高品質なフォーマルウェアで知られる東京ソワール、CVR200％UP達成に貢献した豊富なイベント機能を持つメルカート

日本で初めてブラックフォーマルを開発したアパレルメーカーとして知られる株式会社東京ソワール。

レディースフォーマルウェアのリーディングカンパニーとして注目を集める東証スタンダード上場企業である。百貨店などに太い販路を持ち、2007年ごろからはEC事業も開始し複数のサイトを展開。オンラインでも多くのファンを獲得している。そして同社は2021年12月にメルカートを導入して新たな自社ECサイト『東京ソワールアウトレットオンラインストア』をオープンした。そこで同社が新規に公式アウトレットオンラインストアをオープンした背景、メルカートを導入した理由や今後の展望等について聞いた。

今回お話を伺った方

• 株式会社東京ソワール
  デジタル戦略部長 島村　聡 様
• デジタル戦略部長 Web事業G 係長
  アウトレットサイト担当 山田 様

メルカート導入の目的・課題・効果

サポートを活用してECサイト運営を効率化。タイムセールなどイベントを実施してCVRがKPI対比の約2倍に

はじめに御社の事業内容とECサイトの概要を教えてください。

当社はレディースフォーマルウェアの製造からスタートした会社です。現在はレディースフォーマル製造卸、小売り事業をメインとしています。EC事業の歴史はやや長く、2007年ごろからECサイトを運営していました。とはいえ、当時は卸がメインでECサイトでは商品紹介が中心になっており、EC事業の展開はライトなものでした。

時代が進み、フォーマルウェアの市場環境は大きく変化しました。そこでBtoBだけでなくBtoCにもしっかり取り組んでいくことになり、2015年ごろからEC事業に本格的に力を入れるようになっています。

当社は基幹となるECサイト「フォーマルメッセージ（ https://formal-message.com/shop/ ）」を先に運営していました。今回、メルカートで新規スタートした『東京ソワールアウトレットオンラインストア』は、その名の通りグループのアウトレットストアとして位置づけられています。

現在、アウトレットサイトで取り扱われている商品点数はどのくらいありますか？

オープン当初から15ブランドを展開しており、現在、ウェアに雑貨を含めて160型で2,800点ほどを取り扱っています。ブラックフォーマル、喪服、礼服、卒入学式用、学校行事で使えるセレモニースーツ、結婚式などでの“お呼ばれドレス”をはじめ、普段着としても使えるドレスを販売してきました。最近では、在庫量の多い商品を中心に据えたタイムセールや高い割引率での販売など、様々なイベントを開催しています。

競合他社に対する“強み”はどのような点にありますか？

幅広いフォーマル関連のアイテムを取り扱っているのが　他のフォーマル関係のECサイトに対する強みだと思っています。

当社は日本で初めてブラックフォーマルを開発したメーカーであり、オートクチュールから出発したメーカーでもあるので、デザインからパターンまで丁寧なモノづくりに対するこだわりがあります。品質で認知してくださっているお客様も多いです。高品質の商品を手に取りやすい価格で販売しているのでお得感があるのも強みのひとつです。

『東京ソワールアウトレットオンラインストア』をオープンした背景を教えてください。

基幹ECサイト『フォーマルメッセージ』には、お客様から価格訴求面での要望が数多く寄せられていました。また、SDG'sの取り組みの一環として、廃棄商品ゼロを目指し、少しでも多くのお客様に商品をお届けするため、新たにアウトレットサイトをオープンすることにしたのです。

新規でECサイトをオープンするにあたり、なぜ、メルカートを採用されたのでしょうか？

我々の『フォーマルメッセージ』がecbeingを導入していた影響がとても大きいです。ecbeingでの運用スキルが社内に蓄積できており、効率化もできていたので、基幹ECと競合しない形で新規サイトの運用がスムーズにできると考えました。

また、メルカートは臨機応変にオプションを付けることができ、その際のコスト感が把握しやすいのが良いと思いました。今後、店舗で実施しているイベントをオンライン化する企画があり、アウトレットなどのEC事業展開は部分的にリアルからECへと移行する必要性が高まっています。そのため、「会員様限定」や「期間内限定」、「期間内の会員様限定」といった条件による切り替えなどがオプションで実現できることを重視しました。

