カート移行し前年度比売上200%増を達成！「井村屋」がメルカートを採用した理由とは？

「あずきバー」や「肉まん・あんまん」などで全国区の知名度がありファンも多い井村屋株式会社。冷凍・冷蔵の温度帯で多種多様な商品を展開する、日本を代表する食品メーカー・ブランドとして知られている。そんな同社は、2020年7月にメルカートを導入して、公式通販サイト『井村屋ウェブショップ』をリニューアルオープンしている。EC市場環境が大きく変化する中、時代の流れに合わせてECサイト事業を柔軟に展開している同社にメルカートを導入した理由と今後のECサイト事業戦略について伺った。

今回お話を伺った方

井村屋株式会社
商品営業企画部主任
柿本様
商品営業企画部
川畑様

メルカート導入の目的・課題・効果

目的

ECサイトを最新の市場環境に合ったものへとリニューアルする

課題

PC大画面、スマートフォン対応など、市場環境の要求に応えたい
商品分類などを整理し、購入導線などを整理したい
クーポンやキャンペーンといった販促企画を自在に実施したい

効果

スマホ経由の注文割合が26%増え、コンバージョンも増加
2020年度売上が前年度比200%を達成した
キャンペーン等で会員登録者数が200%増加した

市場環境の変化に合わせてECサイトをリニューアルし前年度比200%の売上増と会員者数200%増を達成

はじめに、御社の事業内容を教えてください。

井村屋は、流通をメインにお菓子、食品、チルド、アイスクリーム、肉まん・あんまん、冷凍菓子など多ジャンルの商品を常温・冷凍・冷蔵の温度帯で販売しています。多様な食品メーカーの中にあって、このように非常に数多くのジャンルを取り扱っているのが特長です。

「井村屋ウェブショップ」ではどのくらいの商品点数を扱っていますか？

現在、約260点です。これには単品で購入できる商品と、複数の商品を組み合わせたアソート品が含まれており、季節限定商品などもあるため点数に増減があります。「井村屋ウェブショップ」では肉まん・あんまん、アイスクリーム、ゆであずきを主とした井村屋の商品の他に、アメリカン・フードレストランのアンナミラーズのパイ、南フランスプロヴァンスパティスリー「ラ・メゾン・ジュヴォー」のスイーツ、高級【和アイス】専門店・和涼菓堂のアイスなども取り扱っています。

その中で特に注力している商品はありますか？

「井村屋ウェブショップ」限定で販売している「すまん」です。これは2014年に井村屋公式Twitterにいただいた「具の入っていない中華まんが欲しい」という要望を実現した、具がない中華まんです。※1

2020年11月に井村屋ウェブショップ限定商品として発売したところ、テレビ放送によるパブリシティの効果もあって2ヶ月で完売するほどの大きな反響がありました。2021年7月から販売を再開したところ、昨年を上回る注文をいただき主力商品となっています。SNS企画からスタートしているので店頭販売よりもECサイトへの導線とした方がお客様にも分かりやすく、差別化できると考えた結果でした。

※1 出典：https://twitter.com/IMURAYA_DM/status/495116899173142528

競合する他のECサイトとの違い、差別化のポイントは何でしょうか？

豊富な商品を取り扱い、かつ少量から購入できること、及び高齢のお客様にもわかりやすく使いやすいサイトであることの2点が差別化のポイントです。

他社のメーカー公式ＥＣサイトでは取扱いの少ないアイスクリームを含む、各温度帯の様々な商品を扱っていながら、ほとんどの商品を1点または少量単位で購入できるようにしているのが「井村屋ウェブショップ」の特長です。いろいろな商品を組み合わせて購入できるため、お客様からご好評をいただいています。

また、サイトの主な購入層が40～60代のお客様で、70代、80代のお客様もいらっしゃるため、サイトの分かりやすさ、使いやすさに配慮しています。

2020年7月に「井村屋ウェブショップ」をリニューアルオープンされた背景を教えてください

2014年にリニューアルをしてから6年がたち、利用されるパソコンの画面が大きくなったりスマートフォンが広まったりしましたが、旧サイトでは画面幅の調整や、モバイルでの利便性向上に対応できていなかったことが大きいです。

また、クーポンなど新たな販促企画や、定期購入・ギフト購入、会員ランク制度といった施策が旧システム上は実施できない状況でもあり、機能面でも不足を感じていました。

お客様の視点だと分かりにくかった商品分類を再設計し、商品画像もシズル感のある画像を追加することで、お客様にとって使いやすく、商品を魅力的に感じてもらえるサイトを作りたいと考えていたこともあり、リニューアルに踏み切りました

リニューアルでメルカートを採用した理由・ポイントは何でしたか？

メルカートは自動的にオンラインでバージョンアップやメンテナンスがされることです。旧システムではバージョンアップができないためマーケティング施策など「やりたいこと」ができない状況がありました。

