また、マーケティング領域において「パレートの法則（2:8の法則）」というキーワードが使われることが多々ありますが、これは「全体を構成する20％の特定要素によって、結果の80%が生み出される」という法則。ECビジネスに置き換えれば、「全顧客のうち20%の顧客から、全売上の80%が生み出される」と考えることができます。つまり、リピーターの母数を増やしたり、リピーターの購入単価を高めたりすることで、全体の売上を効率的に高めていくことにつながるでしょう。

LTVの向上

リピート購入が増えることで、LTVの向上にもつながります。

LTVとは、「Life Time Value（ライフタイムバリュー）」の頭文字を取った言葉で、日本語では「顧客生涯価値」と訳されます。LTVは1回の購入金額ではなく、顧客が特定の企業やブランドに対し、一生のうちにどれほどの利益をもたらすかを数値化した指標です。

一般的に、既存顧客の維持に比べ新規顧客の獲得はハードルが高く、多くのコストを必要とします。リピート購入を促進しLTVを向上させることで、マーケティングコストを押さえつつ収益性を高めていくことができるでしょう。

認知拡大にも寄与

ECサイトのリピーターは、商品やブランド自体に愛着を持つファンになってくれる可能性を秘めています。

ファン化したリピーターは、友人や知人に商品を勧めてくれたり、SNSで口コミを発信してくれたりすることも多く、自社商品・ブランドの広告塔のような役割を果たします。

とくに近年は、ユーザーが自発的に発信する情報、いわゆるUGC（User Generated Content）の重要性が高まっています。リピーター獲得に取り組み、商品・ブランドのファンを増やしていくことで、結果として認知拡大や新規顧客の獲得にも効果が期待できるでしょう。

自社ECがリピーター獲得に適している理由

EC事業の運営方法には、大きく「自社ECサイトを構築して運営する方法」と「ECモールに出店する方法」の2種類が存在します。そして、リピーター獲得という観点では、ECモールではなく自社ECサイトが適しています。

次は、ECモールではなく自社ECサイトがリピーター獲得に適している理由を見ていきましょう。

競合との差別化を図りやすい

自社ECサイトがリピーター獲得に適している理由のひとつとして、競合との差別化を図りやすい点を挙げることができます。

ECモールの場合、デザインや情報発信の面での制約が多く、競合他社との差別化が難しいという側面があります。また、ECモールで商品を購入したユーザーは、Amazonや楽天市場といったECモールで商品を購入したという認識が強く、ショップ名までは把握していないケースも多々あります。

その点、自社ECサイトの場合、デザインや情報発信の面での制約がないため、ブランドや商品の魅力や世界観を自由に表現することができ、他社との差別化を図ることが容易です。自社のブランドや商品そのものを存分にアピールすることができるので、リピーター獲得やファン化につなげやすいと言えるでしょう。

施策の自由度が高い

施策の自由度が高い点も、自社ECサイトがリピート購入促進に適している理由のひとつです。

ECモールの場合、商品購入したユーザー情報はモール側が保有・管理し、基本的に出店者（出品者）がアクセスすることはできません。顧客情報を元に、ユーザーニーズに即したマーケティング施策を行えない点は、リピーター獲得という観点で大きなデメリットとなるでしょう。

一方、自社ECサイトであれば、ユーザーに関するさまざまなデータを自社で保有・分析することができ、ユーザーのニーズに即した施策を策定することが可能です。また、クーポン発行やメルマガ配信など、リピート購入につながるアプローチも自由に行うことができる点も自社ECサイトの利点と言えるでしょう。

リピート購入促進に効果的な施策

では、ECサイトのリピート購入を増やすには、具体的にどのようなアプローチが効果的なのでしょうか。次は、リピート購入の促進に有効な施策をご紹介します。

メルマガ配信

リピート購入を促す施策として、メルマガの配信を挙げることができます。

顧客の状況に合わせたメールを配信することで、リピート購入のきっかけを作ることが可能です。たとえば、商品を購入してくれたユーザーにとって有益な情報やおすすめ商品の紹介、誕生日や記念日のお祝いメール、キャンペーンやセールの告知などを行うことで、リピート購入の背中押しとなります。

