してWebマーケティングに取り組みつつ、社内にノウハウを蓄積していくことが大切です。

SNSを活用する

従来のマス広告やWeb広告だけでなく各種SNSを積極的に活用し、直接消費者とコミュニケーションを取ることで多くのフォロワーを自社に取り込み、優良顧客に育てていくプロセスが重要です。

 

また、SNSを通じて消費者の声を直接聞くことで、商品開発やプロモーション戦略に役立てることも可能でしょう。

 

事実、DtoCで成果を上げた企業の多くがSNSマーケティングを使って集客し、顧客のファン化に成功しています。

 

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国内企業のDtoC事例

DtoCは利益率アップやコスト削減、ユーザーの声を商品開発に活かせるなど、企業・消費者ともにメリットの多いビジネスモデルです。しかし、成功させるためにはブランド力や商品力、そしてSNSを活用したマーケティングといった課題を克服していく必要があります。

 

ここでは、「メルカート」の導入でDtoCサイトを構築・リニューアルした企業事例をご紹介します。

会員登録者数の増加に成功（株式会社オッシュマンズ・ジャパン）

株式会社オッシュマンズ・ジャパンは2007年からECサイトを運営していますが、当時のECサイトはコスト面やセキュリティ面での不安があり、運営代行会社が取引の間に入っていたため、スピーディーな対応もできませんでした。

 

しかし、メルカートの導入後はシステム定期バージョンアップによりランニングコストを削減、またEC運営の工数も減り余力をメルマガ配信に充てたことで、会員登録者数の増加につながりました。

顧客体験と社内業務効率を大幅改善（アツギ株式会社）

アツギ株式会社は、2005年からEC事業をスタート。しかし、サイト設計がユーザーニーズに沿っていないという問題に加え、社内体制も確立していなかったため、業務フローもアナログなものでした。

 

ECサイトリニューアルを通してユーザーニーズに合ったサイトへ生まれ変わり、同時に業務フローを大幅に改善することに成功しています。

メルカートでDtoC事業をスタート（木徳神糧株式会社）

米穀製品専門の商社である木徳神糧株式会社は、メルカートを採用して公式オンラインショップを構築し、DtoC事業をスタートしました。

 

同社では従来、量販店や外食チェーン、コンビニエンスストアなどに対して卸売を行うBtoB事業が中心であり、一般消費者との接点は多くありませんでした。

 

そうしたなか、コロナ禍で消費者のライフスタイルが変容したことも重なり、DtoCの観点でECサイトを通じた顧客ニーズの把握や販路拡大を検討開始。

 

DtoCで独自性を打ち出していきたいという想いから、ECモールへの出店ではなく、より自由度が高い自社ECの構築を選択しました。

 

サービス選定においては、初期導入コストを抑えつつスモールスタートできる点、バックオフィスの操作性、そしてマーケティング面も含めたサポートの手厚さが決め手となり、「メルカート」の導入を決定。

 

ECサイト立ち上げにあたって課題となっていたノウハウ不足や操作面の不安を解消し、DtoC事業をスタートすることに成功しました。

 

今後はマーケティング面のサポートを受けながら、ブランディングの強化・認知拡大に取り組んでいく考えです。

サイトリニューアルで売上300%アップを達成（株式会社極洋）

水産物を中心とする総合食品会社である株式会社極洋は、メルカートを採用して公式通販サイトをリニューアルしました。

 

同社では、2014年頃に消費者との接点増加を図り公式通販サイトを立ち上げていました。

 

当初の主目的はブランディングでしたが、その後EC市場が急速に拡大したことから、EC事業に力を入れていく方針が決定。

 

しかし、旧ECサイトはスマートフォン未対応で機能面に課題があり、ECサイトのリニューアルを検討することに。

 

サービス選定では、イニシャルコストやバージョンアップコストを抑えることができ、機能面も充実している点を評価し「メルカート」の導入に至りました。

 

インターフェースの使いやすさが向上したほか、メルマガなどのプロモーション機能を活用した結果、前年度比300%アップを達成。

 

お客様と双方向のコミュニケーションが取れるようになったことを実感するなど、「メルカート」がDtoCビジネスの成長に寄与しています。

お客様との双方向のコミュニケーションを活発化（AGCテクノグラス株式会社）

特殊ガラス技術をベースにガラス製品の製造開発を行うAGCテクノグラス株式会社は、耐熱ガラスを使った保存容器・キッチン用品ブランド「iwaki」のオンラインショップを「メルカート」でオープンしました。

 

ECサイトのオープン以前、ブランドサイトの運営やECモールへの出店も行っていた同社ですが、お客様との双方向のコミュニケーション活発化を図り自社ECサイトの立ち上げを検討。

 

旧ブランドサイトはスマートフォンに対応しておらず、社内で更新を行うことが出来なかったことも課題となっていました。

 

サービス選定においては、スピード感を持ってサイト運用ができる点や、データ収集・分析機能でPDCAを回していける点、マーケティングも含むサポート体制が充実している点などが決め手となり、「メルカート」の採用を決定しました。

 

メルカートによるサイトオープン後、社内でのサイト更新が可能になり、スピード感を持った運営が可能になったほか、「visumo」との連携でお客様とのコミュニケーションおよびブランド価値の発信を活発化させています。

海外のDtoC成功事例

海外ではDtoCで成功したスタートアップ企業も多いです。DtoC成功の秘訣をさらに深掘りしていくために、海外の企業におけるDtoCの成功事例をご紹介します。

ROCKETS OF AWESOME（ロケッツ・オブ・オウサム）

ROCKETS OF AWESOMEは子ども服を販売するアメリカのスタートアップ企業です。

 