選択にあたり、3社の製品を比較し、実際に相見積もりを取ったのですが、そのなかで特にサポート面を強みとして持たれていた、エートゥジェイの提案に魅力を感じました。こういったことが、メルカートに決定した理由となります。

エートゥジェイからの提案のどのような点をご評価いただいたのでしょうか？

導入により得られるメリットや、機能などについてかなり踏み込んだ形で、具体的に説明していただけた印象を受けています。当社が今後、進んでいく方向をよく理解してくれ、それを踏まえて提案してくれたと感じました。

メルカート選択のポイントとなったオプションがあれば教えてください。

まだ導入していませんが『CRM+』です。フォーマルウェア市場はお客様のリピート率が低いといわれています。1度、購入したら10年以上、私たちはお客様と次に接する機会はないと考えられており、リピート率を上げるのは困難という雰囲気が今でも社内だけでなく業界全体に漂っています。しかし、『フォーマルメッセージ』ではCRMの手法を活用して様々な施策を実施し、お客様のファン化とリピート率の向上に徐々に成果が出始めています。

このように、フォーマルウェア市場でも、価格設定だけでなく、お客様へのアプローチ次第で、リピート率が高められます。そこで、『CRM+』を活用して、お客様に適切なアプローチをすることで、『東京ソワールアウトレットオンラインストア』でもお客様のファン化に取り組みたいと考えています。

『東京ソワールアウトレットオンラインストア』をオープンして手応えはいかがでしたか？

担当者は、サイト運営がほぼ未経験ではありましたが、エートゥジェイのサポートのおかげで問題をすぐに解決することができ、不安を解消できたのが大きかったですね。そして、サポートにより作業のフットワークが早くなり余力が生まれることで、その時間を使って様々なイベントを企画したり、実際に実装したりすることができたのです。メルカートはイベント機能が豊富だったので、工数をかけることなく定期的に新規イベントを開催することができました。

イベント開催前とイベント開催後とでコンバージョンレート（CVR）を比較すると約2倍に増加し、売り上げも上がり好調な出だしとなりました。予想をかなり上回っている状況です。

今後は、会員の皆様やイベントでの購入者を対象に、特典など含め様々なアクションをしていきたいと考えています。「タイムセール」が予想以上に効果があったので、今後さらに定期的に開催できるイベントを企画していきます。

今後の御社のEC事業の展開・展望を教えてください

EC化率をどう上げていくのか、ECサイト上で成果のあった施策をどのようにリアルの施策に反映させていくのか、といったことが今後重要になっていくと考えています。そして、ECに限ったことではありませんが、何かフォーマルなイベントがあったときに、「まず、東京ソワールで見てみよう」と思ってもらえる存在になることを目指していきます。

今後は東京ソワールをハブとして、そこからお客様のニーズによって別サイト、または店舗にお客様を繋げるよう、デジタルを起点にした「東京ソワールコミュニティ」を実現させたいと考えています。その意味でも、メルカートのCRM関連機能には期待しています。

今、メルカートの導入を検討している企業様にアドバイスがありましたらお話しください。

クラウドECの選択にあたり最終的な決定のポイントになったのはサポートでした。事業者によって最適なEC環境は異なると思いますが、導入した製品にどんなに機能があっても大事なのは導入後の運営です。そこでプロフェッショナルなベンダーがしっかりサポートしてくれることを重視しました。

メルカートを導入してみて、経験が少ないメンバーでも少ない工数でイベントなどを実施できたのは大きいと感じています。サポートにも満足しています。これからベンダー選びをする方々には、エートゥジェイはサポートに関しては100%心配はいらないとお伝えしたいです。ECサイトの運営経験が少ない企業様の最適なパートナーになってくれるのではないでしょうか。

1. 社名

   株式会社東京ソワール

2. 設立年月日

   昭和44年1月23日

3. 代表取締役社長

   小泉 純一

4. 本社

   東京都港区南青山1-1-1 新青山ビルヂング西館