クーポン発行

クーポンの発行は、新規顧客の獲得だけでなく、リピート購入を促進するのにも有効です。

たとえば、初回購入してくれたユーザーに次回購入時に使える割引クーポンを発行したり、会員限定のクーポンを配布することで、リピート購入の動機となります。

会員限定サービスの充実

会員向けの施策も、リピート促進に効果的です。

たとえば、商品購入で貯まるポイントの付与や、購入金額に応じた会員ランクの設定、会員限定クーポンやセールの実施など、会員ならではの特典を用意することで、リピート購入の意欲を高めることが可能です。

SNSの活用

SNSの活用も、リピーター獲得に有効な施策のひとつです。

SNSで商品に関する情報や購入者にとって有益な情報を発信したりすることで、ユーザーとの接点が増えて再購入のきっかけが生まれる可能性も高まります。

また、双方向のコミュニケーションが可能な点もSNSの利点だと言えます。自社商品に関する投稿に対してコメントや「いいね」などのリアクションを取ることで、自社に対し好意的な印象を抱いて再購入してくれるかもしれません。

リターゲティング広告の運用

リピート購入を促進するには、リターゲティング広告の運用も効果的です。

リターゲティング広告とは、過去にECサイトを訪れたことのあるユーザーを対象に広告を配信する手法です。一度商品を購入したユーザーが広告を目にすることで、「良い商品だったし、もう一回買ってみよう」、「そろそろ無くなるから買い足さなきゃ」といった具合に、再購入してもらえる可能性があります。

CX（顧客体験）の向上

ECサイトのリピート購入を増やすには、CXの向上を図る必要があります。

CXとは「Customer Experience（カスタマー・エクスペリエンス）」の略で、「顧客体験」とも言い換えることができます。顧客により良い体験を提供することで、ユーザーの満足度を高め、「また買いたい」と思ってもらえる可能性が高まります。

そのためには、UI/UX設計の改善に取り組み、ユーザーにとって使いやすいECサイトを目指すことが大切です。もちろん、より良い顧客体験を提供するには、商品自体の魅力を高めることも重要です。ユーザーからのレビューなども活用しながら、商品の品質を高めていきましょう。

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リピーター獲得に強いECカートなら「メルカート」

ここまでは、ECサイトにおけるリピート購入の重要性やリピーター獲得に有効な施策・取り組みについて紹介してきました。

しかし、現在利用しているECカート（ECシステム）では、リピート購入につながる施策や取り組みを実行できないというケースもあるでしょう。

そこでおすすめしたいのが、株式会社エートゥジェイが提供するクラウドECサイト構築プラットフォーム「メルカート」です。

次は、「メルカート」の特徴やリピーター獲得に役立つ理由を見ていきましょう。

リピーター獲得に有効な機能が充実

「メルカート」は、ECサイト構築実績No.1の「ecbeing」をベースに開発されたクラウドECサイト構築プラットフォーム（ECカート）です。

「ecbeing」の豊富な標準機能をクラウド上で利用することができ、集客から販促・リピーター獲得、分析および施策実行まで一気通貫で実現可能です。

たとえば、一度購入した商品をスムーズに再購入できる「リピート購入機能」や継続的な購入に便利な「定期購入機能」といった注文方法に対応しているほか、「会員ランク」や「クーポン発行」、「メルマガ配信」といった会員管理機能も充実。高度な顧客分析・購入分析も「メルカート」上で行えます。このように、リピート購入の促進に役立つ機能が充実しているので、安定的に売上を伸ばしていくための基盤を簡単に整えることができるでしょう。

高い拡張性でリピーター獲得を加速

拡張性の高さもまた、「メルカート」の特徴のひとつです。

豊富なオプション機能や外部ツール連携により、必要に応じてECサイトの機能を拡張していくことができます。また、SNS投稿やユーザーレビューといったUGC活用に役立つ「visumo（ビジュモ）」や「Revico（レビコ）」、CRM／CDP強化に有効な「Sechstant（ゼクスタント）」など、マイクロサービスの組み合わせによりリピーター獲得を加速させることが可能です。