事前に顧客へアンケートを実施し、サイズやファッションの好みといった顧客情報を把握した上で、年に4回商品を定期配送、その中から気に入ったものだけを購入できるというサービスを展開しています。

 

定期購入（サブスクリプション）を導入し、顧客情報を活用することでDtoCを成功させた好例です。

WarbyParker（ワービーパーカー）

WarbyParker は4人の学生が立ち上げたメガネブランドです。

 

中間業者を介さないことで質の良いメガネを低価格で提供し、消費者からの人気を集めました。また、ECサイト上で質問に答えてもらうことでユーザーに合ったメガネを紹介し、その中から選んだメガネを無料で体験できる仕組みや、それをSNSでシェアするように促す施策などでブランド力を高めていき、事業を成功に導きました。

 

さらに、WarbyParkerはユーザーがメガネを購入すると、発展途上国にメガネを1本支給するという取り組みを実施しています。社会福祉へ寄与したい層の欲求を満たす施策も人気の理由といえるでしょう。

Glossier（グロッシアー）

ニューヨーク発のコスメブランドであるGlossierは、月間140万PVを誇るファッション系ブログの運営者が立ち上げたブランドで、フォロワーの声を直接生かしたコスメを販売することで急成長を遂げました。

 

ユーザーのコメントにコメントをまめに返すなど、Instagramを活用したマーケティングでファンを増やすことに成功しており、SNSマーケティングのお手本とされています。

 

商品はユーザーの意見を取り入れながら作られており、商品力の高さもポイントです。

 

商品の背景や品質に注目するユーザーニーズに合致した施策が、Glossierの成功の理由といえます。

Away（アウェイ）

Awayは、ニューヨークで2015年に創業したスーツケースブランドで、DtoCの成功事例として知られています。

 

リチウムイオンバッテリー内蔵でスマートフォンを充電できる機能や、洗練されたデザインがミレニアル世代を中心に評判を呼び、創業から2年半で50万個のスーツケースを売り上げました。

 

生涯補償サービスや100日以内の返品受け付けなど、DtoCブランドならではのサービスも成功の大きな要因と言われています。

Koala Sleep（コアラスリープ）

オーストラリア・シドニー発のマットレスブランドであるKoala Sleepも、DtoCビジネスの好例だと言えます。

 

仲介業者を通さず高品質なマットレスを低価格で提供するDtoCモデルを採用し、創業からわずか2年でオーストラリアでNo.1のマットレスブランドに成長。2017年には日本にも進出しています。

 

到着後120日以内の返品・返金対応などカスタマーサービスを重視しているほか、ユニークな動画プロモーションやSNS戦略により急速に事業を成長させています。

DtoCサイトの構築なら「メルカート」！

ここまでDtoCのメリットや成功に導くポイントを解説してきましたが、どうやってDtoCサイトを構築するべきか迷ってしまう方もいらっしゃるかもしれません。

 

そのような場合、先述した事例にも登場したクラウドECプラットフォーム「メルカート」でDtoCビジネスをスタートしてみてはいかがでしょうか。

 

「メルカート」は、ECサイト構築実績No.1のECパッケージ「ecbeing」から生まれたサービスで、DtoCサイトの構築におすすめです。

 

次は、DtoC事業のスタートにメルカートが選ばれる理由をご紹介します。

コストを抑えてDtoC事業をスモールスタート！

「メルカート」は、ECサイト構築実績No.1のECパッケージ「ecbeing」から生まれたクラウドECプラットフォームで、コストを抑えつつ高機能なECサイトを構築することが可能です。

 

定期的に自動バージョンアップを実施しており、高水準のセキュリティ環境でトレンドに合わせたEC運用が可能。

 

そのため、システムの保守や更新にリソースを割く必要がなく、少人数でのスモールスタートでも無理なく運用していくことができます。

 

また、ECパッケージ「ecbeing」へ低コストかつ短期間で移行することができるため、将来的にEC事業拡大を目指している企業にもおすすめです。

DtoCに必要な機能が充実！

「メルカート」は、ECパッケージ「ecbeing」の標準機能をクラウド上で利用することができるなど、機能が充実しているのが特徴です。

 

リピーター獲得に効果的な定期購入機能やリピート購入機能のほか、ブランディング強化に役立つブログ機能や、優良顧客への育成に有効なメルマガ機能など、DtoCで重要な機能が充実しています。

 

また、外部ツールとの連携にも強く、必要に応じて機能を拡張していくことが可能です。

充実のサポートで初めてのECでも安心！

「メルカート」は、EC事業に初めて取り組む企業でも安心のサポート体制を整えています。

 

お客様のご用件を丁寧にヒアリングし、予算・要望に応じてお客様に合った機能やプランをご提案します。

 

また、初期セットアップやバックオフィスの操作方法などのトレーニングを実施するほか、専任のヘルプデスクがお客様の疑問を解消し、EC事業のスタートをしっかりとサポート。

 

さらに、Web広告運用やコンテンツ支援、SNS・CRM支援などのサービスも用意しており、サイトリリース後の売上アップについてもサポートさせていただきます。

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まとめ

ブランドビジョンの効果的な発信、顧客情報を収集・蓄積しマーケティングにつなげることができるなど、DtoCは非常にメリットの大きいビジネスモデルです。日本においても、大企業のほかスタートアップ企業がDtoCを採用する事例が増えており、今後のEC業界のトレンドとなっていくと考えられます。

 

販路拡大や利益増大を目指すメーカーは、DtoCに着目してみてはいかがでしょうか。

 

メルカートでは、無料でソフトの定期バージョンアップを実施、また事業コンサルティングからプロモーション、デザイン制作までサポートいたします。ECサイトをはじめて作るお客様もお気軽にご相談ください。