今こそ自社ECサイトを始める理由と、売り上げを伸ばす「リピート購入」の増やし方

日常的にネット上で買い物をする消費者は増えつつある中で、自社もEC事業に取り組みたい、売り上げを伸ばしたいと考えている担当者の方も多いはずです。

ECにはAmazonや楽天市場といったECモールと、自社サイトの2種類ありますが、今からEC事業に取り組む場合は、自社ECサイトを展開することをおすすめします。

ここでは、自社ECサイトを今から始めるべき理由や、売り上げを伸ばすために欠かせない「リピート購入」の増やし方などをご紹介します。

   

今こそ自社ECサイトを始めよう

物販系分野のBtoC-EC市場規模

出典:経済産業省ウェブサイト(https://www.meti.go.jp/press/2022/08/20220812005/20220812005.html)

 

2020年の新型コロナウイルス感染症による巣ごもり需要の増加もあり、EC業界が大きく伸長しつつあります。経済産業省の調査によると、2021年のBtoC-EC(物販系分野)の市場規模は約13兆円に上りました。

 

すべての商取引においてECの市場規模がどれくらいを占めているかを示す「EC化率」も、2019年が6%程度だったのに対し、2021年は8.78%まで急激に高まっています。

特に、服飾や生活雑貨、家電などの分野は、2021年時点でEC化率が20%を上回っており、多くの企業がECに取り組んでいるといえるでしょう。その他の分野も、毎年EC化率は上がり続けています。

 

現時点でEC事業に着手していない場合、競合他社に大きく後れを取ることになりかねません。

とはいえ、EC市場はまだまだ伸びることが想定されています。今からでも、自社ECサイトを立ち上げることをおすすめします。

ECカートってどんなもの?

EC事業には、自社で運営する自社EC以外にも、Amazonや楽天市場などのECモールがあります。なぜ、ECモールではなく自社ECサイトを始めるべきなのでしょうか。

ECモールではなく自社ECを始めるべき理由は、以下のとおりです。

固定客が作りにくい

ECモールにアクセスするユーザーは「特定のブランドの商品」を探しているわけではなく、「欲しいものはあるけれど、具体的にどの商品を買うか決まっていない」場合が多いです。「上着」や「シャンプー」といったジャンルで検索をかけて、表示された商品を比較検討したうえで購入に至ります。

 

商品を購入した場合も、「Amazonや楽天で○○を買った」とイメージするユーザーがほとんどで、具体的なショップ名を覚えていることは稀です。

 

このように、ECモールはブランディングが難しく、固定客を作るのに向きません。モールの知名度で新規顧客が来たとしても、それが固定客になりにくいということです。

リピーターの育成につながらず、売り上げの見通しがなかなかつきにくいという状況に陥る可能性があります。

 

また、似たような商品を販売している競合他社が出店している場合、価格競争に巻き込まれてさらに売り上げが低迷する場合もあります。

店舗にオリジナリティを出しにくい

ECモールでは、モール側が提供するシステムの範囲内でしか商品ページを作ることができません。他の出店者とレイアウトやデザインが似通ってしまうため、オリジナリティを出すのが難しくなります。

他店と差別化を図るためにも、自社ECを活用すべきといえるでしょう。

自由に施策を打つことができない

近年は、ユーザーニーズの多様化が進んでいると叫ばれることが増えてきました。売り上げを伸ばすためには、ユーザー一人ひとりに即した施策を打つことが、より重要になっています。

 

しかし、ECモールでは顧客情報はモール側のものとなり、出店者(出品者)がアクセスすることはできません。顧客情報を元にして、ユーザーニーズに即したマーケティング活動を行うことができない点は、ECモールの大きなデメリットです。

 