さらに、EC事業の成長に合わせてECパッケージ「ecbeing」に低コストかつ短期間で移行することも可能です。

手厚いマーケティング支援

EC運営のお悩みから売上アップに向けたマーケティング支援まで、お客様に寄り添う手厚いサポート体制を整えている点も「メルカート」の特徴です。

ECサイトの構築段階では、初期セットアップや機能の使い方に関するトレーニングを実施し、EC運用の不安を解消します。

また、ECサイトのリリース後も、専任のカスタマーサクセスチームがECサイト運用に関する質問や、売上アップに向けたご相談に対応。さらに、Web広告運用やコンテンツ支援、SNS・CRM支援といったサービスもご用意しているので、EC運用のノウハウやリソースに不安がある場合でも安心してEC事業の成長を目指すことが可能です。

「メルカート」によるリピート購入の推進事例

最後に、「メルカート」でECサイトを構築・リニューアルしてリピーター獲得に成功した事例をご紹介します。

お客様のファン化とリピート率向上に手応え（東京ソワール）

レディースフォーマルウェアのリーディングカンパニーとして知られる株式会社東京ソワールは、「メルカート」を採用して新たな自社ECサイトを構築しました。

「ecbeing」で構築した基幹ECサイト「フォーマルメッセージ」を運営するなど、かねてよりEC事業に力を入れ多くのファンを獲得している同社。社会全体でサステナビリティへの意識が高まるなか、同社は廃棄商品ゼロを目指し、SDGsの取り組みの一環として新たにアウトレットサイトのオープンを決めました。

ECサイト構築に向けたサービス選定では、基幹ECサイトで導入している「ecbeing」での運用スキルが社内に蓄積している点、会員向けの施策実施に役立つ機能が備わっている点、そしてサポートが充実している点などが決め手となり、「メルカート」の導入に至りました。

アウトレットサイトのオープン後、メルカートのイベント機能などを活用しCVRを約2倍に高めることに成功するなど、順調なECサイト運営を実現。また、基幹ECサイトでのCRMの取り組みにより、お客様のファン化とリピート率向上に成果が表れ始めていることから、同社はメルカートのオプション「CRM+」にも注目。リピート率が低いといわれるフォーマルウェア市場においてもアプローチ次第でリピート率を高められると考え、アウトレットサイトにおいてもお客様のファン化に取り組んでいく意欲を見せています。

定期配送を実現しPB商品の売上が増加（野村不動産ライフ&スポーツ）

総合スポーツクラブ「メガロス（MEGALOS）」を展開する野村不動産ライフ＆スポーツ株式会社は、メルカートを採用して公式ECサイトをリニューアルオープンしました。

同社が初めてECサイトをオープンしたのはコロナ禍の2020年10月。同社のPB（プライベートブランド）商品を製造するメーカーが運営するオンラインショップ上で販売していたものの、同社の魅力を十分に表現することはできていない状況でした。また、PB商品であるプロテインやサプリメントの定期配送を行いたいと考えたものの、当時のシステムでは実現することができませんでした。

そこで同社は、「メガロス」やPB商品の魅力を存分に表現することができ、「Visumo」を使ってInstagramとの連携や、定期配送も実現可能な「メルカート」でのECサイトリニューアルを実施。PB商品の良さを存分に伝えることが可能になり、魅力を理解して商品を購入してくれるお客様が増加し、以前よりもPB商品の売上比重が高まるなど、リニューアルによる確かな手応えを実感されています。

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まとめ

今回は、ECサイトにおけるリピート購入に焦点を当て、その重要性やリピーター獲得に有効な施策や取り組みなどをご紹介しました。

EC事業者にとって、リピーターは収益を支える大切な存在であり、EC事業の成長を図る上でリピート購入促進の取り組みは不可欠だと言えます。

現在、ECサイトを運営していてリピーター獲得に課題を感じている方や、これからECビジネスを始めたいと考えている方は、記事内でもご紹介した「メルカート」によるECサイト構築・リニューアルをぜひご検討ください。

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この記事の監修者

株式会社エートゥジェイマーケティング責任者座間保

2007年に㈱エートゥジェイの創業に参画し2009年に独立。マス媒体以外のトリプルメディアを活用した一貫性のあるWeb戦略立案・戦術プランニング・実行・分析・改善に携わる。結果を重視した戦略的なECサイトやオウンドメディア構築を行う。WebメディアやWeb関連事業の起業を3度経験した、シリアルアントレプレナー。2017年に㈱エートゥジェイに出戻り、マーケティング部門を統括している。