「はとバスエージェンシー」がECサイトリニューアルで作業効率の改善に成功。BtoB営業ツールとしての活用を見据えてメルカートを選択

株式会社はとバスエージェンシーは、定期観光バスおよび貸切バスを運行する株式会社はとバスのグループ会社として、「はとバス」グッズや取引先バス・鉄道各社の関連商品やパンフレット等を制作する広告代理店。広告ビジネスに加え、保険代理店業など幅広い事業を展開しており、以前から独自のECサイトで主に「はとバス」グッズの販売も手がけてきた。そんな同社は、2020年12月1日にメルカートを採用してECサイト『はとマルシェOnline』をリニューアルオープンした。新型コロナウイルス感染症が拡大する状況下で、スマートフォン対応を進めるなど、サイトの利便性を向上させ、販売アイテム数を大きく増加させた理由と、今後の同社のECサイト戦略について伺った。

今回お話を伺った方

• 株式会社はとバスエージェンシー
  商事事業部 商事事業課 小野寺 直治様
• 株式会社はとバスエージェンシー
  商事事業部 商事事業課 栗城 侑樹様
• 株式会社はとバスエージェンシー
  商事事業部 商事事業課 大津 麻未様

メルカート導入の目的・課題・効果

ECサイト戦略の見直しにあたり、マーケティング機能が豊富でサポートが手厚いメルカートを選択

『はとマルシェOnline』で取り扱われている商品とサイトの特徴を教えてください。

現在、「はとバス」グッズをはじめ、他のバス・鉄道会社関連商品など、約540アイテムを取り扱っています。リニューアル前ははとバスグッズを中心にオリジナル商品の販売が多かったのですが、今回のリニューアルにあたって食品の取り扱いを開始しました。コロナ禍の影響もあり、ご当地の土産物等を増やして販売に少しでも貢献したいと考えています。他にもBtoB商材の取り扱いも始めました。

現在、商品の中で特に注力しているものはありますか?

リニューアル後のサイト認知がまだ低く、玩具などのグッズに比べると現在の売上は少ないですが、今後「食料品」に注力していきたいと考えています。はとバスツアー先の店舗の商品セットなどの取り扱いを広げ、新しい顧客層を開拓していく狙いもあります。他にもバス・鉄道関連グッズを販売するサイトはありますが、食品などで独自色をプラスすることで差別化を図り、オンリーワンの存在を目指しています。

サイトリニューアル前、ECサイト戦略について、どのような課題感をお持ちでしたか?

以前は、はとバスグッズを中心にオリジナル商品の販売をしていましたが、旧ECサイトは、正直、見た目が古くて、今の時代に合った利便性を高める機能が不足していました。例えば、決済方法を増やしたり、レスポンシブWEBデザインを導入したり、スマートフォン対応を進めたりすることが難しく、大きな課題となっていました。また、新たにECサイトをBtoB向けの営業ツールとしても活用していきたいとの意図があり、リニューアルを決断しました。

新たに EC ビジネスを展開、拡大していくにあたって、障壁が多い状況だったのですね。

はい。マーケティング機能で得られるデータが少ないために売り上げの分析が難しく、アイテムを増やすにあたって問題を感じていました。また、発送の送り状番号は手入力で、メルマガの配信も自動ではなく手動だったので、人件費の無駄使いをしているのではと感じておりました。

そして、なによりECサイトの更新作業がしにくく、作業効率が悪いという障壁がありました。サイト更新をする社員がログインすると他の人が同時に使えない仕様だったため、1人しか更新作業を行うことができませんでした。商品数を増やそうとしているのに、1人しか作業できないのは非効率ですよね。

BtoCの販売で食品を扱われる上で、スマートフォンへの 対応は重視されましたか?

以前のECサイトはPC画面がメインでした。現在使用しているメルカートではデータを編集するとスマホ用にも自動的で表示を最適化してくれますが、当時のものは、都度確認作業をする必要があり、大変手間がかかっていました。ECサイトをスマホで見るお客様が増えているので、スマホ対応は重要課題でした。

リニューアルの企画がスタートされたのはいつ頃だったのでしょうか?