もう一つのポイントは、エートゥジェイのサポート体制が充実していることです。分からないことがあってもフォローしてもらえるので、WEBやシステムに詳しくなくてもECサイトが運用でき「やりたいこと」を実現できています。

リニューアル前にはパッケージの導入も検討しました。パッケージなら当社仕様のカスタマイズが可能で機能は充実していますが、初期費用やバージョンアップ、メンテナンスにコストがかかる点がネックになりました。

メルカートなら初期投資がかからず、カスタマイズができることを評価しました。さらにメルカートはオプションが豊富で、私たちが必要とする機能だけを選択することができることもポイントになっています。使っていくうちに「この機能が欲しい」「これはいらない」といった対応ができ、ECサイトを良くしていくことが可能です。今後、市場環境も変化すると思いますので、バージョンアップされて継続的に新しい機能を取り入れていけるのが強みだと考えました。

現在、メルカートのどのような機能を利用していますか？

Instagram（インスタグラム）連携ツールの「visumo」を導入しています。メルカートは他にも様々な連携ができて、販促やお客様とのコミュニケーションに関する機能も充実していました。一例ですが「注文同時会員登録機能」を導入することで会員者数が200％増となり助かっています。

メルカートのアクセス分析機能も活用しています。商品別の受注実績、クーポンの使用率、ジャンル別のアクセス数などをよく見てサイト運営の参考にしています。

メルカートを導入して起きた「変化」を教えてください。

数字の変化として最も大きいのが、2020年度の売上が前年比で200%増を達成したことです。この理由は、コロナ禍でネットショッピングが伸びたことや「すまん」の販売もありますが、リニューアルによって商品の魅力をシズル画像等で伝えられるようになったことが購入に繋がっていると思います。また、メルカート導入によって、これまでできなかった販促キャンペーンができるようになったことも購入増加に繋がりました。これらの要因が絡み合った結果、200％の売上増加を達成できたと考えています。

スマホ対応など、リニューアル前の課題はクリアできましたか？

スマホ経由の注文割合は2020年7月にリニューアルしてからの前年比となりますが、26％増加しています。コンバージョン率も上がっています。以前は、スマホで閲覧はしても購入に至らないケースが見受けられましたが、リニューアル後は注文が増えています。

定期購入、ギフト購入についてはいかがでしょうか？

リニューアル前に「1回の注文で複数の配送先を指定したい」というご要望をいただいていました。これに対応したことで、お中元、お歳暮での注文が増加しています。

他にメルカートを使ってみて良いと感じた点を教えてください。

やはりサポート体制ですね。きちんと聞ける体制があることが頼もしいと感じています。

リニューアル作業には2～3ヶ月かかりました。単純なデータの移行は1週間ほどで完了しましたが、弊社側の担当者が少人数だったこともあり他の作業は大変で、エートゥジェイのサポートに助けていただきました。

細かくチャットツール等で連絡を取ることができ、回答も分かりやすかったですね。オープン後もお客様からシステム的なことについて質問があり困ったときに、すぐ対応してくれました。

最初、使い慣れていなかったこともあってクーポン機能の使い方などは何度も質問をしました。最近、頻度は下がってきていますが、新しいことをやるとき分からないことがあってもすぐ解決しています。

「井村屋WEBもったいない屋」といった企画も機能面を考えながら打ち出されているのでしょうか？

企画やジャンルのページを作ったり新たな施策を実施したりするときは、裏側でどこまでシステムでできるかを事前にエートゥジェイに確認してから進めることが多いです。

今後、EC領域でどのような展望や構想をお持ちになっていますか？

当社内で、EC通販という販路があると認めてもらうことができ、関心を向けてもらえるようになりました。その期待に応えられるよう売上拡大を図っていきたいです。まだまだメインの流通のシェアからすると微々たるものですが、目標を立てて施策を実施していきます。

「井村屋ウェブショップ」は公式ファンサイトの立ち位置にある重要なサイトですから、お客様とのコミュニケーションを大切にしています。商品がより魅力的に見えるようして、お客様に気持ちよくお買い物をしていただき、最後に商品がお手元に届くまでがECサイトとしてのサービスになりますので、その一連の流れを通して「使って良かった」と感じていただけるようにしていきたいと考えています。

今、メルカートの導入を検討している企業様にアドバイスがあればお願いします。

メルカートでは受発注業務が非常に効率的にできます。販促活動面ではGoogle Analyticsも見ていますが、メルカートのアクセス分析機能の方が早く結果が出るので、分析にも活用しています。カートシステムからサポート体制に至るまで、あらゆる面で満足しています。定期的にバージョンアップされるためサイトが古びず、時代に合った新しい技術が導入されていくので安心して活用し続けられると思います。