ニーズに即した施策を行い、売り上げを伸ばしていくためにも、データの取得・蓄積が行える自社ECを始めることが有効です。

データを活用してユーザーニーズに即した施策を行えば、サイトのファン(固定客)が増えていき、リピーターの増加による売上アップが期待できます。

リピート購入を増やす自社ECサイトの作り方

自社ECサイトを構築したとしても、ファンが増えなければ売り上げも伸びていきません。自社ECサイトでリピート購入を増やすために、以下の点に留意したサイト構築を行う必要があります。

ユーザー目線で使いやすい

どれだけ素晴らしい商品を販売していても、サイトが使いにくければリピーターは増えません。どこにどのような情報があるのか一目でわかりやすい、決済方法が豊富、購入ページにすぐ移行できるなど、ユーザー目線で使いやすいサイト作りを心がけましょう。

 

使いやすいECサイトを構築すれば、サイトを気に入って再訪問してくれるユーザーが増えるはずです。

情報が豊富でこまめに更新されている

豊富な情報量があり、こまめに更新されていることもポイントです。ユーザーの興味を引く情報を用意すれば、ユーザーがサイトを訪問するきっかけになります。

訪問したユーザー全員が商品を購入する可能性は低いですが、定期的にサイトに訪れるユーザーを増やせば、おのずと購入につながる確率が上がります。

リピート購入につなげるための施策の例

ユーザーライクなECサイトを構築できたら、リピート購入につなげるための施策も打つ必要があります。施策の例をいくつかご紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。

クーポンやポイントの付与

ユーザーに商品を購入してもらうためには、「購入する動機」を作る必要があります。既に商品を購入したことがあるユーザーにクーポンやポイントを付与して、「今ならお得に変える」という意識を持たせるのが有効です。

商品購入金額に応じてポイントの還元率を増やすなど、リピートすることでメリットが大きくなる施策を行うのも良いでしょう。

 

また、近年は会員登録せずに商品購入できるサイトも多いですが、会員登録ならではのメリットを作るのもおすすめです。「会員登録すると○○ポイントプレゼント」「その場で使えるクーポンゲット」などの施策で会員になってもらった方が、再来店を促しやすくなります。

メールマガジンの送付

情報を更新したり、お得なセールを開催したりしても、ユーザーに認知されないと効果は表れません。メールマガジンを配信するのも、リピート購入を増やす施策としては有効です。

メールマガジンをユーザーに配信することで、サイトに再訪問してもらうきっかけを作ることができます。

SNSの活用

近年は、SNSを活用するユーザーが増えつつあります。SNSを使って、ユーザーとの接点を増やすこともポイントです。

ユーザーとの接点を増やし、企業やブランドのイメージを高めれば、愛着を持ったユーザーがリピート購入してくれる可能性が高まります。

 

また、SNSを通じてユーザーが良い口コミを発信してくれることで、更なる認知度向上や新規顧客の獲得につながる可能性がある点もメリットです。

ECサイト運用は外部の力を頼ることも大事

カスタマーサポートやマーケティング、ブランディング、在庫・受発注管理など、ECサイトの運用は業務量が多く、中には高い専門性が求められる分野もあります。人的リソースが少ない場合は、個々人の負担も多くなりがちです。

社内負担を軽減したり、確実な成果を出したりするには、外部の力を活用することも大切です。

 

社内負担を軽減したり、確実な成果を出したりするには、外部の力を活用することも大切です。

自社ECサイトを始めようと考えている場合は、お気軽にお問い合わせください。

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この記事の監修者

株式会社エートゥジェイマーケティング責任者座間 保

2007年に㈱エートゥジェイの創業に参画し2009年に独立。マス媒体以外のトリプルメディアを活用した一貫性のあるWeb戦略立案・戦術プランニング・実行・分析・改善に携わる。結果を重視した戦略的なECサイトやオウンドメディア構築を行う。WebメディアやWeb関連事業の起業を3度経験した、シリアルアントレプレナー。2017年に㈱エートゥジェイに出戻り、マーケティング部門を統括している。

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