今回のリニューアルは、2020年の春先頃から当部署の目玉企画の一つとして構想し、2020年7月から始まった期の新プロジェクトでした。実際は、コロナ禍が広まった2月、3月頃から「この状況が続くのなら、ECに力を入れなければならない」という認識があり、具体的に企画がスタートしています。ですから、10ヶ月くらいかけてリニューアルを進めたことになります。

メルカートを採用される際に、他のカートやサービスと比較などされましたか?

当初、ECサイトを1から作ることも検討しましたが、セキュリティの面やシステムの更新などを考え、いくつかのカートサービスを比較検討して決めることになりました。

メルカートの採用には、エートゥジェイ社やグループ会社のecbeing社が幅広いジャンルで実績を上げていたことが大きく影響しています。加えて、デジタルマーケティング部分の専門家がいて、手厚いサポートが受けられることもポイントになりました。

デジタルマーケティングのサポートを重視された理由を教えてください。

私たちはある意味、デジタルマーケティングについては初心者に近い状態ともいえます。ですから、その部分をゼロから教えてもらえるなど、サポートが充実しているので安心感がありました。開発とマーケティングが一つの会社なので、細かくコミュニケーションが取れる環境が用意されている点を評価しました。現在も、月に1回以上の頻度でマーケティングに関するやり取りをさせてもらっています。

メルカートを導入して、サイト更新作業の効率は向上されましたか?

お客様からのお問い合わせ対応を行う際に、会員情報や購入履歴、ポイントといったフィードバック情報が一目で見られるのは使い勝手が良いですね。これまでは、メニューが独立していたので、電話対応をしながら操作をして確認する必要がありましたが、今は一元管理されていますので対応がしやすくなりました。

その結果、写真などの素材を1から用意しながら、500アイテムを3~4人で1ヶ月ほどの期間内に登録することができました。以前のシステムでは同時に1人しか作業できなかったことを考えると、作業効率は飛躍的に良くなりました。

リニューアルオープン後の“手応え”はいかがですか?

ここ1~2ヶ月間は『はとマルシェOnline』のオープン記念イベントもあり、当サイト先行発売商品が多かったこともあって動きが落ち着いておらず、正確な数値は出ていません。しかし約540アイテムを取り扱ってみることで、お客様の反応の「強い」「弱い」がはっきり見えるようになりました。イベントの企画など今後の戦略が立てやすくなりました。

動きが落ち着いてきたら、サイトの強みを少しずつ打ち出していくことなど、次の一手を考え施策を打っていく予定です。

ECサイト運営上の課題も、メルカートのマーケティング機能によって明確に見えるようになったのですね。

おっしゃるように、メルカートの分析で、お客様の動向がよく見えるようになりました。もともと『GoogleAnalysis』は使っていましたが、エートゥジェイのサポートで、より細分化して活用できるようになりました。手厚いサポートでマーケティングに関する知識が吸収できるのも良いですね。

他にメルカートならではのメリットはありましたか?

セキュリティ面の安心感やシステムの自動更新、独自のカスタマイズが可能でBtoB用としても使用することが実現できたところはとてもありがたいと思いました。また、ECサイトでの販売対応という面から見ると、商品の出荷に必要な「ピッキングリスト」が連動しており、出荷までワンストップで作業の効率化を実現でき、出荷時のケアレスミスをなくすことができ、助かっています。

『はとマルシェOnline』を活用して、今後、EC領域でどのような展望や構想をお持ちですか?

はとバスやバス・鉄道会社のグッズは、こうすればある程度売れるという想定ができていています。現在は想定の範囲内の動きと考えており、今後、お客様の状況を把握して、はとバスのブランドを使って食品やBtoBの販売に繋げ、売り上げを作っていくことに注力していきます。コロナ禍でBtoBの営業活動がしにくい状況のため、ECサイトを営業ツールとして、より活用していきたいですね。

また、ECサイトを使った企画コンテンツ等を展開したいと思っています。例えば、このような状況下でお客様はツアーへのご参加が難しい状況ですが、『はとマルシェOnline』で少しでも旅行気分を楽しんでいただけるような工夫をしていきたいと考えています。

1. 社名

   株式会社はとバスエージェンシー

2. 設立年月日

   1963年9月3日

3. 事業内容

   広告代理店業・商事事業・派遣事業・出版制作代理店業・中古自動車の販売・警備事業・印刷業・旅行業・損害保険代理店業